最新销售项目流程备课讲稿讲解学习.doc

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1、名称定义销售项目策划报告是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目分析、策划和计划。销售项目周报是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助。销售项目总结报告项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。销售项目运作checklist包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运作checklist》对项目的运作进行自检。CC3CC3：Customer Centric 3,

2、 以客户为中心的项目制铁三角，包括：AR: Account Responsible 客户责任人SR: Solution Responsible 解决方案责任人FR: Fulfillment Responsible 履行责任人QAQuality Assurance Engineer 质量保证工程师ATIAuthorize to Invest 立项决策ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。流程名称销售项目管理流程版  

3、      本生效日期2012-1-10文件编码流程架构L1LTC拟 制 人L2Manage Project审 核 人L3Mange Sales Project批 准 人L4流程Owner适用范围全球（运营商业务）标准角色销售项目组组长（PD）、项目Owner、客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、履行责任人（FR）、销售项目管理员、质量保证工程师 (QA)文档密级：内部公开1.概述本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。本流程说明书

4、适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。2.目的本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。3.术语2019-09-15第 1 页, 共 5 页角色名称职责对应职位/岗位销售项目组组长（PD）是项目成败的第一责任人l 负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进

5、行项目监控、移交和关闭项目等；l 对用于ATX评审和决策的材料质量负责；l 负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；l 负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；l 对项目质量负责；l 对项目的信息安全负责。代表处代表/副代表、系统部部长/副部长、AR/SR/FR等项目 OWNER对项目成败和经营负责l Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等片联ST成员、片区总裁、地区部/大客户系统部ST、代表处ST等客户责任人（AR

6、）客户关系和可盈利销售的总体责任人l 负责客户关系的建立和维护l 总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同l 管理客户在机会点活动中的各种期望l 驱动可盈利销售，确保合同的成功签署l 负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别l 在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准l 负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；l 确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收l 对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责客户经理流程

7、起点发现机会点/线索转化为机会点流程终点销售项目关闭输        入客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等输        出ü    销售项目策划报告ü    销售项目周报ü    销售项目运作Checklistü    销售项目总结报告指标名称指标定义计算公式无无无文档密级：内部公开4.流程范围5.流程绩效指标6.角色与职责2019-09-15第 2 页, 共 5 页解决方案责任人（SR）技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方案l 负责解决方案策略、规划解决方案

8、、保证解决方案质量以及提升竞争力l 分析客户网络，识别痛点和机会点l 制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受l 确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同l 识别解决方案风险，制定规避措施l 负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测l 确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施l 负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题l 反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点产品经理/服务解决方案经理(SSR)履行责任