最新8.谈判思维与谈判风格分析PPT课件.ppt

《最新8.谈判思维与谈判风格分析PPT课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、8.谈判思维与谈判风格分析第八章商务谈判的思维笑话一则：天堂与地狱天堂：有德国的机械师、住在瑞士的旅馆、请了一位法国的厨师，还拥有一个意大利的情人，以及英国的警察。地狱：有意大利的机械师、法国的旅馆、英国的厨师、瑞士的情人，再加上德国的警察。商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。商务谈判受到国家、民族、政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。例子1用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。1

2、2例2一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案所以答案是3只、4只、5只角二、思维的方法1、比较，抽象，概括2、归纳与演绎3、分析与综合三、几种典型的谈判思维方式1获得实力为主的思维方式一般思路：首先从表面上对谈判对手进行假设和判断通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我方的第一印象同时谨慎地探索彼此的力量采取措施增强我方实力以合作的态度参与正式的谈判例1甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块地皮，甲方表现出很浓的兴趣(这说明甲方的谈判实力较弱

3、)。甲方找到乙方后是这样表态的：“我公司拥有强大的财政实力(甲方为自己树立形象)，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们(向乙方透露信息，暗示甲方实力)，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖…幢新的营业大厦。最近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的(向乙方施加压力)。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交

4、道(探索乙方的第一反应，表明甲方的合作的态度)，我是否讲清楚了?”乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是这样表态的：“很欢迎你们来到我们这里。虽然我们未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解(增强乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论)。我们非常愿意出卖这块±地。但是，我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的(恰当地向甲方施加压力)。我们关心的是价格是否能优惠。反正，我们也不急于出售(暗示乙方实力)。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事(探索甲方的反应，表明乙方的合作的

5、态度)。”2反询问的思维方式以谈判前的充分准备为基础，设计出诱导方案达到刺探对方需求揭露对方圈套，摆脱谈判困境。思路：先找出达到我方目的的必要条件研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起来对对方可能的理由制定出对策，并设防让对方作出自相矛盾的回答或者至少暴露出新的矛盾和新的需求ABCDA-B-C-D-找到相联系的点满足我方需求的条件满足对方需求的条件3先进后退的思维方式这种思维方式是利用人们普遍的具有对环境变化的自发调节和自发地适应的倾向。先有意造成谈判环境的反差，再促进对方

6、心理平衡。采用比较极端的手段迅速打破对方的心理平衡甚至有意引发一个僵局当对方感到无可奈何时，做出一点让步。4晕轮效应思维方式主要是制造晕轮赢得有利的谈判地位。1）探测对方对该问题的了解的信息量，切断各种可能由我方提供的对对对方有利的信息2）利用对方的思维障碍造成其错觉或失误3）做出愿意商榷的姿态谨慎地让步5伪假设的思维方式（灌迷魂汤）是指谈判者为了加强我方的优势，根据对手的弱点及虚荣心站在对手的角度对其进行假设，促使对手加重对自己的偏见。1）弄清对方的期望角色2）寻找和期望角色相关的依据3）是伪假设不是真的假设6因势利导的

7、思维方式（牵牛鼻子）1做出友善的姿态，倾听对方陈述2找出双方的共同点，并以此作为谈判基础3通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧保持适当的理智四、影响谈判风格的文化因素语言差异、交流频率、面部表情等1、语言及非语言行为例：称呼语言差异你好，白老师！你好，张总！你好，白女士?你好，张先生！不同的文化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化不十分看中地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼

8、此的不同。第一节影响谈判风格的文化因素商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。（阿拉伯人）2、风俗习惯例：习俗差异风水先生这个人的样子是要跑出宾馆外面，应该把它搬出大厅！右手还是左手?在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！.受文化的影响，人们的举止和