中层培训书面报告.doc

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1、精鹰”培训研讨问题（吕志华）一、机构发展优势1、台州经济发达，保险市场发展较为成熟。台州作为经济社会发展较为先行的沿海地市，保险市场体系发展较为成熟。近年来，台州财产保险市场主体不断增多，截至2013年上半年，已有财产保险公司27家。财产保险市场主体的增多，进一步完善了保险市场主体结构，提高了市场效率，标志着台州市保险业已向多层次、专业化、市场化的方向迈出了重要一步，另外台州经济发展快速，保险资源进一步拓宽扩大。2、机构开设发展空间大，发展前景看好。台州所辖9个县市区，目前台州公司已只开设路桥、温岭、

2、黄岩，另外还有5个县市区未开设分支机构，保险市场发展空间广阔。尤其是临海和玉环，当地企业的保险意识强、风险控制能力强，民众法律意识较强，发展前景非常看好。3、公司销售队伍稳定。公司拥有一批稳定而忠诚度高的销售队伍，并且大部分业务人员有多年保险从业经历，客户资源相当稳定。另外，公司注重挖掘每一个业务员的潜能，注重每一个员工的培养，促进业务员产能达标，传统直销业务员合格率为90.91，为公司在竞争激烈的保险业市场，奠定了深厚的人力资源基础。4、公司优质服务助推业务平稳发展。一直以来，台州公司主营业务增长平

3、稳，发展方向良好，这跟公司长期以来的优质服务分不开。公司从提高优质车险业务续保率出发，特别关注针对未出险客户的服务，切实从客户本身的利益和需求出发，使老业务不断有新发展；针对出险客户，公司则从提高理赔效率、强化服务质量、加快未决赔案清理等方面着手，努力提高客户服务满意度，培养客户忠诚度，提升续保率，从而保证了公司存量业务的平稳发展。二、机构发展存在的问题1、市场主体多元化和市场无序竞争加剧了财产保险市场竞争。台州财产保险公司目前有27家，其中人保、平安、太平洋老三家更是长期占据市场份额一半以上，随着产

4、险市场主体不断增加，产险市场竞争日趋激烈。另外，当前我市部分保险公司仅着眼于自身眼前利益，采取手续费和价格竞争手段抢占市场份额的情况有所增加，如在展业过程中以支付高额手续费、降低保费充足率、车险电销随意打折、未按规定电销呼出、赠送诱人礼品、淘宝网团购等方式进行不正当竞争，严重扰乱了我市产险市场秩序，破坏了市场环境，损害了保险人的合法利益。2、业务发展同核保政策之间产生矛盾体。2013年是利润考核年，公司要提升盈利能力，务必要走效益规模型发展道路，这就对业务发展既提出了量的要求，又有了质的限制。要达成业

5、务规模，这就使营销部门、业务人员要最大可能销售保单，增加保费收入，而对承保标的的质量、风险的评定和控制往往注意不够。然而要达成业务质量，实现利润收入，这就要将利润考核落到实处，机构考核要与其综合成本率挂钩，销售人员考核要与其业务赔付率相联动。核保政策本着安全经营、控制风险的目的，往往会加大对业务承保标的限制，无形中增加销售的困难，降低了业务人员收入，核保政策与业务发展的矛盾在所难免地发生了。如果处理不好两者之间的关系，势必影响公司的正常发展。3、业务员潜力有限，将郎才尽。由于公司业务员受固定客户资源的

6、影响，以及自身业务能力、专业素质的限制，遭遇新业务增长瓶颈，新业务挖掘困难重重。4、机构开设进程缓慢。受制于公司实力，公司在分支机构网点建设、服务能力、宣传投入等方面投入不足，保险消费者认可度不高，在一定程度上影响了业务规模的形成，再加上受销售费用的限制，引进机构负责人和业务团队较为困难。5、业务结构单一，后劲乏力。这些年来，机动车险业务一直成为产险公司的最主要业务，使之成为一荣俱荣，一损俱损，台州公司车险保费占总业务比例的95%，由于车险赔付率上升趋势难以控制，严重影响着公司的发展与经营效益。由此不

7、难看出，业务结构过于单一的状况如不加以改变，必将严重阻碍公司业务的健康发展。这就需要拓宽视野，扩大保险服务领域，有计划有步骤地拓展其他效益险种，如责任险、意外险、学平险等。6、产品单一，核保速度慢。大家觉得公司的产品较少，出入渠道少，比如说电销产品，而且有的时候核保速度非常慢，甚至找不到人（之前竟然出现业务员耐不住性子把电话打给了金总，当然，事后我们对这种行为也进行了批评）。7、二、三级之间偶有沟通不畅。在工作中，时不时的会听同事说，“这个事情沟通起来太困难了，上级公司就是怕承担责任，一脚踢回来了”。

8、“一个很简单的事情搞得很复杂，最终谁也没有答复”。三级机构的员工又不敢得罪上级，只有自己在那儿生闷气，貌似《首问责任制》有点虚设。三、针对存在的问题，拟开展的措施1、诚信服务，树立品牌。社会认知度不高，品牌优势不明显，这是中小财险公司发展道路上普遍遭受的问题。为了使公司产品保持较强的竞争力，这就要求我们用高水平的理赔服务来充实品牌的内涵，切实把客户利益放在首位，用诚信、优质的服务树立起自身的良好品牌，以口口相传的宣传方式留住老客户，介绍新客户，为公司在激