自编讲课所需材料..培训讲学.ppt

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1、自编讲课所需材料..名誉杠杆地位杠杆认同杠杆放心杠杆利益杠杆自我实现（成就）尊重需求社会需求（交往）安全需求生理需求富裕阶段温饱阶段小康阶段马斯洛需求金字塔不同消费群体在不同阶段的内在价值需求是不一样的第一步：确定客户细分要素客户研究:社会生存状态及价值观-2社会生存状态和价值观的关系20岁30岁40岁50岁60岁本地人外地人结婚生子工作退休改善和发展社会立足阶段稳定和享受事业发展家庭责任身体健康身心享受关注事件人生阶段家庭事件小孩上学小孩离开家庭个人独立建立家庭客户研究:社会生存状态及价值观-3不同的生存阶段、个性以及背景的差异，造成不同的价值倾向。自我事业家庭自我中心型：刚刚进入社

2、会的年轻人经济条件较好，思想较开放的老年人，一般自己居住家庭中心型：已婚和有小孩的女性事业发展稳定的中年男性与子女同住的中老年人事业中心型：年轻白领事业发展过程中的中青年人，男性居多综合考虑型：已婚，有小孩，有些有老人需要照顾，事业在发展过程中，诸多的方面需要他们去照顾可考虑。客户研究:房产需求层次论房产价值的四个价值取向房产的特有属性：投资/保值的工具栖身居所生活品质提高享受和成就原有的房子不能满足基本的居住需求,需要一个居住场所他们有地方可以长期居住,但房子满足的不仅仅是居住本身，也是为了提高生活质量，自我、家庭和事业的提升。房子是疲惫心灵和身体的休息场所，也是实现个人成就的物品家

3、庭生命周期家庭结构支付能力人文和社会因素价值观第二步：评估细分要素一、家庭结构要素分析目前中国社会人口家庭呈现如下现状：1、中国社会处于人口红利的末端；2、单位家庭人口数量呈现明显下降；3、家庭抚养比不断提高；6.960.88老龄人口总数（亿人）老龄人口比例（%）2000年1.138.52009年2050年3.220中国从2000年开始步入老龄化社会预测在2050年老龄人口占比为20左右单身阶段处于单身阶段的消费者一般比较年轻，几乎没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。新婚夫妇经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买力，耐用消费品的购买量高于处于家

4、庭生命周期其他阶段的消费者。满巢期（Ⅰ）最小的孩子在6岁以下的家庭。处于这一阶段的消费者往往需要购买住房和大量的生活必需品，常常感到购买力不足，对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。满巢期（Ⅱ）最小的孩子在6岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况叫好但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。满巢期（Ⅲ）夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳定，可能购买富余的耐用消费品。空巢期（Ⅰ）子女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况最好，可能购买娱乐

5、品和奢侈品，对新产品不感兴趣，也很少受到广告的影响。空巢期（Ⅱ）子女独立生活，家长退休的家庭。处于这一阶段的消费者收入大幅度减少，消费更趋谨慎，倾向于购买有益健康的产品。鳏寡就业期尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中于生活必需品的消费。鳏寡退休期收入很少，消费量很小，主要需要医疗产品不同的价值观决定了消费者不同的生活方式价值观生活方式解放前出生1949年以前保守，遵守传统价值观念和道德观念艰苦朴素、舍己为人、自力更生、献身国家生活多不富裕，储蓄意识、忧患意识强,没有超前消费习惯日常生活中注重自身健康高出生一代20世纪50、60年代继承传统一代的价值观念：艰苦朴素、舍己为人、自力

6、更生、献身国家勤俭生活,日常生活中注重自身健康日常生活中讲究礼尚往来过渡一代20世纪60、70年代安于现状、循规蹈矩开拓、进取，注重个人价值及其社会形象强调个性体验，不受社会规范约束日常生活中讲究礼尚往来,注重自身健康生活节奏很快、可自由支配闲暇时间很少,生活压力大、追求时尚和品味、喜欢高消费不愿被束缚、希望张扬个性，向往独立自由生活方式独生子女一代1978年以后(（及70末及80后）生长在思想解放和文化多元的社会，价值观念多元化，追求自由、享受、个人主义追求个性化，喜欢标新立异叛逆、感性，喜欢自由，执著但不喜欢约束追求时尚和享受，喜欢名牌，喜欢攀比，追求创新，喜欢追逐潮流追求超前消费

7、和新性消费喜欢摇滚音乐、电视、互联网等超前消费,追求享乐（物质和精神的，漫画、杂志、网络、快餐等),追求感觉有钱就花,不存钱崇尚品牌、时尚和高档消费,讲究情调、品味、审美喜欢旅游、电子游戏，追寻心情和体验购房年龄段购房心态购房能力购房选择70后咱是房奴第一代靠天靠地不如靠自己户型、朝向、公摊，当时真没概念80后我要当房奴父母+自己想要小孩了，得换房啊90后亲，我不要你做我的房奴从父母手中接过“按揭棒”？实用和个性都很重要70、80、90后购房分