大型设备推广.doc

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1、大型机械设备推广的产品教学方案可行性分析作者：来源：$Sourse$时间：2006-12-2814:43:00纵观大型机械设备的市场推广，除了其自有的产品结构、产品品质、品牌、销售渠道之外，完善的产品教学体系则成为其进一步扩大推广面、提高销量的重要手段，现代社会的—•再进步产生了高透明度的市场氛围，尽快作好每个环节的工作是厂家立足市场的根本。同样的项目投标，那家的产品的服务更科学、更全面，那家获取市场份额。大型机械设备市场推广离不开产品教学，它包括：产品知识培训、产品使用培训、产品保养培训、产品维修培训等，传统的培训办法如下：技术员现场培训、说明书、多媒体教学光盘、V

2、CD等，但总体分为两类，即售前培训和售后培训两种，而售前培训是促成销售的核心（或者在售前充分论证产品的使用、保养、维修流程很容易掌握），除了最基本的产品品牌、质量外，客户最关心的是能否得心应手的使用设备，而且更关心的是能否在脱离厂家的情况下正确维护和故障处理（毕竟各个厂家的保修期是有限的），如果能尽早打消客户的疑虑则可早日达成销售。在市场上，各个厂家都为自己的营销体系挖空心思，所有的一切只围绕一个主题：向客户诉求产品的质量和产品服务，客广能否接受产品关键在于这些诉求是否严谨、是否在逻辑上很有说服力（例如有些厂家承诺产品终身保修，可是理智的客户知道那是一句空话而），现在

3、的市场经过了太多的风雨洗礼，客户的采购已经变的比较理性。对•于大型机械厂家来说产品的生产成本的降低是非常有限的，那么进一步完善营销方案的重点在“售前售后产品培训，综合售后服务体系”，这些体系的核心是要在运营成本允许的情况满足客户的各种要，而不是夸大产品售后，以至于搬石头砸自己的脚。从低投入大回报的原则上来说，如能帮客户解决相对低成本，高效率的产品培训方案,由此以提高其销量，那么虚拟现实之虚拟装配（VR）就町以在产品教学方面大行其道。那么何为相对低成本，作为VR本身来说就是个高附加值的东西，但其特有的三维动态互动体系决定了制作出来的教学产品可以使厂家在同等的培训效果下减

4、少技术专家的聘用人数及培训次数，而且如果使用互联网下载，打出下载VR互动3D教学（等于请设备专家上门），由此就可以进一步降低产品培训成本。在各厂家做设备产品推广时，集中的大规模产品推广培训、点对点的VTP客户培训很有效，但要作好次一级的潜在客户的产品培训就显得力不从心。例：普通干洗机大约卖十万左右，而且业主们的购买随机性强，集中佐前的培训不好实施，因此定在售后安装调试带培训，而这样就制约了成交率。某人开了干洗店，他购买设备时因厂家售前培训不足的情况下，怀着忐忑的心情购买了上海一家设备，佐后厂家因操作培训上门5次。由此例可以看出应用VR技术制作产品培训教程的必要性。试想

5、他如果先得到某个厂家充分的培训（或者眼见其很有说服力的产品培训体系），那就可能成交其设备。最粗略、最保守的估计，厂家一年按销售100台机器算，应用了VR教学系统，成交率提高5%,工程师少用一名，每台机器上门培训减少一次，那么VR教学系统在一年里所产生的价值（保守）如下：价值1二年销量乘以上浮成交率乘以单机利润价值2二一名技术员年薪价值3二总销量（台数）乘以一次出差费用价值4二应用VR教学系统提高了市场占有率及企业形象价值合计=（100*5%*2万）+（1500*12）+（100*1000）+（应用VR教学系统提高了市场占有率及企业形象）=21.8万元+（应用VR教学系

6、统提高了市场占有率及企业形象）建立虚拟产品教学的优点由以上论述可以看出，应用VR教学系统有以下优点：1.提高产品的成单可能性；2.系统把机械设备的操作、维护、故障排除流程全程模拟出来，在一定程度上可以替代技术员的上门服务；3.的表现形式使用户对于掌握设备的使用、维护及故障排除很有把握；4.整体降低公司的售前售后综合费用；5.减少上门服务的次数，并减少因人的个体差异问题而与客户发生矛盾的可能性；6.真正实现数字化产品培训系统，提高公司的市场形象；7.在重要项目的投标时，向评标组展示设备；必要时可以使用立体环幕系统展示，带上立体眼镜，全视角立体展示、互动操作，在视觉上全面

7、冲击评标组……；8.参展国内外专业展会（充分展示产品的同时，大幅度降低物流成本），做大产品市场影响;9.提高市场占有率！系统内容及原理按照设备的实际数据建立设备模型，按照设备的实际操作运动，在电脑中全程模拟设备的操作、运转、保养、故障排除等，就象人们实际操作设备，而且可以非常自由的以漫游的形式（模拟人）于任何角度、任何距离的观看和操作设备的全面流程，这样就可以解决大型设备异地充分展示的难题，在第一时间内拉近客户与产品之间的距离！虚拟仿真（VR）:简单的说是一种可以创建和体验虚拟世界的计算机系统，它优势是在于它强大的交互性；它是一种全新的展示形式。它是