车行渠道续保工作手册上课讲义.ppt

《车行渠道续保工作手册上课讲义.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、车行渠道续保管理工作手册目录续保标准化动作续保提升关键点车商续保提升策略续保管理工具箱续保标准化动作使用清单报表系统提取续保标的清单并筛选个优标的，下发M认领。制定并公布续保激励考核方案时间岗位前90-86天前86-80日职责根据VA下发的标的清单与客户首次续前接触，并确认是否认领标的。将认领结果反馈给VA，不认领标的需同时反馈客户真实联系方式。超期未上报视为全部认领。认领即日开展续保工作。根据认领清单开展续保跟踪工作。每天下班前反馈《续保台帐》，分析跟踪进展及客户续保意向。每天制作旧车/个优续保跟踪日报，发VP/

2、M/S/SA，督促续保跟进。周例会点评续保进展及环比情况。根据续保激励考核方案预测考核结果收集汇总M续保认领结果，反馈至分公司车险部。将不认领业务汇总后转新渠道呼出。对脱保标的进行再次跟进，最后促成在店续保。分析脱保客户流向及原因，制作《续保台帐》，提交VP/VA。及时向车行分析续保客户流失状况，提出下一步续保提升改善建议。VAM/SVA前80-76日前75-0日M/S保单到期日VA后1日-7日M/S后8-10日VA统计并公布续保率结果。根据续保激励方案统计获奖结果，并协助M尽快兑现。分析续保率落后车行的原因，并提

3、出下一步改善措施。VP全程监控续保指标对续保结果负全责目录续保标准化动作续保提升关键点车商续保提升策略续保管理工具箱续保提升关键点续保提升关键点——明确目标根据各品牌各车行续保现状及特点，分品牌分阶段制定续保提升目标目标按自身续保率和回归续保率分别制定目标值整体提升目标与部门或渠道提升目标一致品牌三品牌二品牌一续保提升关键点——落实责任VP/VA/M/S/SA各司其责，上下联动，落实续保责任岗位职责VP全程监控续保指标对续保结果负全责对续保落后或环比下降的M进行问责VA与续保相关的全部事项主要表现为日报，激励考核，

4、督促、协调M续保跟踪及管理车行续保政策宣导车行续保人员培训续保战败客户原因分析提出续保提升举措并落实S/SA协助渠道经理完成续保目标协助车行续保员跟进客户车行无续保员时亲自跟进客户及时发现车行续保存在的问题及其他保险公司异动，反馈至公司提出对策续保提升关键点——激励考核内外结合奖罚并重及时评估激励方案效果，局部微调续保提升关键点——基础管理续保提升关键点——政策支持续保提升关键点——客户关怀加大非事故道路免费救援、酒后代驾宣传力度，鼓励客户感受增值服务VIP增值服务宣传，主推三代办业务促成续保犹豫期客户在店续保生日

5、短信祝福，赠送续保礼品等配合节日、车行促销等，提供平安专属礼品组织营销活动推广平安车险“快、易、免”服务升级承诺以简单快赔必须在与平安合作的快赔厂修理车辆为切入点，提升车行渠道客户在店续保率续保提升关键点——战败管理引导车行让利销售话术培训商谈能力不足——协助商谈意愿不足——监督及时发现竞争对手的策略，出台应对措施，保护续保标的目录续保标准化动作续保提升关键点车商续保提升策略续保管理工具箱车商续保提升策略强化车商续保意识完善的续保支持部门目标设定与考核客户分类报价及让利技巧到店才是王道战败管理强化车商续保意识（一）

6、假设车行A与车行B所有条件一样的情况下，车行A不注重保险，车行B注重保险。在开业4年以后，车行B由于保险带来的利润收入将会是车行A的1.7倍利润，因此保险，特别是续保在车行的持续经营中起着及其重要的作用。以上的差距只是保险续保带来的直接利润差距，加上精品、客户维护等间接损失差距将会更加扩大。车行A2008年2009年2010年2011年可保新车件数1000100010001000新车投保率80%80%80%80%可续保旧车件数80014401952续保率30%30%30%30%承保数800104012321385.

7、6单均保费5000500050005000每车平均年保养费1000100010001000保养费产值800000104000012320001385600每车平均年修理费2500250025002500事故修理产值2000000260000030800003464000利润率15%15%15%15%保养、事故产值利润420000546000646800727440车行B2008年2009年2010年2011年可保新车件数1000100010001000新车投保率90%90%90%90%可续保旧车件数90017102

8、439续保率60%60%60%60%承保数900144019262363.4单均保费5000500050005000每车平均年保养费1000100010001000保养费产值900000144000019260002363400每车平均年修理费2500250025002500事故修理产值2250000360000048150005908500利润率15%15