房地产项目车库销售方案.docx

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1、东玉花园房地产项目车库销售执行简案一、现状分析（一）供给面1、总量与存量·车位总量：地下层67个，一层24个，总共91个·存量：地下层售2个，余65个，一层售13个，余11个，总余76个·存量总额：按车位6万元/个计，车位积压资金达450万元左右。·产权问题：据统计，公司产权车位79个，私人产权车位12个，所有车位均已经办理产权证。2、历史销售·销售量：15个，占车库总量的16.8%·销售价格：一层销售总额近240余万，平均价格11万左右，属历史同期较高价位。3、租售现状·功能划分：地下层是公共车位，主要面向小区业主出

2、租，兼停摩托、自行车等；一层车位由于大部分出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。·据统计，小区整体租赁用户达30-40余户，远比购买者多。·租金：包月210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。&分析：小区车位整体供给充分，租赁价格处于中等水平，租赁活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。（二）需求面1、小区规模总户数：115户，以每户常住人口3人计，常住人口达345人。2、有车户据统计，达70余户，扣除购买车库的15户，尚有55户左右有消费潜力和消费需求。3、居住率据观察，小区

3、业主居住率在95%以上，具备比较高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以老年人为主。&分析：小区存在一定量的潜在车位购买群体。&总体分析：小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态，但尚存在一定量的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。二、存在的问题和难点1、有效需求不清晰小区住户以老年人为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间不多，对车位的使用必然以零时租赁为主，对购买车位积极性自然不高，造

4、成车位的实际有效需求不清晰、不旺盛，直接影响项目的资金回收。2、历史价格过高历史上最高销售价格达到14万之多，是历史同期市场较高水平，平均销售价格在11万，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。3、车位存在硬伤根据观察，车位面积大多集中在11.5㎡左右，同时有一定数量的异形车位和面积偏小车位、技术问题车位，而车位的出入口同处一道，地下层与一层车位通道并用，都对车位的正常使用形成了影响。4、销售缺乏有效组织目前销售上缺乏有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建。三、解决之道·两个效益·

5、两个务必1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格，并不影响开发商口碑。东玉花园的开发是成功的，开发商以专业、负责的态度，高品质的产品获得了在业主中的良好口碑，而以现在的市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。小区业主居住率高达

6、95%以上，但根据观察，大部分居住者为老年人、赋闲人士，有购买能力的中青年群体实际居住时间并不多，同时，有车业主多以零时租赁使用为主，并对现有不算高的租赁价格尚存异议，营销环境不是很理想，因此，如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑本次操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。本次车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。四、营销思路1、思路一：直销法·基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员（经销培训）直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法

7、。·销售参与人员：销售专员或物业管理人员·销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等·销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等·优点：直接面向客户销售、游击战、不声张·缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便2、思路二：传销法·基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。·销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘·销售工具：价格、车位资料等·销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感·优点：内部传播，直面客户，口

8、碑销售、价值感、特权感、不声张·缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便3、思路三：店销法·基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。·销售参与人员：销售专员、物业管理人员（配合）·销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等·销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等·优点：正式、