销售主管如何带好团队.doc

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1、销售主管如何带好团队a公司在b市场更换了三任销售经理，a公司产品才在b市场获得了良好的业绩。第一任销售经理其对下属要求严格，属于家长式的作风，所有下属必须按他的想法和要求去开展工作，如果那位不是按照他的要求去开展工作，就会对这个下属狠狠的骂一顿，下属没有一个服他。不到一年，因为销售业绩没有起色，而最终下课。第二任销售经理是一个刚提拔上来的新经理。工作很敬业，属于劳模型的风格，每天奔波于市场，返往于客户中间，处理一个又一个客户投诉，有时甚至销售员在宾馆休息时，他可能还在客户那里。虽然销量有一定的增长。但由于缺乏带团队的管理经验，片区整体业绩目标没有达成，最终在年终述职中下课。第三任

2、销售经理是资深销售经理，属于管理实战型。其上任的第一件事是抓销售团队建设，每月召开一次区域例会，共同分析市场，单独与每个销售员谈心，及时关注和把握销售员的思想动态。第二件事是抓市场分析与规划，他会找销售员，与他们共同探讨市场的运作思路，分析市场偏差，研究与制定销售策略。第三件事是抓市场短板，每月他会花时间，深入相对能力比较差，业绩不是很好的销售员所管区域，指导并帮助销售员提高销售业绩和销售能力。b市场在第三任销售经理带领下，成长为a公司销售业绩最好的片区。  由此，我们可以得出一个结论：同一产品、同一区域、同一销售员队伍，不同的销售主管将会带来不同的销售结果。同时，也印证了这句话

3、ldquo;一只狮子带领的一群绵羊能战胜一只绵羊带领的一群狮子rdquo;。一个能征善战，持续保持良好业绩的销售团队，不在于他的团队成员个个都是ldquo;狮子rdquo;，但是其团队领头羊mdash;mdash;销售主管，肯定是一头ldquo;狮子rdquo;。那么，销售主管到底应该ldquo;管rdquo;什么？专业团队的建设  做好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍是销售主管重中之重的工作。 那么，如何建设销售团队呢？可以归纳为十二字。ldquo;关爱下属，以身作则，树标立杆rdquo;。  关爱下属。销售主管应该主动关心下属的生活和工作。比如，

4、下属过生日，销售主管应该前去庆祝一下或者送上一份礼物；下属生病住院，销售主管应该到医院慰问；下属对工作和前途感到渺茫时，销售主管应该进行安慰和开导，帮助他消除顾虑和压力；下属专业知识和业务技能不足时，主管应言传身教，提升下属操作和管理市场的能力。  以身作则。销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，言于律已。巡视市场时，与下属同吃同住；严格遵守公司的各项销售制度，违反时，主管应该主动接受处罚，营造一种制度面前人人平等的氛围。在困难和问题面前，作为销售主管更要勇往直前，敢于承担责任；当出现棘手问题时，如市场客户格局重大调整，应该主动深入一线，与下属并肩作战，解决问题。树标立杆。作为

5、销售主管，应该在片区内着重培养销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会中介绍推广他们的优秀成绩和成功经验。营销目标的制定与执行  衡量一个销售主管有没有水平，看他能否制订正确的市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略等内容。销售主管在制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。邓经理是一家企业的区域经理，其下有8名销售员，每个销售员各自都有一个小市场。邓经理一般都会与销售员，一起下市场，深入到一线，熟悉市场，然后与销售员沟通市场规划

6、的问题，包括一级商怎么分布、切入何种产品、三级价格政策如何执行、市场如何规范、终端推广如何安排等等，接着还会在月初的片区销售例会上拟定每个销售员的推进计划：何时、何人、完成什么事项、拟达什么效果。而且每月月中跟踪执行情况，月底针对每个销售员推进计划的完成情况进行考核，奖优罚劣。这样一来，就可以将前期制定的各种策略进行实施，并且跟踪执行状况，达到最终的销售目标。推进销售管理的整体工程  一个销售团队，每天都面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等等。很多销售主管，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，这就要求销售主管保持清醒

7、的头脑，确定哪些是问题的重点，将主要精力放在解决重点问题上。例如区域冲货，表面上可能是经销商的问题，但实质上可能是公司没有制定市场规范或者下属销售布点不合理，这时销售主管不是去处理一个又一个市场的冲突上，而是应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上，从根本上防范市场冲突。提升销售团队的业绩 一个销售团队中，其团队成员的素质、能力参差不齐，作为销售主管应该主动如何带好销售团队优秀团队——如何用人、育人、赚钱？  全国市场其实就像一个国家一样，任何东西发展都会不平衡。不