最新商务谈判过程教学讲义PPT.ppt

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1、商务谈判过程1.己方①目标Ⅰ确定目标Ⅱ明确目标的层次：必须达成的目标希望达成的目标乐于达成的目标②己方的实力一、知彼知己22.摸清谈判对象的底数②了解的途径：一般应综合考虑对方：信誉可靠性诚实程度对己方实现目标的影响程度3Ⅱ确定谈判目标时，应注意的问题：A分清：必须达到、希望达到、乐于达到的目标B目标低数要严格保密：②确定谈判议程——即谈判程序Ⅰ含义：是指所谈事项的次序和主要方法Ⅱ谈判程序的安排方法：A.先易后难B.先难后易C.混合型7Ⅲ谈判的议程包括的内容：谈判应何时举行，为期多久?如果是一系列的谈判，则分几次举行?每次所用时间大

2、致多久，休会时间多久?谈判在何处举行?哪些事项应列入讨论，哪些事项不应列入讨论?列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应占多少讨论时间?8Ⅳ对谈判易出现的分歧的安排：有争议的问题：不应放在开头有争议的问题：不应放在最后有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后，讨论最后一个问题之前。最后一二个问题：易谈的③确定谈判进度是对谈判时间的估计：根据双方的准备，以及经验确定9三、个人信息准备1.己方信息的准备①己方信息准备：②谈判者应掌握的科技知识心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、预测决策等科学知识和专门的技术知识③考察谈判者自

3、身了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力水平、能力水平的详细考察102.对方信息准备①了解对方组织的情况：如对方组织的发展历史、社会地位、资信能力以及同其他组织的关系。②弄清对方相关的环境因素：包括政治状况、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、社会风俗、竞争对手、产业政策、行业发展趋势等③分析谈判对手：对手的资历、地位和谈判经历其成败的记录，以便了解其思考方式和工作能力对手的心理类型11三.选择谈判时间地点1谈判时间影响：谈判进程谈判效率己方利益12①选择谈判时间应考虑的因素：Ⅰ己方谈判准备的充分程度：打有把握之仗Ⅱ谈判

4、人员的情绪状况：不要在疲倦、烦躁，情绪不佳时谈判Ⅲ气候、季节情况：谈判的内容要和季节、气候等自然因素相协调。如：雨季气压低——依法各种疾病——哮喘、关节炎、过敏——车祸多②谈判地点选择应考虑的因素Ⅰ良好的谈判空间应具备的条件：灯光、取暖、通风，隔音等设备会场应有一定的装饰、摆设、色调、座次等要使双方具有良好的视觉效果132谈判地点选择应考虑的因素具有良好的通讯工具，如电话、网络等交通方便，能保证行动安全、迅速和舒适周围环境要幽雅，使人心情舒畅备有必要的香烟、饮料、水果等有些场合还要考虑摄像的需要14Ⅱ谈判场所的选择尽可能设在己方单位

5、——可自由使用各种场所，拥有“地利”的条件，可以主动掌握谈判议程一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中表现得更具说服力，心理学将此称作“居家优势”。谈判场所设在对方单位——可全神贯注于谈判，不受或少受干扰谈判场所选择第三方，这样可使双方心理上感觉更为公平15Ⅲ谈判座位的安排桌形：选用圆桌——较适于多人局谈判，谈判人员围桌而坐，给人以和平共处的感觉，而且彼此交谈方便选用方桌——更适于双人局的谈判双方人员面对而坐，给人以正规、严肃之感座次的安排：Ⅳ客方谈判人员食宿的安排要尊重客人的风俗习惯令客人满意的各项服务16五、模拟谈判1.含义是

6、正式谈判前的“彩排”，它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发．和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。2.拟定条件假设①对客观事物条件假设②对对方的条件假没③对己方条件假设17①对客观事物条件假设包括：环境和经济、技术、政治、社会等环境的假设时间假设和空间假设预案——通过对环境、时间、空间等客现存在的条件假设，做到知彼知己，找出相应的对策。②对对方的条件假没对对方在商务谈判可能发生的各种变化假设个人冒险程度的假设——如假设正确，可使己方在谈判中占据主导地位③对己方条件

7、假设心理素质假设：谈判能力的假设183.条件假设应注意的问题：①必须让具有丰富的谈判经验的人提出假设——必要时可以聘请外单位的人②要正确区分事实本身和主观臆造两个部分③要区分经验和事实许多经验虽然经过反复证明是有效的，但它在此次谈判依然是假设，而非事实④必须按照正确的逻辑思维推理，遵循思维的一般规律⑤条件假设必须以事实为基础所依据的事实越多，越全面，假设的精度就越高。194.模拟谈判的形式①列表法运用对应表格的形式，写出对方的特点，并写出针对性的处理措施。②召开群众辩论会即把有代表性的人员召集在一起，大家提反对意见，主谈人练习回答③

8、组织假设对手，进行实际排演20商务谈判的流程准备开局磋商履约成交21第二节正式谈判阶段六个一、导入阶段二、概说阶段三、明示阶段四、交锋阶段五、妥协阶段六、协议阶段22一、导入阶段1.含义：是谈判各方正式直接接触，通过简要介绍相互认识的