高慧斌实习报告.doc

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1、唐山学院实习报告报告题目：北京青岛啤酒北方销售有限公司实习报告经济管理系毕业实习系别：_________________________09市场营销1班实习名称：_________________________高慧斌班级：_________________________刘阳姓名学号：_________________________指导教师：_________________________2013年4月北京青岛啤酒北方销售有限公司市场营销调查报告一、实习时间2013年2月25日—2013年4月5日二、实习单位北京青岛啤酒北方销售有限公司三、实习企业简介青岛

2、啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告BarthReport依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青啤品牌在世界品牌价值实验室（WorldBrandValueLab）编制的2012年度《中国品牌500强》，品牌价值已达631.68亿元。青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的

3、国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”北京青岛啤酒北方销售有限公司成立于2001年初,注册资金2998万元,是一个具有独立法人的专业化营销公司,负责青啤公司在华北地区的市场管理和开拓,公司有600人，北京大区200多人,主要负责青岛啤酒在北京、廊坊、唐山、张家口地区的销售,经营青岛啤酒、汉斯啤酒、五星啤酒、云湖啤酒、山水啤酒、廊桥啤酒等品牌。四、实习主要工作内容在北京青岛啤酒北方销售有限公司的为期一个半月的实习基本上结束了。学习到了很多的知识，也有很多感慨，作为青啤北销的管理培训生，这两个月的实习职位是业务

4、代表。由于北京市燕京啤酒的的大本营以及主要市场，面对青啤的进攻燕京啤酒采取了数倍于我们的优惠措施来阻击我们，致使我们的工作很难开展。但是北京也是青啤很看重的市场，所以我们的努力工作才显得格外有意义。主要工作的内容有：1、负责公司产品的销售及推广；我们每天都要跑一定数量的终端客户，以维护我们努力打拼下来的终端市场，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，北销称为“终端拜访八步骤”。分别是：（1）进店前准备；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）产品生动化；（5）拟定订单；（6）销售陈述；（7）回顾与总结；（8）行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给

5、终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；我们要独立负责一个定格，根据我们每日做的路线卡按计划拜访，我们每天都有制定一定量的计划，这个月的任务是每天开发一家空白店，两天开发一家堆头店，而且要尽力的去完成这个计划指标。第二天晨会汇报昨天的工作，反应并且解决问题。3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；在走市场的同时，我们还要收集竞品，主要是

6、燕京啤酒以及百威啤酒的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，这样我们可以做到知己知彼。5、协助经销商完成自己定格区域内的配送，每月堆头陈列的发放，以及向大区申请费用报销等工作。五、关于青岛啤酒的营销1、青岛啤酒营销观念青岛啤酒制定了“高起点发展，低成本扩张，先做大，后做强”，“名牌带动”、“资产重组”为核心的“大名牌”发展营销战略。青岛啤酒认为国内啤酒市场的结构为“金字塔”状，即塔尖高档产品所占的比例不足20%，而潜力巨大的是塔基超过80%的中低档产品市场。要想始终保持在中国啤酒市场的领导地位，必须调整原有不合理的产品品牌结构，丰富产品线。2、青

7、岛啤酒主要市场分布及现状青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。豪华的包装也

8、体现了青岛啤酒的高品质品