低价竞标投标技巧和应用

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1、低价竞标投标技巧和应用　　摘要：在现在这个市场经济的背景下，工程投标的竞争非常激烈，如何才能一举中标成为我们现在必须要研究的课题。针对现今工程投标的形式，对低价竞标这一主流竞标方式进行详细说明，并且对其应用进行简要介绍，最后提出自己对现今工程投标的看法与建议。关键词：投标技巧；低价竞标；技巧应用中图分类号：U416.2文献标志码：A文章编号：1673-291X（2013）10-0054-02引言8招标投标制度起源于英国[1]。低价竞标是指在工程招投标过程中，承包商运用投标报价技巧通过最低的报价，击败其他竞争对手，从而取得工程承包权的商务活动。低价是指低于定额计价规定的价格。它是相对于高

2、价而言的，并不一定是最低价，低价可能是相对较低的同时又能为业主接受的价格[2]。低价竞标的现实意义：（1）合理低价竞标这一评标方法是融入全球经济一体化与国际接轨的需要，是实施建设工程造价改革的重大举措，是市场经济发展的大势所趋。中国加入世贸组织后，面临瞬息万变的多样化市场竞争的范围逐渐国际化推行合理低价竞标的评标方法，有利于国内建筑企业更好地参与国际竞争[3]。（2）合理低价竞标有利于建筑行业价格机制的改革。加入WTO后，很多外国企业要进入中国市场，他们将会在追求利润方面给我们带来经验和挑战，促使我们按市场经济的运行规律办事，这就要求国内企业的产品定价、收费标准必须改变现有的：“量价合

3、一、固定取费”的定价模式，按市场规律确定建筑产品价格，促进中国建筑市场健康、良性发展。（3）合理低价竞标降低了中标单位的利润空间一定程度上扼制了建筑领域腐败案件的发生。一、低价竞标的技巧与方法（一）低价竞标的技巧8低价竞标要研究的对象：低价竞标要研究本身、竞争对手、业主三个方面的关系，但侧重于低价上，这是它特殊的一面。（1）研究自身的生产经营状况，尤其是工程成本情况，制定合理的利润或者保本费用，作为确定价格的基础。尽管目前状况仍然需要按照招标文件要求套用有关定额计算价格，但最终报价时均各有所取舍。随着与国际惯例接轨和工程造价改革，施工企业将会更多甚至最终依赖自身条件（人工、材料、机械、

4、管理费、利润等消耗指标和水平）去投标报价。（2）研究竞争对手特别是主要竞争对手的报价情况，作为确定价格的基础。竞争对手的报价是商业秘密，无法也不允许直接获得，只能通过分析其经营状况、工程任务饱满程度、历年成本情况、企业资质等级、专业特长、装备能力、施工调迁、对业主的最初承诺等方面进行推断。例如，某个竞争对手工程任务严重不饱和，它有可能报出比较低的价格争取中标；工程任务比较饱满或者饱和，如果不是出于占领市场的考虑，它就可以报出比较高的价格，而通过专业特长和装备能力等方面的优势去吸引业主。因此，应当适应这种条件变化，适时调整本身的报价。（3）研究业主标底的形成和组成，作为确定价格（低价）的

5、基础。本质上讲，工程投标就是使价格和服务最让业主满意。研究业主作价的设想、思路，招标人的素质和能力，决策和决策过程等，无疑是极其重要的[2]。8低价竞标的报价技巧。（1）“以项为主”。即严格按照招标单位的招标文件提供的设计资料和所规定的编制原则，采用的定额标准，材料供应方式以及各种单价费率进行编制。凡按规定应该记取的费用，均一点不漏地逐项详细计算出来.这是产生报价的基础。（2）“以我为主”。即一切从投标单位情况出发，充分利用企业自身潜力，努力使报价对建设单位有足够的吸引力，同时还使企业得到尽可能好的经济效益，进行经济成本测算，主要措施是采用优化施工方案，合理缩短工期，以及采用定额，降低

6、工程成本等多种方法。在宁波大桥东引桥投标招标中，充分利用我们联结施工的特点，在施工组织设计中，两台龙门吊机，可利用主桥一台配合使用，主桥一部分已使用的走道，大部分临时设雉也可共同使用，即可减少一部分临时设施，降低部分问接费。（3）工程投标，至少要定高、中、低三个以上报价。高报价应有较大的盈利，中报价应略有余和，低报价为微利保本。报价编制不管怎么分，但其基本费用是不变的，其他各项费用可灵活计算出来，在报价时，如无其他策略性因素，一般不能把报价低于保本价，即不能作亏本报价。（二）低价竞标的方法（1）选择资质等级低具备施工能力的施工单位分包，或者业主已经选定分包队伍而又要承包商接纳，除关键结

7、构、部位本身施工外，不妨考虑一下分包。但是如果由分包商作出分包报价时，必须注意对其分包报价进行分析评判选择取舍。仅仅采取“拿来主义”，其最终报价很可能是不科学不合理的。（2）选择质优价廉的材料设备经销商，报价自然会降低下来。材料设备在整个工程费用所占比重最大，尤其是材料往往由承包商采购供应，其价格在整个报价中举足轻重。现今材料的供货渠道和环节繁多，价8格差异悬殊，零售价、批发价、出厂价、到货价、季节价等之外还有折扣比率。只有货比三家，价比三家，