太平人寿135工程新人岗前培训保险ppt《缘故客户的约访与面谈》讲师手册

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1、新人岗前培训(2009版)·讲师手册新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：缘故客户的约访与面谈总公司教育培训部/个人业务部2009年10月13太平人寿总公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版)课目缘故客户的约访与面谈授课方式研讨+讲授+演练课时4课时课程目标一、目的与意义：通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人二、预期效果：建立正确的开拓缘故市场的理念，能成功约见所有缘故客户，能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲

2、”流程课程大纲一、缘故客户对寿险职业生涯的意义二、缘故客户的约访与面谈三、训后跟进的三个关键点教具1.讲师资料：讲师手册、教学示范光碟2.教学辅助工具：白板、白板笔3.学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件注意事项1．演练环节的操作细节13太平人寿总公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册投影片操作要领时间工具PPT01开场白：建立讲师威信、简述本课的内容与教学目的。（外勤讲师可以点明缘故客户对自己寿险生涯的巨大支持）重点：大家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去

3、谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。关键是名单怎么变成客户才是最重要的。今天，让我们一起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。过渡句：这堂课程将进行四个小时，三节课的时间。我们将学习三部分的内容……在课程中，我们将进行随堂练习电话约访和面谈中的异议处理方法，让我们尽量能够当堂消化所学知识，再加上课后的演练与通关，可以帮助我们在最短的时间内掌握这项专业技能。所以希望大家能在课堂中多思考、多发言、多演练。下面，让我们一起来学习。4PPT02过渡句：先来看第一部分：缘故客户对寿险职业生涯的意义。13太平人寿总

4、公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册PPT03衔接句：先请大家把昨天列好的名单拿出来。我现在给大家2分钟的时间（屏幕中打出第一条），请你在100个名单中选出关系最好的10个人，写在你的学员手册第一页的空格里。重点句：记得不是叫你选10个最有钱的，或者10个最想买保险的，而是“与你关系最好的”。写好了吗？刚才大家列了10个认为关系最好的人，你现在10个电话打出去，他们会有什么反应？（观察学员，请10个人回答）7名单、学员手册PPT04衔接句：无非两种反应……为什么支持又叫“不反对”呢，因为听上去有一点伪支持，假客气

5、。重点句：你们感觉一下，打电话希望听到哪边？……为什么呢？（分析心理，举例：无论漂亮与否，都喜欢被称作“美女”）关键点：举例帮助学员认识“真支持”与“假支持”，及其危害。4PPT05衔接句：刚才写的这10个人中，你写一下有几个人支持你，有几个人反对你？（互动，请10人回答）关键点：帮助学员建立良好心态，直面“正常现象”。互动2结论113太平人寿总公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册PPT06衔接句：当然，我们都希望缘故客户支持我们，但是寿险业流传着这样一句话：……关键点：要用案例来说明为什么缘故客户要么成为贵人，

6、要么成为伤我们最深的人。重点内容：陌生与缘故的拒绝对我们产生的影响的对比、大部分眼泪都来自于缘故客户过渡句：我们很多老业务员不敢轻易去碰缘故客户，因为他也怕，不是因为不想，而是怕受伤害，人都一样，每个人都觉得怕受伤害，那我们就分析一下，缘故客户为什么会伤害你呢？15PPT07衔接句：我换一个问题来问大家，你们伤害过最多的人是谁？你们动手打过人吗？……例子：打孩子的例子女孩找对象的例子，父母不同意，不是反对她结婚而是关心爱护她，怕她上当受骗，因为对那个男孩子不了解。10PPT08衔接句：所以所有的伤害都源于“关心和爱护和误解”。如何把这些转化

7、为缘故对我们的理解与支持呢？专业化、陌生化。例子：陪访关键点：剖析业务员的“想当然”心理（因为是缘故，所以一定要签单）10衔接句：我们看什么是专业的缘故拜访。关键点：把什么是专业讲透。客户心里都有一个“不专业”的评价标准。我们只要做到与客户心中的“不专业”完全不一样就好。513太平人寿总公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册PPT09重点讲解：缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险……PPT10衔接句：所以我们往往走入一个误区，就是把面子和需求等同起来。是不是觉得他会因为我的面子而买保险？所以请大家不要高估自己的面

8、子……5休息PPT11衔接句：现在开始第二部分，缘故客户的约访与面谈。上节课我们讲了缘故客户的重要性。大家认为缘故客户对我们的寿险生涯重要吗？……过渡句：很多人一做保险就会不与原