dso_培训1企业知识讲解.ppt

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1、DSO_培训1企业管理1、加强企业控制力，保障净利润和现金流保持应收帐款与销售收入的合理比重。缩短应收帐款变现天数（DSO），增加净利润；预测潜在、重大风险，稳健发展。3、改善客户关系，拓展销售空间筛选、扶持优质客户，扩大销售额规范客户付款行为，建立长久合作关系减少交易纠纷，巩固客户关系，对客户进行动态管理2、提高销售/回款业务流程绩效减小赊销失误率，增加有效销售缩短信用审批的时间提高在信用期内收到货款的比率培训收益第一部分:客户风险的认识谁将股东投资款以某种销售方式借贷给客户?信用法制现代市场经济国民素质

2、/商业环境市场经济资本实质安全性回报投资9客观风险:无力偿还、争议、诉讼、停业、倒闭等道德风险:诚心信操守、故意拖欠、恶意欺诈等管理风险:疏忽、盲目、激进、轻视等信用风险种类10风险种类不可控风险→(自然风险)1.政治风险:政治政权、政策、战争等2.商业风险:技术更替、老化、管制与淘汰等可控风险→人为风险3.管理机制风险:销售盲目求大、产品质量不稳定、(管理风险)经营管理不善等4.财务风险:汇率、坏帐、老务费用过高等5.信用风险:上当受骗、货款拖欠、坏帐等11中国市场风险复杂性＊企业转制/转型＊市场转型/转态

3、＊观念转变/偷换＊法制苍白/无力＊急救无力/自我珍重市场风险管理理论上:◆事先防范◆事中管理◆事后处理技能上:◆识别风险◆评估风险◆控制风险◆处理风险经实践与经验证明1.实施事前防范可以防止70%的拖欠风险2.实施事中管理可以避免45%的拖欠款3.实施事后处理可以挽回50%的损失实施全程动态管理可以减少80%的呆、坏帐损失识别风险1.谁经营/经营管理者背景2.资本来源3.资产与负债4.从哪里获利或导致亏损5.经营状况与特点6.银行关系与银行信用7.供应商与客户组成8.应付应收习惯与数量9.社会评价/法律诉讼

4、10.特殊事件报道风险识别:五“C”理论●Character品性:历史背景特色专业素质和品行等●Capital资金:资金来源资金状况资本化程度●Capacity能力:管理能力盈利能力社会活动能力●Collateral抵押担保:有关动产和不动产的抵押或担保●Condition经济状况:市场需求行业状况和自身实力状况客户信息收集之技能“五法”看:(人、场地、环境、设备、产品等)听:(汇报、反映、议论、评价等)问:(重点、具体、证明等)查:(活资料、历史、原因、疑问等)中立机构调查第二部分:应收帐款管理应收帐款管理

5、:新的利润增长点公司经营的目的是利润,而不是仅仅是销售额.应收帐款可能是我公司资产的最大部分,同时应收帐款是仅次于现金的最具有流动性的资产.为此，公司通过管理培训，使应收帐款管理得到全面的改进，有效地解决货款回收中的风险损失问题，提高货款回收效率，降低呆帐、坏帐损失。提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。应收帐款管理的重要性企业存在的目的是赢利,赢利的手段是销售,销售首便会产生应收货款,销售越大，应收款相应增大,但可惜“”坏帐呆帐”同时增加.就象硬币的正反面一样,有

6、利有弊.我们发现,有部分倒闭、经营困难的企业,他们不是没有盈利能力,而是没有收款能力.水亦载舟●水亦覆舟客户帐款风险的主要来源1.由于双方交易纠纷而引发2.因客户自己经营不善而导致无力偿还3.双方受制于上下游产生的连环拖欠而无法及时结算4.企业产权隶属关系管理权限发生改变而形成结算延迟而无效取消5.企业内部管理不足,销售人员没有履行收款的职责帐款逾期的严重后果□降低了资金使用效率,延长了正常营业周期□虚增企业经营效果□增强了应收帐款的持有成本□加速企业现金的流出数据对比：我国应收帐款管理加强坏帐率：中国：5%

7、-10%美国：0.25%-0.5%周转率：中国：90天美国：7天赊销比率：中国：20%美国：70%应收帐款的风险管理□应收帐款的管理是一个过程。■有计划■有成本■同时也是可控的□应收帐款风险管理不是被动的。案例：应收帐款管理的计划性不同销售条件下产生的应收帐款对产品净利润的影响：以下4家公司，如果按照原有售价，每个公司都获得5%的利润，假设公司的资金成本是12%，请计算单位：万元公司A公司B公司C公司D销售完成全部现金30天付清款60天付清全款90天付清全款年销售额12000120001200012000应收

8、帐款0100020003000净利润（赊销成本前）600600600600赊销成本0120240360实际净利润600480360240计算：计算DSO：30天周转率：360/30=12（次）应收帐款金额：12000/12=1000元应收帐款的机会成本：1000*12%=120元实际净利润：600-120=480（元）当可户要求更长的付款期，卖方通常应该提高价格或直接加上赊销成本以补偿其成本的增加。