学校招生方法与技巧之实用篇.ppt

《学校招生方法与技巧之实用篇.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、方法与技巧之实用篇培育市场巩固老市场在校生的服务(管护)留住老生≧招新生a掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长,表现(行为习惯、学习态度)任课教师,入学时间,原招生老师等.b关心学生生活.c给学生解决困难.要点:爱要做到说到培养重点忠诚客户在校生家访a向家长汇报学生在校表现误区:报喜不报忧指导思想:多喜少忧b消除家长对学校的不满误区:否定争论推卸责任指导思想:倾听记录沟通c挖掘新生信息误区:下任务给回扣指导思想:引导家访禁忌※忌注意力分散※忌不拘小节※忌收受礼物※忌接受宴请※忌留宿学生家里※忌接受家长给安排娱乐活动信息收集分发资料分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店面、人

2、流集中区域；分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、高中学生；分发要点：重量、重质、重分发、重咨询。信息处理信息登记,详情分析.电话家访（跟进）记录沟通信息信息分类c关注特征:随便问问,若有若无.措施:方便时顺带家访d废信息特征:拒绝接听电话,电话空号措施:珍惜时间和电话费a重点特征:咨询很详细,意向明确.措施:马上家访,越快越好.b次重点特征:语气平缓,只询问大问题,有意向,多向选择.措施:马上家访注意事项：①电话联系中，要注意消除对方戒备心；②不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要了解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩的各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让

3、你更详细地了解学校；③要对对方态度和语言进行分析，分析家长的意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。④一定要约见面访的时间、地点。※打电话是决定成败的重要因素见面家访见面程序见《见面咨询(家访)流程》要点▲见面后首先观察了解家庭情况（经济、工作、性格特点、孩子的详细情况）▲低年龄小孩，要善于观察小孩的优点，并巧妙地进行夸奖▲对高年级学生要非常亲切地与学生交谈，谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事，并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。▲到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上，切勿自己离主题。▲在交谈中，要观察了

4、解将学生送学校的意途和谁做主。▲给学校资料时，要恰到好处地充当解说员。▲与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和孩子的参谋。▲要有自信心，心态、情绪要自然。▲要善于借力，借助老生、新生、老师的力量。▲要把握最后决定，当与家长基本达成意向后，要确定好来校时间，来校方式，应带物品。▲将学生送到学校要主动介绍认识校内工作人员和做好向导。▲在与家长沟通过程中，绝对不要与家长争辩抬扛，争论是因为双方立场和观点不同，家长是我们的客户，我们要有服务意识，要充分尊重家长的意见。当观点不同时，要适时绕开话题。▲要记住小孩子的名字。机智谋略1、把学校的优点变成家长的买点交谈中要注意分析了解

5、家长的需求点如果学武术即首先介绍学校的武术教学优势;学习成绩不好的学生，帮助分析原因,然后介绍学校的师资情况、教育教学特色.只要抓住了家长意向的需求点，即抓住了谈话的主动权。成功密码—扮演并成为家长的教育高参2、当了解到家庭思想不统一时，要进一步了解是谁的原因，是小孩不愿意，还是爷爷奶奶不愿意等，要巧妙地分别做工作，对家庭其他成员要从培养小孩的不同责任入手做工作，如小孩不愿意，要大力宣传学校生活的乐趣，诱导孩子，解除思想负担。成功密码—抓住核心，争取积极，突破核心3、当家长犹豫不决时深入分析家长疑顾虑点，耐心沟通，可诚恳劝告家长，小孩读书是大事，请您最好到学校参观考察一下

6、，再作慎重地选择，你的想法我非常理解。成功秘码—耐心、细心是打开心门的金钥匙4、当家长对学校有非议言论时，不要急于争辩反驳，让对方把话说完，表示虚心倾听，然后逐条解释，也要说明我们是发展中的学校，难免有这样或那样的不足，我们会尽快改进，非常感谢你对我们学校的关心。成功秘码—倾听沟通成功的通道5、不要急于介绍学校的收费方式，要等家长问及这个问题时，才适时地予以介绍和解释，并尽量诱导家长选择我们所希望家长选择的收费方式。也不要急于要求家长交学费定金，一定要等到家长决心已下，才提出这个话题。成功密码—越速则不达6、当家长要求学校有什么承诺时，这是一个比较敏感的问题，不要乱表态，

7、乱承诺，也不一口回绝，要留有余地，特别是对教学质量的承诺只能说小孩进入学校只要好好学习，在文化知识艺术特长和行为规范等方面都会有大的进步，是经得起家长的检验的。成功密码—关联词语、模糊语言起以柔克刚之效7、当话谈到一定程度，家长说我再考虑一下再说。招生人员要注意转换话题。说：“也好，这说明您对子女的教育很负责任，有您这样负责任的家长配合，您的小孩到我们学校一定会学得很好。”找话题(理由)与家长聊天。成功密码—不要信以为真8、当家长说小孩不去了或某某不让去了。招生人员的态度要保持常态，先分析主要原因是什么，邀请家长带孩子来校考