第8章-人身保险市场营销.ppt

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1、1第8章人身保险市场营销2一、保险市场营销概念§1．寿险险营销概述广义在寿险市场中，以寿险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，实现组织经营目的的一系列经营活动。狭义人身保险的推销3二、寿险营销的特征寿险营销的产品无形性。寿险营销的人员专业性。寿险营销的信息不对称性。寿险营销的市场竞争性。4三、寿险营销的要素1、主体保险公司保险代理人保险经纪公司保险中介5三、寿险营销的要素2、客体：寿险产品人寿保险意外伤害保险健康保险6三、寿险营销的要素3、寿险营销对象1）自然人2）法人寿险产品的购买者或者消费者7四、寿险营销的原则1．最大诚信原则。2.遵守法律规范和职业道德原则。3.客户至上，优质

2、服务原则。8§2．寿险营销管理9寿险市场营销管理保险管理一、寿险市场营销管理的概念计划组织指挥协调监督活动过程经济活动的合理化最佳经济效益管理营销活动的合理化最佳市场营销效益保险经济活动的合理化最佳保险经济效益10二、寿险市场营销管理的程序及内容分析市场及营销机会市场调研及其预测市场细分与选择目标市场制定市场营销策略营销计划的实施与控制111、分析市场营销机会首先要对自身的营销环境进行调研和分析12根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微观环境两类。其关系和要素如下：竞争者社会公众保险企业营销中介顾客政法环境自然环境经济环境人口环境社会文化环境科学技术环境宏观环境微观环境13（1）保

3、险营销的宏观环境政治法律环境经济环境自然环境政治局势宏观经济状况国际经济贸易状况政策法规个人收入状况123地形、气候灾害、事故等14（1）保险营销的宏观环境人口环境社会文化环境科技环境物质文化水平知识教育水平价值观念社团机构社会群体456总人口、地理分布年龄结构、素质等15（2）保险营销的微观环境微观环境保险企业各部门顾客社会公众竞争对手营销中介162、保险市场细分与目标市场选择172.1保险市场细分化1．保险市场细分化的概念和意义（1）市场细分化的含义及提出（市场分片）市场细分化（市场细分）整个市场顾客需求购买行为购买习惯需求大体相同的顾客组成的若干个细小市场结合自身情况寻找目标市

4、场的过程含义18（2）保险市场细分化的概念（3）保险市场细分化的意义保险市场细分化保险需求者总体概念需求相似性原则划分为许多不同的需求者群的行为过程利于保险企业及时发现并占领有利的市场机会有利于新保险企业开发市场，求得生存和发展利于保险企业及时调整经营策略，提高自身效益满足不断变化、千差万别的保险需求，有利于提高社会效益193．保险市场细分的标准和方法经济因素地理因素①高收入阶层②高工资收入阶层③中低收入阶层气候；自然环境地形；交通运输政区；城乡；人口密度203．保险市场细分的标准和方法人口因素心理行为因素年龄、性别职业；教育种族；家庭等社会阶层、生活方式购买时机、寻求利益投保状况、

5、待购阶段及态度212．2目标市场选择及其策略1．保险目标市场选择的概念及其条件（1）目标市场与保险目标市场保险目标市场目标市场企业事先确定并准备进入的细分化子市场保险企业经过比较和选择准备开拓和服务的细分化子市场222．保险目标市场选择的条件1）评估和选择的条件有一定规模的保险需求与购买力，足以实现预期的销售额。尚有未满足的需求和充分发展的潜力，有利于市场开拓。细分市场上竞争对手不多或未被其完全控制，尚有进入和发展的可能。挑选的目标市场，还应适应保险企业的经营能力和目标，不可贸然进入。233．保险目标市场营销策略（1）无差异性营销策略指保险企业不进行市场细分，而把整个市场作为目标市场

6、，并以同一险种及同一套市场营销方法来实现自身经营目标的一种营销策略，也叫整体营销策略。24（2）差异性营销策略指保险企业在市场细分的基础上，选择多个子市场作为目标市场，并针对各个目标市场分别设计不同险种和营销方案的一种营销策略。保险细分市场I保险细分市场II保险细分市场III营销组合策略I营销组合策略II营销组合策略III25（3）集中性营销策略指保险企业在细分化的保险市场上，选择一个或几个作为目标市场，提供少数险种，采用一种营销方法来集中力量提高细分市场占有率的一种营销策略。保险细分市场I保险细分市场II保险细分市场III营销组合策略26保险产品价格销售渠道促销内容及策略3．保险市

7、场营销组合的内容27三、保险市场营销控制工作程序（工作制度）跟踪营销活动的每一个环节确保其按计划目标顺利运行一套1.概念28（一）保险市场营销控制2.营销控制的作用利于管理者及早发现计划执行中的问题和隐患，并及时采取措施，防患于未然。对保险营销人员发挥着监督和激励作用，有利于业务质量及工作效率的提高。有利于协调企业内部各部门的关系，确保营销计划目标按期完成。29年度计划控制法1根据保险企业的年度营销计划而组织实施的一种监控方法随时跟踪检查年度计划的执行情况