最新促销策略教学讲义PPT课件.ppt

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1、促销策略教学要求1、理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。2、领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。3、明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计。4、弄清营业推广和公共关系的概念；掌握营业推广的手段和公共关系的方法；2021/8/52重点难点※教学重点1、促销和促销组合的概念；2、影响促销组合的因素；3、促销的基本策略；4、广告媒体的选择；5、人员推销的步骤；6、营业推广和公共关系的概念；2021/8/53

2、二、促销组合促销组合（PromotiongMix）是指企业根据促销工作的需要，对人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段的有机接合，综合运用。2021/8/57推式策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求拉式策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求2021/8/58三、企业选择促销组合时应考虑的因素知晓了解信服偏好购买（一）促销的目标广告公共关系人员推销广告人员推销广告2021/8/59（二）产品类别及市场类型公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场2021/8/

3、510（三）产品所处的生命周期阶段产品生命周期的不同阶段促销工具的相对效益诞生成长成熟衰退人员推销广告和公共关系销售促进2021/8/511（四）促销费用预算(一)量入为出法(二)销售百分比法(三)竞争对等法(四)目标和任务法2021/8/512第二节人员推销策略一、人员推销的形式及特点（一）人员推销的形式人员推销指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品。☆人员推销有三个基本要素：推销人员、推销品、推销对象。☆具体形式有：上门推销；柜台推销；会议推销2021/8/513（二）人员推销的

4、特点1、灵活性大，针对性强。2、有利于双向沟通。3、有利于发展与顾客的长期关系。2021/8/514二、企业推销人员的组织形式（一）地区型结构2021/8/515（二）产品型结构2021/8/516（三）顾客型结构将顾客按职业、行业、规模等进行分类，据此分类配置销售队伍。（四）矩阵型结构当企业是在一个较大的区域内向许多不同类型的顾客推销多种产品时，通常要将上述方法接合起来使用。2021/8/517三、人员推销的基本步骤与策略人员推销的基本步骤寻找潜在顾客事前准备接近顾客讲解与示范处理异议达成交易跟踪服务

5、2021/8/518（一）寻找潜在顾客①利用社会信息寻找新顾客；②利用流通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨挖掘老顾客的新需求。2021/8/519（二）事前准备1.充分了解国家宏观环境对潜在顾客产生的影响。2.应尽可能多地了解潜在顾客的情况。3.制定详细的推销策略和计划。2021/8/520（三）接近顾客首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：

6、外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。2021/8/521（四）讲解与示范1、推销讲解（1）固定法。（2）公式化方法（3）需要一满足法。2、推销示范应遵循的基本要求（1)尽可能地普遍地做示范。(2)注重产品使用过程中的示范以及示范过程的新颖性。(3)让顾客亲自参与示范。(4)要突出重点，集中

7、示范。(5)明确示范目的，使顾客从示范中得出正确的结论。2021/8/522（五）处理异议可采取以下技巧化解：提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；巧用提问，任其回答；先发制人，陈述事实；暂搁争议，另辟蹊经；适可而止，缓解纠缠；不动声色，妥协求全；赞赏附议，后做补充。2021/8/523（五）达成交易达成交易常用的方法有：1、优点汇集成交法2、假定成交法3、选择成交法4、优惠成交法（七）跟踪服务2021/8/524四、人员推销的管理销售队伍管理招聘与挑选销售代表推销员的培训对推销人员的指导推销员的激励

8、推销员的考核2021/8/525第三节广告策略市场营销学中的广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。2021/8/526一、广告决策确定广告目标决定广告预算制定广告策略广告效果评测广告决策内容：制定广告方案所需的5项主要决策（5Ms）1.任务(Mission)：广告的目的是什么？2.资金（Money）：要花多少钱？3.信息（Message）：要传送什么信息？4.媒体（Media