中小企业销售人员绩效考评体系研究

《中小企业销售人员绩效考评体系研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、、河北经贸大学毕业论文中小企业销售人员绩效考评体系研究专业名称：人力资源管理班级：2007级2班学生姓名：马京宝指导教师：卢零霞完成时间：2011年5月-、摘要　随着经济的发展,市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力,许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才,但在我国,许多原来通过公司招聘并经过系统培训而逐渐独当一面的优秀营销人员却在不知不觉中流失。销售人员跳槽,不仅仅是一个人才流失的问题,他们最可能把顾客、渠道、客户一起带走,或者另起炉灶,或者投

2、敌背主,这往往给企业带来巨大的损失。当然合理的人才流动是不可避免的,但在我国一些中小企业,人才的过于频繁流动已经是一个很普遍的现象,这也是造成我国中小企业持续发展能力不强的一个重要的原因。由于中小企业往往产品相对单一,又主要采用以个人为主的销售方式,市场抗风险能力相对比较差。许多销售人员进入公司的主要目的就是为了维持生计,本身就带有干一天是一天的思想,缺乏对企业的归属感。对中小企业来说,要建立一支稳定的销售队伍,除了要加强企业文化建设之外,还应该加强销售人员的绩效考核管理。很多资料都表明,销售人员离开一家公司很大程度上是因为觉得自己的劳动没有得到公司的肯

3、定和积极的评价。建立销售人员是企业的重要资源。在日益激烈的市场竞争环境中，企业能否经营好，除了依靠产品的高质量，更要依靠企业良好的管理，尤其是对销售人员的管理。-、具体来说，目前中小企业销售人员管理存在的问题主要有：（1）相当多的企业销售人员文化素质较低，缺乏应有的销售知识，销售工作效率低；（2）销售人员队伍不稳定，流动率高，直接影响企业销售工作的正常进行；（3）销售人员的绩效考核缺乏必要的人力资源管理基础工作的支持，考核标准不合理，考核方法简单，难以客观地反映销售人的工作绩效，导致他们对收入分配的不公平感尤为强烈。因此，在理论和实际相结合的基础上，探讨

4、改进中小企业销售人员管理的措施，特别是如何运用科学方法来考核企业销售人员绩效，这对提高企业管理水平具有十分重要的意义。关键词：销售人员；绩效考核；绩效管理；-、　-、目录一、企业员工绩效考核与绩效管理理论概述…………………………1二、企业销售人员绩效考核现状分析及存在的问题…………………1三、改进中小企业销售人员绩效管理的改进方法……………………1结束语………………………………………………………………13参考文献……………………………………………………………13-、一、企业员工绩效考核与绩效管理理论概述1.员工绩效的含义绩效是人们在管理活动中最常用的概念

5、之一，对这个概念可以从工作行为和工作结果两个角度进行理解。事实上，它们都有其合理之处，行为是产生绩效的直接原因，而组织成员对组织的贡献，则是通过其工作的结果来体现的。在某些工作类型中，工作结果比较难以考核，那么考核将不得不以工作的行为或工作中表现出来的个人特征来进行。为此，可以采取一种兼顾工作行为和结果的综合性方法来定义员工的绩效：员工绩效是员工所作的同组织目标相关的、可观测的、具有可评价要的行为，这些行为对员工的效率具有积极或消极的作用。2.企业员工绩效考核与绩效管理的内容与方法2.1企业员工绩效考核关于员工绩效考核，不同的人有不同的看法，从较早期的观

6、点看，主要包括三种认识：（1）绩效考核是从企业经营目标出发对员工工作进行考评，并使考评结果与其他人力资源管理职能相结合，推动企业经营目标的实现；-、（2）绩效考核是人力资源管理系统的组成部分，它是运用一套系统和一贯的制度性规范、程序和方法进行的考评；（3）绩效考核是对组织成员在日常工作中所表现的能力、态度和业绩，进行以事实为依据的评价。现代企业人力资源管理理论认为，企业员工的绩效考核，是指企业按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定企业员工在履行岗位职责中的工作情况，以确定其工作的优、劣或判断其是否称职的一种有效的管理方法。事实上，在企业的管理实践中，

7、绩效考核成了评价员工工作结果及其对组织贡献大小的一种管理手段，每个组织都在依据这一较为完整的理解对员工进行绩效考核。2.2绩效管理绩效管理源于绩效评估,即通常所说的绩效考核。所谓绩效管理,是在特定的组织环境中,与特定的组织战略、目标相联系的对雇员的绩效进行管理,以期实现组织目标的过程③。-、绩效管理是企业整体范围内的一种长期的管理内容,它提供了一种将公司战略和目标相统一并且能够连续贯彻执行的有效方法。绩效管理的主要目标是通过提高员工的个体绩效来促进组织绩效,从而确保企业总体战略和目标的实现。3.员工绩效考核在绩效管理体系中的作用绩效考核流行于各种企事业单

8、位中，因为它可以有多种用途，这些用途对企业和被评估的员工双方都有益。一般而言，这