最新培训与交流如何述标课件课件ppt.ppt

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1、培训与交流如何述标课件内容提纲2述标现场演讲1述标内容的准备现场交流问答433一、述标内容的准备PPT的章法和结构41各部分的核心42PPT的表达效果433.PPT的表达和效果一、述标内容的准备一、结构清晰1.自己要有一个思路2.目录提纲清晰，四个左右为宜3.根据标书要求来二、多用图形、表格、流程图，少用大段的文字1.好的图形远胜文字表达2.述标时间有限，客户主要是听，其次才是看3.大段的文字可以写在PPT之外，给自己演讲来用三、美观性1.对比度鲜明，但不要刺眼2.有条件请美工排版优化3.注意公司的统一风格、LOGO，模板、底图等4.自己多积累如：2

2、,3,4,5等。。。总体注意事项一、述标内容的准备举例1总体注意事项一、述标内容的准备客户和项目基本情况：广州市电力局建设基于移动终端的电力设备巡检系统。主要用于电力局下辖的10栋变电站大厦（每栋5层楼共计约500个房间1万台设备）中的电力设备检查、保障、处理工单。要求和已有的工作流管理系统和知识管理系统对接。重点关注：性能、安全。问题：1.方案中的亮点如何设计？2.PPT中的解决方案如何组织？3.项目优势提炼哪几项？案例分享1总体注意事项一、述标内容的准备一、高度重视PPT的撰写一份好的PPT——述标成功一半二、重中之重在于：紧扣标书要点（或客户交

3、流意见）1.商务层面：公司资质、团队成员资质、成功案例2.技术层面：性能、安全、易用性、扩展性等3.优势总结：真正体现优势、无中生有三、有争议性的问题的处理：1.给出我们的分析过程、推荐多种方案、并比较优缺点2.可以有一定的倾向性，不要轻易下结论3.倾向性应当根据客户需要出发，不要从我方出发，例如：客户的资金状况、客户领导的喜好等。。。。。。四、少用大段文字，多用图、表，注意美观和统一风格总结1内容提纲1述标现场演讲2述标内容的准备现场交流问答433二、述标现场演讲演讲技巧3入场前41入场后42时间控制41.入场前二、述标现场演讲一、资料准备1.述标

4、的PPT、演示系统、述标提纲、要点和准备的问题回答等2.电脑、充电；电脑连接投影仪提前试ok3.述标PPT可以提前打印出来现场分发4.多备一台手提二、礼仪准备1.正装2.闹钟、别迟到、提前到3.手机震动4.上午演讲记得吃早餐5.最少3到4人，显示重视；搭配合理：商务、主讲、技术、PM三、心理准备1.头天早点睡休息好2.多做深呼吸3.听听音乐或者和同事聊聊天，舒缓心情4.心理暗示：自信、一定行、没问题！1.入场后-流程和时间二、述标现场演讲一、基本流程和时间分配1.准备2.开场白（3%）3.公司简介（7%）4.成功案例（10%）5.解决方案（50%）6

5、.实施方案（5%）7.服务承诺（5%）8.优势总结（20%）2.1入场后-准备二、述标现场演讲2.1、准备工作及注意事项1.电脑接投影仪，有问题尽快启用备用电脑2.电脑若开机偏慢，建议提前打开3.演示系统并行启动准备4.分发打印好的PPT材料给评委5.如客户无特别安排，尽量坐在屏幕的左侧。视觉习惯，有助于客户关注我们的团队6.述标文稿放在桌面显眼好找的地方7.尽量清理一个干净整洁的桌面，否则注意在接投影仪之前切换到PPT上8.手机调振动9.主讲人在团队中坐在中间（1）方便客户关注到整个团队（2）坐在主讲人左侧的成员如有需要要做小纸条提醒时间分配2.2

6、入场后-开场白二、述标现场演讲2.2、开场白及注意事项1.征求主持人意见，是否可以开始？（1）出于礼貌（2）提醒我方计时人员开始计时2.开场白中的礼貌用语（1）“各位领导、各位专家”或“各位评委”（2）“大家早上好”——注意上下午时间不要搞错了，^_^（3）如果述标时间不是很紧张，可以寒暄一二。例如：前面已经过了几场，可以寒暄评委们辛苦了，感谢大家，很荣幸等等。。。对于客户意义不是很大，主要是给自己一个放松的心理暗示。3.介绍一下本次述标的总体安排（1）方案陈述——演示——交流（2）方案本身的提纲结构2.3入场后-公司案例二、述标现场演讲2.3、公司

7、简介及成功案例1.根据述标时间和客户熟悉程度调整时间分配（1）时间不够可以简化公司简介部分（2）客户比较熟悉也可以简化公司部分2.有亮点的地方可以有意识停顿（1）公司资质证书等页面（2）相关合同、成功案例列表等也卖弄3.客户有兴趣的地方可以停下来重点解释（1）某个资质（2）某个案例（3）提前做一些准备预案2.4入场后-技术方案二、述标现场演讲2.4、技术方案1.重点放在（1）亮点（2）项目关键点分析2.要响应客户标书中的评分点（1）评分点的尽量都点到（2）强调需求理解的则要重点阐述一下我方的需求理解（3）强调项目管理的则要强调我方的管理制度和流程（4

8、）强调服务承诺的则要逐条大声读出来3.根据客户的现场兴趣随机应变和迎合（1）重点阐述（2）联系案例（3）提前