目标客户定位 参赛课件 可下载 (2).pptx

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1、可下载可修改参赛课件参赛选手：***2016思维制胜1243引言目标客户定位分析构建目标客户模型结语目录CONTENTS我怎么找不到客户？说了半天客户怎么都不签约？1-1调查结论95%5%绝大多少伙伴都有这样的问题这些伙伴都不打算做保险了1-2研讨问题出在哪？1-3分析谁是真正的目标客户？目标客户的形象是什么样的？你如何描述你的目标客户？你的目标客户到底是谁？1-4走出误区卖点≠需求目标客户定位2-1一个故事美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”教官：“放P！”全班

2、鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”2-2目标客户定义和特征定义：营销员根据公司产品的性质而设计的客户方向特征：1、客户对这类产品有迫切的需求；2、客户有能力购买；3、客户有符合购买要求的条件2-3目标客户定位1：从需求出发圈定客户假设现在你很渴，你到商店里必然要买的是？水动机/需求2-4目标客户定位2：先忘掉产品卖点最终回到卖点你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。目标客户模型构建3-1需求分析—满足客户的某种需要通常，客户的需求有两种减少

3、担忧-----我们的产品多大程度上拿走客户的担忧？得到满足-----我们的产品能否让客户满足客户的心理预期？3-2定位客户属性—构建客户模型假如现在我们卖的是一款女性美瞳化妆品，我们从需求出发，来定义目标客户群体：如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化妆品？白领或者商务女性如果是年龄已经70岁以上的人，会在意化不化妆？60岁以下工作女性如果是不爱美的人，会在意化不化装？爱美的女性如果工资太低了，会有迫切的购买欲？有一定购买能力还有吗？3-3实操以安享泰和为例，设计你的目标客户模型3-4回归卖点，寻找目标客户客户为什么需要我们的产品？客户的要求有哪些？我们能满足吗？客户的购买能力如何？

4、3-5细分客户：找对人梦想中的客户：有强烈需求，且有购买能，认可营销员；潜在中的客户：有需求，但不认可我们产品或者业务员；需要引导的客户：认可产品卖点，但需求欲不足，需要花时间引导；非客户：随风去吧结论营销就是从需求出发，找对人，把产品卖给他，就这么简单！2016感谢聆听！再见！！