浅议我国商业银行市场营销问题和策略

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1、浅议我国商业银行市场营销问题和策略　　【摘要】随着我国金融体系不断改革和变迁，商业银行越来越多，由此产生的竞争也越来越激烈。但是与西方完善的银行体系相比，我国银行业服务营销方面处于较低的水平，如何改善我国服务营销成为热门话题。企业在产品市场从卖方市场向买方市场转变以后，如何在自我发展当中留住客户，把自身拥有的产品销售出去，实现利润最大化，成为我国银行业共同关心的话题。由于激烈的竞争和产品销售压力，服务的提升就成为买方追求的本质属性。对此只有提升服务银行才能更好做营销。【关键词】服务营销；提升竞争；商业银行银行是货币经营的主体企业，其垄断性和主体性直接导致其在

2、市场交易中处于主导地位，市场总是有利于银行，这样银行就缺少了营销的自身动力。但是伴随着我国整体经济发展，市场制度不断完善，尤其是金融体系的不断深化，银行直接的竞争将会变得异常激烈。然而面对如此激烈的金融市场竞争，我国商业银行如何展现自身优势，放眼世界金融发展，顺应金融趋势，做到以客户为中心，创新产品类型，以优质的服务获得客户认可成为我国商业银行的主要目标。一、国内商业银行营销现状7我国商业银行市场营销发展起步较慢，开始于上世纪80年代，但是我国积极借鉴国外银行发展模式，吸取国外商业银行经验，在综合分析和发展当中寻找出一条符合我国基本国情的市场营销之路，从中也

3、获得了一定成绩，主要体现在：市场营销从无到有，产品类型从单一到多样，营销内容从简单到复杂，营销方式从粗放到细分。但是我国商业银行市场营销经验相当不足，而且受到我国基本国情及体系束缚较多，导致了我国商业银行与国外商业银行相比在多方面存在很大的差距。具体的情况为：1.我国商业银行对市场定位缺乏科学的分析、统一的认识我国商业银行都存在一个普通的问题，即缺乏用长远的目标和角度来分析市场和自身的定位，我国商业银行总是简单的被动的跟随市场潮流，主要体现在促销的凌乱和产品的创新不足，不能科学的系统的区分潜在客户与现有客户，不知他们主要的特点和需求，没有细分目标市场和选择目

4、标的方向。我国商业银行都是一篮子定位，不管什么客户，基本提供相同的服务。而且我国商业银行经营管理水平相当，因此采用的策略也是大同小异，优质的客户大家都抢着要，优质的业务大家都争着拉，没有把目标停在未来市场的占有率上，以简单的占有现在市场为主要目标，旨在获得部分市场份额。有些营销人员依靠高息拉存款，有奖储蓄等方式招揽客户，这样其实使得企业资金成本的压力大大增加。72.轻视产品的推广，过分重视产品的创新由于我国经济不断发展，市场竞争不断加深，客户的需求也变得多样化，我国各商业银行在资产、中间业务和负债之间推出很多新产品。我国现在的情况是产品多了，但是推广步伐跟不

5、上，从而不能有效的产品推广到现有和潜在的客户当中去，无法让客户了解产品，接受产品和喜欢产品。目前银行产品的推广主要是靠发放大量的宣传资料，设置咨询点接受客户询问等方式，并没有做到有目标的选择，只是一阵风似的推广产品，这是没有区分目标市场造成的。银行在没有合理的推广的前提下会浪费很多的财力和人力，另外客户在面对各种杂乱的产品时也会无从选择。3.银行产品的宣传力度不够我国商业银行的广告宣传力度明显不足，产品的宣传基本上只靠放在自家银行的营业厅的宣传折页，这些折页一方面没有办法和平面广告的效果相比，另一方面这些折页很少会有人去关注，客户去银行一般都是有目的性的，在

6、办完自己业务后就马上离开，很少有客户会去主动询问业务以外的事情或者去翻动银行的折页广告。事实上产品的宣传对于银行的营销是至关重要的。4.过分利用关系营销7关系和网络营销在营销当中也是很重要的，但是我国商业银行有些过分的利用关系营销，把关系营销曲解为“拉关系、讲吃喝、给回扣”，银行为了获得更多的存款，采用各种方法，包括提高利率，情况吃饭，给回扣等手段。其实这些方法很大程度上增加了企业本身的资金压力，会浪费银行很多的资源。5.价格作用不明显由于我国市场利率没有市场化，所以很大程度上价格并不能起到决定性因素，并没有起到营销中的重要作用。我国商业银行有很多免费的服务

7、项目存在，这样银行只能从事中间业务和表外业务等，而且因为价格的原因，使得价格营销的存在空间很小，很低，这样导致价格的作用不明显。二、我国商业银行服务营销的策略分析我国商业银行如果想在市场竞争当中获得可持续发展的动力，就需要抓住市场，明确自己所处的地位，通过多样化的营销来赢得客户的青睐；在借鉴国外商业银行的经验上，要最大化的吸取他们的长处，发挥自身的优势，制定合理的营销方案。1.优化产品设计，制定多样化产品产品的设计趋势是体现综合性，综合商品的出现是将多种商品形成一个统一的账户，它最大的特点是通过存款的大小来确定优惠的利率，减少相应的手续费。这样就可以简单的使

8、客户从多家银行的存款集中到一家中来。2.增加营业网点