FABE推销法1讲课讲稿.ppt

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1、FABE推销法12021/10/71有什么办法能改变这一切呢？2021/10/72FABE推销法2021/10/73什么是FABE?F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本d的功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，最好是自己品牌所独有的。A代表由F所产生的优点（Advantages）：即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势。2021/10/74什么是FABE?B代表F能带给顾客的利益（Benefits）:即产品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evid

2、ence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。2021/10/75FABE法的销售过程第一步、将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。第二步、寻找商品的优点(A)。也就是说，所列的商品特征究竟能做什么？能提供什么好处？详细的列出来。FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。2021/10/76第三步、能带给客户的利益(B)。如果客户是代理商时，其利益可能有各种不同

3、的形态。但作为店导，我们只需考虑商品的优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要把商品的优点和和客人的期望进行关联。第四步、是保证满足消费者需要的证据(E)。即证明书、样品、商品展示说明、试过的客户的照片等。FABE法的销售过程2021/10/77FABE句式（导购话术）您看这款产品有（**特点F）……，从而具有（**功能A）……，对您而言的（好处是**B）……..，您看看（证据**E）……..。针对不同顾客的购买动机（问、听、观察），把最符合顾客要求的商品利益，说给顾客听、或者让顾客现场感受。向顾客推介是最关键的2021/10/78FABE的定义特点(Feature)：

4、特点是描述家具的款式、材质、性能、颜色、工艺、风格；特点是有形的，这意味可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点回答了“它是什么？”功能(Adventage)：功能解释了特点如何能被利用；功能是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能回答了“它能做到什么……？”2021/10/79FABE的定义好处(Benefit)：好处是将功能翻译成一个或几个购买动机，告诉顾客产品能在哪些方面满足他们的需求；好处是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；回答了顾客“我为什么要买它？”。证据（Evidenc）：证据是要让顾客相信你所讲的好处；证据是有形的，可见、可信；回答了顾客“我凭什么相信你讲的

5、好处？”2021/10/710如何运用FABE（1）从顾客分类和顾客心理入手,使用“一个中心、两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。2021/10/711如何运用FABE（2）3＋3＋3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您想买什么产品？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算是多少？”2021/10/712如何运用FABE（3）3个注意事项把握时间观念（选购家具是很花时间和精力的）投其所好（喜好什么：物质和精神层面）给顾客一份意外的惊喜（赠品、折扣）2021/10/713如何运用FABE（4）3个掷地有声的推销点（应在何

6、处挖掘？）质量款式价格售后附加价值2021/10/714推销点应在何处挖掘？包装质量价格款式、品牌色调、设计风格顾客对产品需求的三层次功能效用售后、安装、保修2021/10/715卖点提炼模板推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要123辅助1232021/10/716实例解（都市木歌）F（特点）你好，这款家具最大的特点是材质，它优选俄罗斯进口的优质水曲柳，生长年限一般都在50年以上，弥足珍贵。A（优势）由于生长年限长，而且地处高寒地区，所以材质坚韧，耐磨抗老化，尤其木材纹理特别优雅别致。B（利益）它最能体现使用者优雅的品味和高贵的社会地位，是一种身份的象征。E（证据）您看，购买我们

7、产品的都管理层白领、公务员、文化工作者？您看看他们装修的效果图（出示使用案例和销售记录）。2021/10/717与大家共勉：学习改变行动知识改变命运！2021/10/718谢谢大家！2021/10/719此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢2021/10/720