案例陈列积分竞赛

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1、案例　陈列积分竞赛　　   某饮料公司为了提高零售商的陈列积极性，开展了陈列积分竞赛。只要零售商在一个月内达到了一定的陈列标准，就可获得相应的奖励。该公司将进行多次不定期的检查，每检查一次，记一次分。其评分标准为：6个品种20分，8个品种25分，10个品种30分，15个品种35分。奖品为：80分以上奖马克杯一个，150分以上奖多功能记事本一个或VCD一张，200分以上奖球迷望远镜一个。此次活动也大幅提高了产品的终端销量。策划陈列竞赛活动的步骤：   1、确定竞赛目标。如增加产品销售量等。   2、设计

2、竞赛方案。包括参加对象——哪些零售商参加，参加时间与持续时间、竞赛实施方式和颁奖的时间与地点。   3、竞赛宣传。向零售商宣传竞赛的方式有下列几种：在厂家内刊中发布竞赛消息，向零售商邮寄竞赛通知，店内张贴海报和POP，在有关的报刊上刊登竞赛消息。   4、竞赛引导。销售人员拜访零售商，鼓励其参与活动，并引导如何争取获奖机会。   5、竞赛评估。做到公平、公正和公开。   6、竞赛奖励。（1）所有参与者都要有奖品，奖品要吸引人，有纪念意义。厂家不仅要给予成绩优良者奖励，对其他参加者也要准备一定的奖品。（

3、2）说明奖励理由。对得奖者的获奖理由，应予具体讲解，使全体人员都能清楚，以达到教育零售商的效果。（3）颁奖会要气氛热烈，以增加人们对下次竞赛的热情。   　　　　三、案例　淘大商品陈列比赛   淘大食品公司在港澳地区举办过一次由零售商参加的淘大商品陈列比赛，主题是“美味尝不尽，淘大至正宗”。   此陈列比赛在港澳地区同时分设超市组和杂货组竞赛。该陈列比赛得到大卖场、超市和专卖店等众多零售商的大力支持，各零售商均费尽心思，使淘大产品的优点展现无遗，淘大知名度大大提高，吸引了大量消费者前来购买，在疲软的市

4、场中迅速提高了销量。   其中祥康超市的庞大堆头设计独特，巧具心思，配上自制的精美巨幅大挂牌及厨师形象，文题突出，耀目非常，荣获香港超市组冠军。澳门超市组冠军泰丰超市则陈列出多款淘大产品，配以精美书法写成的标语和中国传统福文化，独具特色。胡须洪平价市场则别出心裁，将堆头置于相当显眼处，鲜艳的装饰和西方情调搭配，缤纷耀眼，荣获香港区杂货组冠军。   淘大公司为答谢零售商们多年对淘大产品及本次陈列比赛的支持，特设酒宴款待并当场颁奖，其中超市组冠军奖港币100000元，亚军60000元，杂货组冠军80000

5、元，亚军40000元，其他奖项各不等。   此次以陈列、堆头为主的店面营销比赛盛况空前，影响巨大，不但吸引众多零售巨商前来参展，配合厂家推销，还吸引了十多万消费者前来参观，众多媒体也事相报道，从而树立了良好的品牌形象。   　　　　四、案例　陈列包装大赛   为配合东盛四季三分软胶囊终端宣传工作，调动药店店员陈列东成四季三黄软胶囊的积极性，东盛公司推出了“东盛四李三黄软胶囊陈列包装大赛”，参评办法如下：   1、只要店员将所在药店东盛四季三黄软胶囊优美的POP包装照片寄到《东盛店员俱乐部》编辑部，或交

6、给东盛OTC代表，就可参加评选活动。   2、照片内容可以是药店全景的包装，也可以是局部的包装。大规模的柜台商品陈列、整齐划一的吊旗悬挂、醒目的海报张贴、大范围的产品模型摆放，有创意的产品堆头陈列，新颖的跳跳卡粘贴……都是可以入选的内容。   对东盛OTC代表的要求：每个OTC代表要大力协助药店做好此项工作，确保各种包装物到位，每人必须有2家店参与评选，多者不限。   奖项设置：1、特等奖1名，奖励现金1000元；2、一等奖5名，各奖励现金500元；3、二等奖10名，各奖励现金200元；4、三等奖50

7、名，各奖励现金100元；5、纪念奖，凡参评药店均有精美纪念品。另外，获奖照片及柜组人员名单将在《东盛店员俱乐部》杂志上刊登。   （一）陈列竞赛的操作方法：前期市场调研及政策支持   深入的市场调研、详细的终端零售店档案资料是开展陈列竞赛的基础，业务代表在日常拜访中，应详实记录以下几方面的资料。   （1）零售店的详细地址、邮政编码、电话号码；   （2）零售店的性质，主要负责人、主要目标店员的姓名及联络方法；   （3）零售店的进贷渠道、付款方式及资信情况；   （4）零售店的经营规模、营业面积、经

8、营品种，是否连锁经营；   （5）了解零售店内能否开展促销活动，哪种促销活动形式最为适宜；   （6）了解何种零售店促销品效果最好，零售店管理人员对零售店促销品的建议。   厂家可根据以上资料，进行科学的整理、归档和分析，并对零售店进行级别评定，如通用的ABC三个等级，了解零售店的分布、分级、营业情况及连锁店的多少和连锁店对陈列竞赛的态度。   有了详细的零售店资料，接下来就可以初步选择参加竞赛的A、B类店的大概范围，以及业务员管理区域，制定一套详细的陈