FAB卖点销售法则.ppt

《FAB卖点销售法则.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、6服装卖点总结一、产品的FAB销售法则概念FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。Feature（特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit（好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）二、FAB的运用例1：一件红色T恤的FAB销法序号F(特

2、性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来很有精神4小翻领款式流行又简单自然、大方5拉架的领、袖富有弹性、不易变形穿着自然、得体6十字线钉扣不易掉扣子结实耐用7人字布包边不易散口舒服耐穿8绣花电脑绣花，做工精细醒目、有型9备用扣配套纽扣、人文化消除掉扣的后顾之忧在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：例2图一：一只猫非常饿了，想大

3、吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这摞钱只是一个属性（Feature）。FAB—猫和鱼的启迪图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。FAB—猫和鱼的启迪图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB—猫和鱼的启迪图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫

4、先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FAB—一针见血卖电池例3：大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在

5、销售展示中的用处。FAB—猫和鱼的启迪在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：面料、色彩款式、风格局部、细节品牌专业优势产品卖点