[精选]09推销洽谈.pptx

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1、现代推销理论与技巧第九章推销洽谈2008/08上上世界就是一张谈判桌。生活中的洽谈就是一种信息沟通行为。推销洽谈通过买卖双方之间的信息沟通，使买方产生购买欲望，使双方意见趋于一致，最后达成交易。推销洽谈第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈的程序第三节推销洽谈的技巧目录一、推销洽谈的意义二、推销洽谈的类型三、推销洽谈的内容第一节推销洽谈概述二、推销洽谈的原则一、推销洽谈的含义推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就各项交易条件而进行的沟通与磋商的一系列活动，也称为推销谈判。推销洽谈必须具备下列条件：（1）有无利益共同点是洽谈的前提条件（2）存在利益分

2、歧点是洽谈的主要原因推销洽谈的三个特点1.合作性与冲突性并存——推销员可事先将双方共同点和分歧点分别列出，权衡其重要性，并决定如何消除分歧。2.原则性与可调整性并存——原则性是洽谈中最后退让的底线，可调整性指在坚持原则的基础上向对方作出一定让步。推销员应做好以便措施，采取临时协议、有条件协议等做法。3.经济利益中心性——洽谈的重心是各自的经济利益，价格作为调节和分配利益的杠杆，成为谈判的焦点。二、推销洽谈的类型按推销洽谈的性质分按推销洽谈的人数分多对多洽谈互利式洽谈输赢式洽谈多对一洽谈一对多洽谈一对一洽谈（一）按推销洽谈的性质分输赢式洽谈——表现为一方得到的利益就是另一

3、方的损失。是推销洽谈中最常见的一种，往往寸土必争，尖锐激烈。互利式洽谈——表现为成功对双方都有利，洽谈的结果使双方的需要都得到满足。推销人员应努力将输赢式洽谈转化为互利式洽谈，消除双方的对立情绪，使洽谈得到满意的结果。（二）按推销洽谈的人数分一对一——指一个推销员面对一个顾客的洽谈方式。有利于发挥推销员的个人才干，适合于：①经验丰富的推销员；②小宗交易；③大宗交易准备阶段的洽谈。一对多——指一个推销员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈的方式。如参加订货会、展销会等。推销员应将群体顾客分散，转化为一对一方式处理，以防止顾客联手压价，展开有针对性的洽谈。多对一——即一个推销

4、小组面对一个顾客进行洽谈的方式。常见于新产品的推销中，需要对顾客信息介绍产品信息，要求各部门人员共同参与推销洽谈。多对多——指一个推销小组面对客户的一个采购小组进行洽谈的方式。应做好小组内分工，转化为一对一方式，每个推销员负责一个顾客，便于沟通交流，尤其在洽谈价格折扣等隐蔽性话题时应当如此安排。推销洽谈（一）产品条件洽谈（三）其他条件洽谈（二）价格条件洽谈产品的名称、品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等交货的时间、地点，付款方式和时间，违约的界定、处罚，仲裁及其他数量折扣、现金折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、培训

5、费用、安装费用等三、推销洽谈的内容小结推销的客体是产品，因此推销洽谈首先是与产品有关的洽谈。对于个体消费者，购买产品数量少、品种单一，产品条件洽谈较简单；对于中间商和组织用户，购买产品数量多，品种型号较齐全，洽谈较为复杂。影响价格的因素很多，如市场行情、成本因素、品牌因素、竞争对手价格和消费者认知等。价格条件洽谈是推销洽谈的中心，是双方最关心的问题。除了产品条件洽谈和价格条件洽谈之外，还有其他一些交易条件的洽谈，视交易对象和交易商品的具体情况而定。（一）针对性原则（二）参与性原则（三）辩证性原则四、推销洽谈的原则（四）鼓动性原则（五）灵活性原则第一节推销洽谈概述第二节推

6、销洽谈的程序第三节推销洽谈的技巧目录第二节推销洽谈的程序一、推销洽谈的4P二、推销洽谈的程序（一）（三）（四）英国推销洽谈专家比尔·斯科特在其著作《贸易洽谈技巧》一书中提出推销洽谈中必须重视的4个问题，概括为“4P”。目标Purpose（二）计划Plan一、推销洽谈的4P个人Personalities进程Pace（一）目标（Purpose）即目标分解与目标整合。针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有一个总体目标，指导推销员所进行的谈判。但对每一次洽谈又要制定更具体的目标，如以摸底为目标的洽谈，以达成具体协议为目标的洽谈。（二）计划（Plan）即对洽谈的具体议程安排，包括要

7、讨论的议题，以及双方的人员，双方要遵守的规则等。洽谈计划的复杂程度取决于推销洽谈的类型。如对个人推销的计划较简单，甚至没有书面计划；对集团用户或中间商推销的计划则较详细、复杂。（三）进程（Pace）即推销洽谈的具体时间安排。包括所需的总时间和洽谈进程节奏的安排。（四）个人（Personalities）指双方洽谈小组各个成员的具体情况。包括：姓名、职务、性别、年龄、性格、爱好、在洽谈小组中的地位和作用等。二、推销洽谈的程序准备阶段正式洽谈阶段检查确认阶段（一）准备阶段1.资料准备——产品说明书、报价单、配件一览表、相关图片、照片、数据、文件