区域市场开发与维护.doc

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1、区域市场开发与维护【收益】●按照兽药饲料专业销售的标准来思考和行事。●了解兽药饲料销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。●学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。●学会运用专业技术营销沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。●掌握如何全、准、及时地整合自身优势信息，树立强大自信。●掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。●学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。【背景】   “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多兽药饲料农牧企业的共识，但是在今年尤其

2、具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一些具有明锐思维的营销带头人以及一支英勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源！　第一部分：区域市场的营销策略一、引子 ●营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析 1）市场潜力评估评估措施评估目标 ●行业分析●养殖状况分析●竞争对手分析●企业自身资源分析 2）区域市场作战地图 ●分析现状●设定目标●制作销售地图●市场细分化 ●采取“舆论战略”或“蚕食战略”→对付竞争者三、区域市场精进与维护 1）快速进入区域市场 ●“造势”进入●“攻势”进入●“

3、顺势”进入●“逆势”进入●区域市场核心攻略 2）区域市场精进主导策略 ●以价格为主导的挤占策略 ●以宣传为主导的挤占策略 ●以渠道为主导的挤占策略 ●以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道进入策略 ●农牧产品销售的途径 ●农牧产品销售渠道的种类 ●农牧产品经销商的选择 ●不同经销商之间矛盾的处理 ●直销与经销商之间的矛盾处理 ●渠道销售队伍的管理 ●经销商的考评与管理●讨论－－-经销商越大越好？越多越好？第二部分：区域市场的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展 ●农牧行业来讲什么是大客户 ●大客户是如何形成的 ●为什么要对大客户进行管理 ●大客户管理发展模式

4、及趋势一、大客户开发与销售谋略： 1）知己知彼 ●我们销售的是什么 ●我们的优势是什么 ●我们的不足是什么 ●谁是竞争对手 ●客户是谁 ●客户为何会选择我们 2）不战而胜 ●整合资源，确立优势 ●锁定目标，不战而胜二、针对不同客户的销售模式 1）营销模式决定企业成败 ●创新思维的建立，农牧企业销售如何创新？ ●侧重成本控制的销售模式 ●看重长期合作的营销模式 ●突出客户感受的营销模式 2）有效的客户需求分析与销售模式建立 ●客户的潜在需求规模 ●客户的采购习惯及经营模式 ●客户的决策者是谁 ●我们的竞争对手 ●客户的真实需求 ●我们如何满足客户三、针对兽药饲料大客户的

5、SPIN顾问式销售方略 ●传统销售沟通模型和现代销售模型 ●什么是SPIN提问方式 ●封闭式提问和开放式提问 ●如何起用SPIN提问 ●SPIN提问方式的注意点四、如何了解或挖掘大客户的需求 ●引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 ●初次拜访的准备工作及计划 ●初次拜访应注意的事项： ●再次拜访的注意事项 ●如何应付消极反应者 ●要善于聆听客户说话 ●听少说的好处 ●多说少听的危害： ●如何善于聆听 ●销售员和客户的几种信任关系 ●挖掘决策人员个人的特殊需求五、如何具体推荐产品 1）使客户购买特性和产品特性相一致 2）处理好内部销售问题 3）BTB方法的运用 4）推荐

6、商品时的注意事项 ●不应把推销变成争论或战斗 ●讲求诚信，说到做到 ●控制洽谈方向，不节外生枝 ●选择合适时机，二选一法则成交 ●要善于听买主说话 ●注重选择推荐商品的地点和环境 5）通过产品实例来推荐产品 6）巧用戏剧效果推荐产品 ●多用简短的词语 ●使用买主易懂的语言 ●少用产品代号、通用名 ●用带有感情色彩的语言激发客户六、解除客户抗拒的有效法则 ●对待客户抗拒的态度 ●客户抗拒的种类 ●如何找到目标客户隐蔽的心理抗拒 ●解除抗拒的有效策略七、如何做好大客户的优质服务 ●优质服务的重要性 ●服务的三个层次 ●如何让客户的转介绍八、大客户销售人员的自我管理和修炼 

7、1）时间分配管理及自我绩效管理 2）成功销售员的五项自我修炼 ●建立在原则基础上自我审视修炼 ●自我领导及管理的修炼 ●共赢思维人际关系的修炼