商务谈判中的语言技巧研究.doc

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1、此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。商务谈判中的语言技巧研究4此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。商务谈判中的语言技巧研究4此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。　　企业之间做生意时必不可少的就是语言沟通，双方语言沟通的过程其实也可以看做是谈判的过程，每个人都希望为自己的企业带来更多的利益，因此两边常常会出现拉锯战。下面范文网小编整理了商务谈判中的语言技巧，供你阅读参考。商务谈判中的语言技巧　　1、正确地应用语言　　在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，

2、并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。　　2、不伤对方的面子和自尊　　当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。　　在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。　　因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。　　3、用赞同、肯定的语言　　赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使

3、整个交谈气氛活跃。　　应避免极端性的语言，如“肯定如此”;针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”;催促对方的语言，如“请快点考虑”;言之无物的语言，“我还想说……”;以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。　　4、富有感情色彩　　语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。　　5、注意说话的语速、语调和音量　　交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可

4、以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。　　两门大艺术——“问”和“答”　　一、问的艺术　　谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。　　有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。　　哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地

5、发问，这就是提问题的艺术。　　二、答的艺术　　在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。　　1、换位思考　　问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。　　2、点到为止　　点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。　　比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?　　你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满

6、意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”　　3、淡化兴致　　答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。　　假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡4此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”　　俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验

7、和得失。商务谈判中的语言特征　　客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!　　针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题