商务谈判与沟通技巧A卷.doc

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1、（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A卷）专业班级：姓名：学号：…………………………密………………………………封………………………………线…………………………《商务谈判技巧》试卷（闭卷）(适用于营销)总分100分题号一二三四五六得分得分评卷人一、名词解释。（本题12分）1、成交信号2、横向谈判3、双赢谈判4、谈判方案得分评卷人二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。1、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作2

2、、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判3.在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）A、心理挫折B、客观挫折C、主观挫折D、心理失衡4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。A、按职务排B、按年龄排C、主随客便D、客随主便5、在谈判摸底期间最好的策略是（）A、己方先说B、让对方先说C、书面交谈D、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（）A、主谈人性格B、财务情况C、底牌D

3、、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是().A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点8、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。A、声东击西B、欲擒故纵C、先苦后甜D、先声夺人9、处理谈判僵局最有效的途径是（）。A、邀请高级别领导人介入谈判B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C、当谈判僵局出现后再磋商D、僵局出现后撤换谈判人员10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。A、探索式发问B、借助式发问C、证明是发问D、诱发式发问得分评卷人三、判断题。(10分)1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后

4、的让步，仍步步紧逼。（）2、、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。（）3、谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（）4、成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（）5、在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（）6、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）7、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在

5、谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）8、在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。（）9、为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（）10、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）得分评卷人四、简答题（30分）1、简述哈佛“原则谈判方”的主要内容。2、在进行总结陈述时要注意哪些方面？3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？得分评卷人五、案例题（15分）日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20

6、美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈

7、判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。问题：1怎么评价该谈判结果?2．该谈判中方组织与主持上有何经验？得分评卷人六、论述题。（13分）在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取

8、得对手的信任？密封存装订线系（部）专业、班级姓名学号（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷答案及评分标准考试科目：商务谈判与沟通技巧选用试卷A适用专业市场营销题目一二三四五六七八九十总分得分一、名词解释（共12分，每题3分）1、成交信号：是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。2、