最新影响消费者购买行为的因素PPT课件.ppt

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1、影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化核心文化亚文化全体社会成员共有不同群体社会成员所共有中华民族文化、日本大和民族文化、欧美文化派生按民族、宗教、地理、年龄、性别、职业、种族、教育水平等很难改变，企业只能适应它③种族亚文化群。不同种族（不同肤色的人类群体）有着不同的文化传统与生活习惯。④地域亚文化群。同一民族居住在不同的地区，由于各方面的环境背景不同，也会形成不同的地域亚文化，表现出语言、生活习惯等方面的差异。地理亚文化在家电产品购买行为中的体现北京：购买呈现多样性功能细化、健康环保、外观时尚的天津：消费能力偏低实用、便宜、耐用的上

2、海：看重物有所值高科技含量、高档次、高价位的进口家电广州：追逐名牌效应对于已在国内发展成熟的家电产品，选择国内品牌对于国内外技术存在较大差别的产品，国外品牌是首选（三）社会阶层根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，按层次排列，具有同质性和持久性的社会群体。通常用权力、财富和声望三个标准来划分社会阶层。每个阶层的所有成员在态度、消费行为模式和价值观念、兴趣爱好等方面都具有相似性。农民：建房、买拖拉机、运货汽车经商：买房、金银首饰、轿车社会阶层对消费者行为的影响主要体现在五个方面：P42（一）相关群体相关群体指购买者的社会联系，能够直接或间接影响消费者态

3、度、价值观和购买行为的个人或集团。1、相关群体的划分：二、社会因素主要群体其他群体次要群体相关群体2、相关群体的影响力主要群体:直接接触、关系密切（如家庭、朋友、邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互影响）；次要群体:直接接触，但是关系相对较为疏远（如宗教、职业和贸易协会，这些一般更为正式但相互影响较少）；其他群体：有共同志趣的团体，个人不属于这一群体，但是态度、行为受其影响。①示范性②仿效性③一致性课堂研讨您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？（二）家庭是以血缘或财产继承关系组成的社会生活的最基本单位。家庭对消费者购买行为的影响既是直接的，也是一种潜意识。导向性家庭包括与父母

4、和子女组成的家庭。核心家庭核心家庭是指由夫妻和子女组成的家庭。核心家庭是社会中最基本也重要的消费单位。二类家庭家庭寿命周期:家庭寿命周期是一个家庭从产生到消亡的全过程。一般经历五个阶段：单身期。是指离开父母而单独生活的已经成年的年轻人。新婚期。是形成结婚意向到第一个孩子出生的一段时间。美满期或满巢期。指从第一个孩子出生到孩子离家独立生活的期间。空巢期。是子女离家独立生活到父母俱在期间。寂寞期或鳏寡期。是指二老只剩一个，家庭进入解体的时期。（三）角色地位角色地位是周围人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。人们往往选择与自己的社会角色和地位相符的产品。三、个人因素生理因

5、素个性生活方式观念兴趣态度（一）生理因素生理因素指人的年龄、性别、健康状况和嗜好等生理特征。案例：某服装企业在为老年人提供服装时采用了以下一些营销措施：（1）在广告宣传策略上，着重宣传产品的大方实用，易洗易脱，轻便、宽松；（2）在媒体的选择上，主要是电视和报刊杂志；（3）在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性说服，而力求避免炫耀性、夸张性广告，不邀请名人明星；（4）在促销手段上，他们主要是价格折扣，展销会；（5）在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用途，若有需要，就送货上门。（6）在销售渠道的选择上，他们主要选择大商场

6、，靠近居民区，并设立了老年专柜或老年店中店；（7）在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以庄重、淡雅，民族性为主，以中低档价格为主，以轻薄、柔软为主，适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案。（8）在老年顾客的接待上，厂家再三要求销售人员在接待过程中要不徐不疾，以介绍质量可靠，方便健康、经济实用为主，在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。经过这八个方面的努力，该厂家生产的老年服装很快被老年消费者所接受，销售量急剧上升，企业得到了很好的经济效益。理智与冲动乐观与悲观外向与内向消费者的个性（二）个性：一个人区别于他人的独特的、整体的稳定的心理特征独立与依赖“外向”

7、顾客购买商品时着眼于它的外观和别人对他的看法；“内向”顾客购买商品为了内在的需要和个人的自我表现。这两种个性模式导致消费者在生活中力求捍卫他们自己的自我形象、举止、衣着，以及购买商品必须符合他喜欢的虚幻的形象。这是两种生活方式（三）生活方式指人们根据自己的价值观念、信仰，来表现他的活动、兴趣和看法的生活模式。“穿”是饱别人的眼福，“吃”才饱自己的肚腹！“吃”只能说明你是动物，“穿”才说明你是人！四、心理因素需求动机认知学习态度需求是购买行为的起点，也是市场