最新顾客资料卡word版本说课讲解.doc

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1、顾客资料卡　　　　　建立“客户资料卡”的用途及好处　　·以区别现有顾客与潜在顾客。　　·便于寄发广告信函。　　·利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。　　·了解每家客户的销售、状况，并了解每家客户的交易习惯。　　·当您临时有事走不开时，接替者可以很容易地继续为该客户服务。　　·订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。　　·可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。　　·可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。　　·根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。便于制定具体的销售政

2、策。　　“客户资料卡”的内容　　通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。客户资料卡的内容类别详细内容基础资料客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。交易现状主要包括客户的销售活动现

3、状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。　　“客户资料卡”的填写和管理　　第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”，随着时间的推移，您应注意对其进行完善和修订。　　填写的“客户资料卡”应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡”的功能可以有效地提升业绩。“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项：　　·您是否在访问客户后立即填写此卡？　　·卡上的各项资料是否填写完整？　　·您是否充分利用客户资料并保持其准确性？　　每次访问客户前，先查看该客户的资料卡（因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、

4、进货种类、库存数量等资料）。销售人员应分析“客户资料卡”资料，并以之作为拟定销售计划时的参考。客户资料卡　　KH001　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编号：客户名称地址电话邮编传真性质A、个体B、集体C、合伙D、国营E、股份公司F、其他类别A、代理商B、一级批发商C、二级批发商D、重要零售商E、其他等级A级B级C级人员姓名性别出生年月民族职务婚否电话住址素质负责人影响人采购人售货人工商登记号税号（国税）往来银行及帐号资本额流动资金开业日期营业面积仓库面积雇员人数店面o自有o租用车辆运输方式o铁路o水运o汽运o自提o其他付款方式经营额经营品种及比重辐射范围开

5、发日期及开发人　　填表人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　填表时间客户信用卡　　KH002　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编号一客户名称　地址　电话　传真　邮编　负责人　住所　电话　创业日期　开始交易日期　经营方式o个体o合伙o国有o公司o其他经营地点o市场o住宅o郊外o其他经营品种　辐射区域　负责人性格o温柔o兴奋o开朗o古怪o自大气质o稳重o寡言o急躁o饶舌兴趣　名誉　学历　出身　经历　口才o能说o口拙o普通思想o保稳健o保守o改新激进嗜好o酒o香烟o其他长处　特长　短处　技术o中o高o低事业心o积极o普通o消极专职程度o高o中o低策划能

6、力o强o中o弱健康状况o好o中o差接班人o优秀o普通o差从业人员o热情o普通o不满使用店铺资产汽车辆房产自有租用场所离马路近、不远、很远、偏僻面积面积店内装饰好、中、差层数　层数　保险火险、财险、其他市价　月租　会计方面银行往来银行帐号银行信用很好、好、普通、差、很差帐簿完备不完备同行评价很好、好、普通、差、很差资本额　领导评价很好、好、普通、差、很差流动资金　付款态度爽快、普通、尚可、迟延、为难营业执照登记号：备注经营品种品牌公司月销售额所占比重　　　　　　　　　　销售人员对其评价及建议　信用核定额度　客户等级A．B．C．核准人办事处主任销售经理营销副总总经理签名　　　

7、　日期　　　　　　填表人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　填表时间　　利用“客户资料卡”进行客户管理的原则　　在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：　　·动态管理　　“客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，即使补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。　　·突出重点　　应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和