会展营销与招商的策略思维知识分享.ppt

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1、会展营销与招商的策略思维会展营销即对会展信息、会展服务产品、会展公司与品牌的营销。会展招商对参展客户的招商。营销与招商程序会展策划－－会展前期准备－－会展营销与招商－－会展过程管理－－会展服务－－客户关系管理－－会展市场培育2006-9-12重庆工商大学商务策划学院会展营销策略体系2006-9-13重庆工商大学商务策划学院假定：会展方案既定。会展营销策略体系1、会展信息与文件整理、设计2、会展服务管理流程与服务质量3、会展场地与管理4、会展招商方案5、会展营销宣传方案6、人员推广2006-9-14重庆工商大学商务策划学院7、客户数据库建立8

2、、客户关系管理、关系营销9、会展业务组织与管理10、会展品牌与内容推广11、会展企业品牌与业务推广12、会展策划2006-9-15重庆工商大学商务策划学院会展招商问题分析2006-9-16重庆工商大学商务策划学院如何制定恰当的招商模式一、准备——在招商开始之前明确招商目的确立招商对象2006-9-17重庆工商大学商务策划学院二、合适的就是最好的合适的资源，合适的条件合适的态度，合适的传播2006-9-18重庆工商大学商务策划学院三、招商策略的设计制定会展产品核心卖点提炼及促销方案设计招商部门的设置及岗位编制招商信息发布媒介及招商形式的选择招

3、商层级的设定招商价格掌控2006-9-19重庆工商大学商务策划学院制定招商流程及预估进程整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——会展服务。在招商之前，应该制定详细的《招商手册》，以控制流程。2006-9-110重庆工商大学商务策划学院企业招商的九大误区2006-9-111重庆工商大学商务策划学院缺乏整体规划。广告依赖性太强。不舍得投广告。招商模式非常单一。招商目光非常短浅。缺乏沟通平台。一招鲜吃遍天。缺乏统一

4、布局。缺乏延续效应。2006-9-112重庆工商大学商务策划学院实效成功招商6大步2006-9-113重庆工商大学商务策划学院步骤一：明确定位　企划先行步骤二：探索赢利模式步骤三：招商政策　互利双赢步骤四：招商策略　资源整合媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会步骤五：售后服务　长效共存步骤六：招商队伍　强化执行2006-9-114重庆工商大学商务策划学院一般的招商策略2006-9-115重庆工商大学商务策划学院招商策略A.通过媒体广告招商行业媒体专业媒体大众化媒体网络新兴媒体2006-9-116重庆工

5、商大学商务策划学院B.通过招商会招商C.通过展会招商D.通过人员招商收集相关客户资料。电话拜访。上门面谈。进行沟通和说服客户。2006-9-117重庆工商大学商务策划学院企业招商运作技巧2006-9-118重庆工商大学商务策划学院目前会展招商，有以下几种形式，也存在诸多问题：    一、 大力推广式：    二、 钓鱼发展式：    三、 走走看看式：    四、 饮鸩止渴式：    五、 圈钱走人式：2006-9-119重庆工商大学商务策划学院要想招商成功，要搞清楚以下几大问题：一、 什么时候招商    二、 在什么范围内招商

6、    三、 招什么级别的经销商    四、 招商说什么    五、 招商配备什么    六、 在什么距离上招商    七、 在什么媒体上招商    八、 采用何种进度模式招商2006-9-120重庆工商大学商务策划学院招商进度模式一般有三种：1、高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全国性的销售网络。2006-9-121重庆工商大学商务策划学院2、革命火种式：即企业先期在重点的客户市场范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应和影

7、响力，逐渐向其它市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。2006-9-122重庆工商大学商务策划学院3、组合招商式：这种招商模式是实践操作中常用的一种模式兼而有之的模式。2006-9-123重庆工商大学商务策划学院如何选择到位的招商策略2006-9-124重庆工商大学商务策划学院第一类是依托强势背景型。1、竞标策略2、顺势策略2006-9-125重庆工商大学商务策划学院第二种是产品导向型。1、差异化策略　　2、管理模式创新策略　　　　3、效果体验策略2006-9-126重庆工商大学商务策划学院第三种是市场队伍导向型。第四种是利润导向

8、型企业。第五种是公关能力导向型。第六种是低扣率导向型。第七种长期的小广告策略。第八种频繁的参加展会策略。2006-9-127重庆工商大学商务策划学院实施招商不要忽略细节2006-