会议销售流程与技巧.ppt

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1、会议销售流程及技巧什么是会议营销服务营销亲情营销一对一营销数据库营销科普体验营销整合直复营销直效服务营销什么是会议营销以会场为销售阵地，通过会前的数据筛选，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式!会议营销的经营理念1顾客是什么？2谁是企业的上帝？3会议营销企业核心竞争力在哪里？（服务的全程化、提升顾客忠诚度）会议营销定义“会议营销”被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式。会议销售流程1、收集资源2、资源的整理及筛选3、电话预约4、上门拜访5、邀请参会6、会议现场销售7

2、、售后服务8、转介绍（资源收集）1、收集数据的方法一、收集资源（一）普通收集(以前：科普、陌拜、随聊、外联、社会关系)（二）媒体互动性活动收集顾客（答题式互动、征文式互动、活动参与性互动、新闻式互动）（三）单位合作式收集（四）转介绍顾客(最有效的方法：案例分享)（五）其他的收集方式（晨练法、同行交流、发报、信函法等）新兵军训法:科普、晨练、随聊2、目标顾客的标准符合这样条件的人群主要是三高：高年龄、高收入、高文化四有：有钱、有病、有保健意识、有经济自主权一、收集资源客户有标准（就像找恋人一样有标准）——老年人一、收集资源3

3、、目标顾客在哪里？老年人出没的地方：1、公园晨练；2、菜市场；3、小区锻炼身体；4、学校门口接送孩子5、医院门口6、体验中心门口等活动时间：早上晨练、买菜、下午小区活动用心顾客无处不在一、收集资源4、收集顾客的案例分享市场调查、随聊收单“科学养生讲座”市场调查问卷话述：阿姨您好，很冒昧的打扰您一会，我是青岛百福堂的实习生，我们现在在做一个市场调查，这份食谱送给您，请您帮我回答几个问题好吗？什么问题？首先谢谢阿姨，是这样的：一、收集资源4、收集顾客的案例分享市场调查、随聊收单一、您以前听说过我们青岛百福堂吗？有没有二、您及您

4、家人有医保吗？有没有其它三、您和家人一般喜欢上医院还是药店去买药医院药店其它四、您喜欢中药还是西药？西药中药中西结合一、收集资源4、收集顾客的案例分享市场调查、随聊收单五、如果现在有大型医药公司采用批发价格、电话咨询订购、送货上门的方式，您是否喜欢和接受这种方式？喜欢不喜欢（为什么）其他六、如果我们为了关心老年人身体健康，同时也为了扩大企业的知名度，免费举办了一个“科学养生系列班”，通过每周一次的专家讲座，帮助老年人正确的选择药品、营养品和保健品来治疗和养生的方法，您是否愿意参加？愿意不愿意（为什么）其它一、收集资源4、收

5、集顾客的案例分享市场调查、随聊收单七、我们的课程有心脑血管方面的、糖尿病方面的、中医养生方面的、还有眼睛治疗和保健类的，您喜欢哪一种？心脑糖尿病眼睛治疗中医养生其它您看过两天就有一堂课程，给您报个名，您过去学学吧？填表格一、收集资源4、收集顾客的案例分享市场调查、随聊收单不留数据的处理方法1、谢谢阿姨，为了感谢您的帮助送您一份“替代医疗专刊”看看，全新的健康理念，很不错的。2、阿姨，一般公司会调查我们食谱的去向，麻烦您帮我签个字，留个联系方式，公司抽查的时候，您还得说几句好话啊，那就证明我认真的工作了。一、收集资源4、收集

6、顾客的案例分享处理拒绝的方法没时间没关系的阿姨，您看喜欢听哪一方面的课，等您有时间了我通知您，您方便留个联系方式吗？你们是卖什么药的阿姨，我们“科学养生班”是不卖药的，只是通过这样的活动宣传企业，服务老百姓，将来感觉咱们公司不错的话，我想您自然会成为我们公司的会员的。您说是吧？在实践中总结，每次的拒绝解决不了的回头报告，群策群力办法总比难多一、收集资源细节说明：1讲活动而不是讲产品；聊的目的是收集名单；我们的目的是提高他对活动的兴趣，而不是销售产品。●原始数据本数据库营销：所有的数据记录●拜访顾客本拜访中的顾客信息●日常工

7、作笔记本成功从工作日记开始●老顾客信息本售后服务的依据细节说明:2一、收集资源一、收集资源公司支援寻找资源自己主动寻找资源资源开发的必要性●拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入●许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户细节说明：3二、资源的整理及筛选根据已掌握信息，初步判断客户的类别根据客户特点策划不同的见面方式记清楚收集客户的地点将客户按区域分组拜访客户类别准客户手册（设计一个表格）三、电话预约电话邀约的步骤电话邀约的沟通技巧电话邀约时注意事项电话邀约的步骤说明身份接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理

8、。亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。寒暄适度的寒暄可以化解你和顾客之间的“墙”说明目的行为为目的服务，简洁明了的说出你的目的（最好想想顾客的好处）④确定地址和送函时间如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。电话邀约的沟通技巧①语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调