营销人员的基本素质.doc

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1、营销人员的基本素质和技能拟稿：向湛时间：2005年3月10日一：开场言。交流的主题是；讲课的要求调整手机，保证现场的氛围和效果。讲究实效的人，不要浪费时间，人的一生只有三分之一的时间在工作。以交流为主，有一两个观点能够产生共鸣就足够了。有一些互动，希望大家配合。二：以井底之蛙的寓言开头。小鸟口渴（需求）----发现水井（资源）---互相打招呼（礼节）---随便喝（资源共享）---飞了一天（交流信息）----天空有多大？（产生差异化）。青蛙有一潭井水。三：营销人员三个重要的基本素质。（1）要有激情和感染力。积极、主动、热情、大方。只有感染自己才能感染别人；感动自己才能感动别

2、人（2004年中国年度感动）激情四射的人，能够影响他人。《阿土的故事》不是你影响别人就是别人影响你。《皇帝的新装》哪个人值得你学习。感染力具有催眠作用。做一个有感染力的人不简单。谎话说一千遍等于真理。（2）能吃苦耐劳的精神。你是如何理解生活的。这个世界上绝顶聪明和愚蠢的人多吗？我们生存的压力是很大的，中国的竞争是如此的激烈。很多的大学生毕业找不到工作（两会主题）。每年的煤矿要死多少人？人口最多的国家，乞丐也最多。市场是跑出来的。扫街。天道酬勤。《曾国藩的故事》日本有个邮政大臣两个理由：生存和成功。（1）有理想和抱负。成功=欲望+能力。我们每个人来到深圳这里，都是有自己的想

3、法。但是，不是每个人都能成功。为什么？来到这个偏僻的地方难道就是混碗饭吃。土路的灰尘。《陈安之的故事》卡耐基20世纪美国的最大影响人物。《王永庆》《宗庆后》深圳的两家高科技企业。华为，任正非，《华为的冬天》、《我的父亲母亲》、《北国之春》我们自己要能激发自己的自豪感和自尊心，要有欲望。相信自己和自己的企业能够发展和壮大。深圳招考公务员笔试第一名是清洁工优势=劣势。成功的第一步是产生欲望，第二步就是把自己当作一个成功者。第三步就是你成功了。四：营销人员的10个基本技能。中国有5000万的营销人员。接电话的基本技能。业务人员应该有三个角色：策划者、管理者、培训者。（1）掌握产

4、品知识。为什么要掌握产品知识。“给我一个理由”产品的结构、工艺、材料、风格、差异化、产品的特点。而且要转化为销售语言。企业的文化，经营的理念，发展规划。销售部人员比市场部人员更热心。（2）培训的能力。如果到一个专卖店巡视。晚上培训。这就是一个品牌推广和建设的大事情。620家专卖店。每个店5个人。每天接待3个人。9000多人。市场人员该怎么做：每个人都能清楚告诉客户：我们仁豪。总共有8个分厂。强大的生产基地。南宁：举例，大理石。再怎么也不会死人，很多客户。中国人的文化。市长的邻居。要清楚市场的战略是什么。央视的广告，质量、服务、产品、生产后勤系统能否跟上。如果开发一个客户，

5、得罪一个客户，对市场进行掠夺式的开发。个人建议，市场不要盲目的开发，一个市场做死了，3-5年才能恢复。不要说老公司。完成800万就去新、马、泰。很开心。品牌是个大工程。不是在央视就是广告。这就是最好的品牌建设。王石傲耐的老总打造一只营销铁军。掌握培训的基本技能（礼仪、技巧）要明白你们的笔记本里应该装些什么。纯粹给联想和微软做贡献，把前捐给航空公司和酒店。（1）终端的建设能力。决战在终端，决胜在终端！为什么要做促销？为什么要做大量的。做大量的喷绘和广告。现场就是我们的命脉。会不会摆场，会不会调场？现场的维护，卖场是不是最好的状态。这个工作也许不是市场部做的，销售部也在做，扬

6、经理。不好卖的产品该不该调整，推荐一些新的产品给客户。客户的消费习惯路线，大门口的视觉。知不知道一些原理知识。美学。（2）市场的分析和掌控能力。没有信息那有决策。要有很强的市场意识。别人在打我们的时候，要很快的还击。不要出差回来再报告。经销商已经不行了。你说要怎么做广告，给我一个理由。市场布局的变化，新的商场的变迁，客户的动态和心理状态。客户的及时调整。这个应该是最重要的能力。销售量、销售额以及应收账款的回笼外，还应该包括：终端网点特别是零售网点（有效网点）的开拓率，现有有效网点的维护率或者巩固率，区域市场品牌的知名度和美誉度的提升，销售结构分析（1）资源的利用能力。没有

7、资源你如何完成任务。会哭的孩子有奶吃。政策资源、产品资源、平面、设计（完善）、策划、饰品、补件。要把公司最好的形象展现在客户面前。（2）沟通的能力。冰山最有破坏力的是下面的部分。同事之间，我们与客户之间。尤其是做售后服务的人员。要明白经销商那些是鬼话，那些是人话。有的要政策，有的要实惠。（3）管理的能力。管理客户的能力和管理团队的能力。狮子和羊的对比。如何去影响客户，比如应酬。决不在客人面前倒下。在客人面前要树立威信和能力。让他逃不过你的五指山。（4）团队能力。只有完美的团队，没有完美的个人。两个方面，一个是融入的能力，影响的