资源描述：
《业务代表培训.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、业务代表培训1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单表2－1销售员销售素质测评表Salesmanship含义有／无改进计划S微笑与表示的能力有□无□A行动快速的能力有□无□L聆听的能力有□无□E自我教育与精进的能力有□无□S服务顾客的能力有□无□M判断购买的能力有□无□A判断顾客购买决定的能力有□无□N判断顾客购买需要的能力有□无□S聪明的,精干的有□无□H幽默的有□无□I想象力,创造力,情报力有□无□P自我教育与精进的能力有□无□使用
2、方法:目的:测评自身销售素质填写:根据自身情况填写,找出不足写出改进计划。表3－1销售人员个人发展检查表NO.个人发展方向分数1－10分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜欢的程度3身体健康以及给人的外表观感4对产品的认识与了解5顾客开发的能力6接触客户的技巧7产品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我”时间”与目标管理的能力总结:使用说明:目的:检查个人发展情况填写:针对个人发展情况填写,检讨疏失并制定改进计划。表5－1建立有效的客户
3、名单2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。类型姓名电话手机传真其它联系方式使用说明:目的:做好准客户的分类管理填写:填写你的准客户名单及其联系方式。表6－1每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名／公司名称√联系方式反馈情况3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。使用说明:目的:经过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写:填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务,并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划,对需要进一步联系的打√
4、。表7－1接近客户自我评价表分类优良普通稍劣劣项目(5)(4)(3)(2)(1)商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结:评价:年月日得分:使用说明:目的:自我评价在接触客户时的注意事项填写:在适当的栏里打√并对你的成绩做总结,想一想究竟在那些方面还存在欠缺。表7－2每日访问计划表NO.√姓名／公司接洽人联系方式反馈情况123456784资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。91011121314151617181920新开发的顾客123456使用说明:目的:为每日访
5、问情况作总结填写:填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。表11－1产品的FABE分析表特征优点利益证据(Feature)(Advantage)(Benefit)(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格⋯⋯使用方法:目的:利用FABE分析法有系统地做产品说明填写:把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。5资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。表11－1介绍产品过程中
6、需避免的错误错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是□否□忽略客户或听众是□否□只介绍一堆讯息和数字是□否□停止道歉或者是找借口是□否□骄傲自大是□否□打断顾客的话是□否□讲低俗的笑话是□否□语言肮脏是□否□轻松细语或声如洪钟是□否□乱用文法,发音错误是□否□无关痛痒的字词是□否□使用说明:目的:检查自己在产品介绍中的错误填写:填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果,提出改进计划,并对错误的恶性程度排序。表12－2客户异议处理表马上处理的异议延后处理的异议总结:参考类别顾客异议解决方法?当客户
7、提出的异议是属于她关心的重要事项?你必须处理后才能继续进行推销的说明时?当你处理异议后,能马上要求成交时?对你权限外或你确实的事情,你可承认你无法立即回答,但你保证你会迅速找到答案告诉她?当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时,你最好将这个异议延后处理?当客户提出的一些异议,在后面能够更清楚证明时使用说明:目的:对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验填写:填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。表19－1售后服务检查表6资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请
8、联系本人改正或者删除。售后服务内容:姓名老顾客√顾客满意度再次购买√使用说明:目的:调查售后服务情况填写:填写顾客对于售后服务的认可程度,(顾客满意度:满意、基本满意、不满意)。表22－1目标实施计划目标设定目标日期预定达成日期实际达成日期SMART目标衡量原则SMART应采取的行动步骤预定达成日期检查日期完成日期123456787
