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1、商业照明省级代理商运作方案1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。商业照明省级代理商运作方案任务要求:今年年初成功拿到了一个商业照明品牌的省级总代理,现征集营销计划书,要求从渠道建设,大型工地(商场,酒店,银行,机场),设计机构(设计院,装修公司),小型工地(服装店),还有其它我们没考虑到的进行策划。包括渠道经销商一般看多少利润,渠道经理,工程业务员的薪金以什么样的模式,包括后期的一些品牌推广做一些花费上的预算。我们代理的品牌定位在雷士,三雄极光这一类,最好由对商业照明品牌和运营
2、模式比较熟悉的朋友进行策划题目:商业照明品牌省级代理营销计划书目录:第一部分差异化的市场定位(一)对比分析的方法(二)品类细分的方法(三)差异定位的方法(四)运用SWOT法,全面分析定位第二部分关于宣传推广的投入(一)目标定位(二)投放数量(三)投放运作2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。第三部分营销队伍建设的问题(一)招聘有能力的人加盟(更多细节)(二)科学合理的激励机制(更多细节)(三)企业文化建设的重要性第四部分营销网络渠道的建立(一)垂直与扁平化的当地市场运作及典范作
3、用(更多细节)(二)关于二级市场的建设问题(更多细节)(三)关于二级代理商的若干问题探讨(更多细节)(四)关于县级是否需要建立第三级别的问题(五)物流合作的重要性1.统一物流合作公司2.统一物流合作方式第五部分企业内部管理及其协助(一)建立渠道经理负责制(更多细节)(二)建立工程业务人员负责制(更多细节)(三)建立见习业务员升级制3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。正文:代理一个商业照明品牌,是一个销售过程呢?还是一个创意过程?假如是一个销售过程,那么我们首先要考虑的是如何建
4、立渠道的问题。假如是一个创意过程,我们首先要考虑的是什么呢?这就是我们要讨论的主要问题。作为一个省级代理商,在当前照明市场竞争十分激烈的形势下,在差异化战略和专业化、个性化服务日趋凸出的服务操作面前,如何保障在自己的地盘之内,后来者居上产生良好的销售业绩,是我们要考虑的头等大事。因此不能够简单地把代理看成一个销售过程。它必须是一个发挥奇思妙想的创意过程。只有这样,才有可能当好这个诸侯,坐稳这个地方的江山。第一部分差异化的市场定位与专业化、个性化的服务定位(一)对比分析的方法首先我们需要做到知己知彼,要
5、对自己代理的品牌和其它品牌进行一个总体的对比。对比的结果是要为我们确立一个后面要做的定位工作的依据。暂时我们不知道贵公司代理的是那个品牌,可是无论是那个品牌,其在市场上的大约位置当前是基本确定的。有4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。关资料显示,当前,按照产品销售状况与市场表现,商业照明的品牌大致可分为三个梯队,第一梯队,即雷士、品上、西顿、嘉美等四个品牌;第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌;第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么贵公司所代理的品牌,假
6、如是其中之一的话,就是说从总体排座次来讲,我们现在处于哪一个档次和地位?自己心里应该有数。这是一个在全国范围内的大概排序,可是并不代表在你所代理的省份是这样,在你的范围内,这个品牌可能是空白、可能是站在第一梯队、可能是站在最后梯队。因此要把自己代理的牌子在本省内与其它牌子,做一个对比,首先是明明白白知道自己是老几?这就是先认识自己,再认识别人。(二)品类细分的方法所谓品类细分,就是要我们在销售过程开始之前,知道自己所要经销的是那些品种类型,这些品种类型与竞争对手的产品,有多少功能上的或者其它方面的显著
7、区别。再根据当地市场的需求状况,从而确定如何进行品类细分。在细分过程当中找出我们自己的强项,从强项入手进货并推广。我们知道,没有一个人的产品能够逃过这样一个关口的,那就是必须要经受市场的检验,然后是适者生存。商业照明各个品牌在总体市场上一直在进行这样的检验和细分,可是还不够,原因是总体的细分不代表区域的实际。当我们代理了具体省份的市场以后,还首先要做这样的细分。找出来自己强项的产品和当地市场的竞5
