君乐宝销售概况1101.ppt

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1、2014年策略达成回顾销售区域达成分析基础指标达成分析14年成功与不足分析区域销售额达成率增长率山东一18515117%66%山东二25019106%50%全国合计286469102%44%截止9月份，全国销量达成28.6亿，挑战任务达成率102%，增长率44%；预估全年完成37.5亿，完成挑战指标102%；冀晋津京增速低于平均值，市场份额提升遇到瓶颈，石家庄部通过品类突破获得较大增长；其他省份增长迅速；销售区域达成分析——销售部别销售区域达成分析——分类别市场占比变化各层级市场销量占比变化省会、地级

2、、直营市场销量占比均有不同下降，县级市场销量占比连续2年持续增加；成功总结：渠道下沉策略成效明显，乡镇市场成为业绩增长主要驱动力；待改善：省会、直营市场虽取得一定成长，但是增速不足，需加强终端优势和产品突破；地级市场深度挖掘不够，需进一步进行渠道精耕和拓展；各销售部的城市结构占比中：河北、山东、山西、渠道结构趋于合理，竞争力得到增强；安徽、江苏、河南、华中销量贡献主要集中在省会及地级城市，渠道下沉不足，根基不够牢固；东北、江苏、陕西核心城市数量不足，需要继续扩大局部优势市场；销售区域达成分析——分省区

3、销售结构主营区域内地级市共计150个，目前覆盖138个，覆盖率达到92%；县级共有884个，目前已开户486个，覆盖率达到55%，需加大开发力度，提升覆盖率；“各销售部地级市覆盖率”基础指标达成分析——市场开发2015年竞争分析及成长来源品类别竞争与环境分析低温酸奶乳酸菌饮料常温酸奶从各品类竞争看，本品优势省份不足，影响市场地位的稳固保持，需加大标杆市场打造，扩大优势省份数量；各部终端渗透率表现（加权铺市率）现状：除河北、山西、山东外，其他区域加权铺市率明显落后主要竞争对手；改善：1.重点城市、重点系

4、统、重点门店精准布局；2.提升现代渠道权重门店进店；3.继续提升传统网点覆盖率；河北天津山东山西陕西吉林辽宁河南北京安徽江苏黑龙江各部省份市场定位河北、山西、山东、河南积极扩大优势，打造基地型市场西北、东北、华东、华中选择重点潜力城市，打造局部优势标杆市场省份/市场份额市占率市场份额2015年预算：确保目标分配销售部山东一部山东二部2013年实际1523022245072014年预估247792337646较2013增率62.70%50.40%2015年挑战目标351269.7469355.2月均

5、销售额2724336401较2014年增额7912299165较2014年增率41.76%39.01%单位：万元从行业和区域发展看目标行业品类增长趋势区域别增长趋势销售部14年行业增长我司14年份额15年增长率目标山东35%16%40%