陌拜技巧-个人整理.doc

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1、陌拜技巧一.陌拜准备:----一切在于准备好的开始是成交的一半1）专业的形象--职业装2）硬件：1.门票---时间地点写好2.邀请函—填好3.收据(财务章)4、名片—有名片夹5.笔---好点的笔;笔记本6.助理7熟知路线---事先规划好路线节省时间提高效率8、零钱---分币和1020元钱9、展业夹（公司资料老师介绍课程介绍客户见证照片）3）软件准备---10颗心积极的心态 、主动的心态空杯双赢包容自信行动给予学习老板10.自信心11.洞察力---眼观六路12.反应力13.配合力14.挖掘痛苦----探寻需求阶

2、段15.创造快乐----呈现阶段16.掌握客户心理17、问题---的巧妙引出18、专业技能----自我了解19.肢体语言20微笑----原一平的38种笑容二.、把自己的情绪达到颠峰的状态----自我确认“我是最棒的我今天很高兴今天一定能签单”三、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具四、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进、服务----转介绍五、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（

3、2）选择企业最合适的客户。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。（3）问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策（如何做？合理化建议）；S代表解决方案。六、陌拜的流程:1)过门卫方法:A直接进入法(最好能观察出来的人询问老总姓名,在不在公司,老板娘叫什么)B借口法(借企业协会或者商会政府部门容易进入)借口找公司其它部门人员进入,再详细老板及公司具体情况.G在门卫电话请示老板时候

4、,亲自和老板沟通.”我今天专门过来拜访您,只需要几分钟时间,想和您面谈”‘企业协会的找老总有点事情谈，烦请电话一下，自己亲自谈，有点事情要面谈只要3分钟时间”D问公司具体情况,门卫一般不会告诉,关于规模情况等信息最好从公司其它人询问得知过前台（有30种方法----电话,在最后一页）见到老板后:握手热情大方握手是有点力度（感觉到有力量感）对女老总要扣手---轻轻一捏就好最好能问到老总姓见面直呼；如果没有问到，可以直呼：总经理您好递名片请教名片拿出名片点头恭敬递上正面朝对方，等三秒种后：“请教一下您的名片”拿回来

5、后看2秒钟如果有不认识的字就当面请教不要闹笑话（崖和崔）名字也可以适当赞美---大气贵气