最新了解顾客需求教学讲义ppt.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的

2、样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅了解顾客需求1、顾

3、客与客户的区别2、什么是客户需求3、定义客户需要4、客户的需求包括哪些5、怎么去了解客户需求目录顾客与客户的区别CUSTOMER&CLEINT如何了解顾客需求？著名的麦肯锡咨询公司的创始人马文·鲍尔说：“我们没有顾客，我们只有客户。”一、顾客与客户的区别结论：我们要把每位顾客看做客户,我们不要把自己看做是导购人员,我们要把自己看作是顾客的建议咨询者、建议者以及帮助者。什么是客户需求如何了解顾客需求？经常听到的抱怨是“顾客不需要”“他们不买”……等等。根本原因=不了解客户的真实需求。二、什么是客户需求

4、成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度。所以我们的关键是：把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。二、什么是客户需求很少有消费者对自己要购买的产品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么。二、什么是客户需求结论：客户的需求往往是多

5、方面的、不确定的，需要我们去分析、定义和引导。定义客户需要如何了解客户需求？定义客户的需求：通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式等等进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。三、定义客户需求客户的需求包括哪些如何了解顾客需求？需求层次理论马斯洛生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要四、客户的需求包括哪些ERG需要理论l）生存的需要。2 )相互关系和谐的需要。3）成长的需要。又名奥尔德弗需要论四、客户的需求包括哪些ERG理论认为需要次序并不一定

6、如此严格，而是可以越级的，有时还可以有一个以上的需要。 因此说，客户的个性化需求分析，是提升客户价值必需做的。所以从这个意义上来讲我们有意识要需要做的方法是：真正意义上来了解他的需求，真正以客户为中心。怎么去了解客户需求如何了解客户需求？运用ＲＯＰＥ技巧掌握顾客需求五、怎么去了解客户需求1．调查研究（Ｒｅｓｅａｒｃｈ）市场调研，调研的最常用方法，包括：背景分析。调研问题的明确。调研方案设计。现场收集信息。信息处理分析。报告形成、提交。总结反馈。五、怎么去了解客户需求注意：市场调查多用于产品研发前、产

7、品投入市场前等，属于大型调研。2．细心观察（Ｏｂｓｅｒｖｅ）专卖店导购人员用的最多的方法就是细心观察。五、怎么去了解客户需求当顾客走近柜台时，能猜出他需要什么商品，这样就可以直接向顾客推荐这个商品了。猜测顾客需要的商品一般要通过细心的观察，积累工作经验。细心观察、积累经验确实能在一定程度上帮助了解顾客的需求。实际应用过程不断沟通！及时与对方交流产品相关信息！通过沟通，了解对方的需求，说出你产品的优点刺激客户的购买欲望。五、怎么去了解客户需求提问是销售的好方法3．引导提问（Ｐｒｏｂｌｅｍ）五、怎么去了解

8、客户需求专业的销售人员说得不一定很多，而提的问题却一定很多。当销售人员主动介绍商品时，掌握着沟通的顺序，使得工作比较容易；而提问需要根据别人的反馈来调整沟通的内容，所以比说要难很多。五、怎么去了解客户需求六问购买产品的原因和目的是什么？以前是否购买此类的产品？对产品的使用经验是什么？在购买产品时最注意的是是什么？质量？价格？服务？是否考虑更换一个产品看看？可愿意购买其他同类产品？4．扩大成果（Ｅｘｐａｎｄ）在了解了顾客的需求之后则需要进一步扩大成果。五、