[精选]电话营销如何轻松成交.pptx

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1、电话营销轻松成交图搜天下内部培训资料电话营销介绍电话营销前的准备电话营销中的技巧电话营销介绍电话营销的起源电话营销与其他媒体行销的绩效比较电话营销的构成要素电话营销成功的法则电话营销的起源电话营销最早在1970美国就得以发展，当时有很多人由于不方便出门购物而采取电话订购货到付款的方式购物，发展到现代逐渐被人们采用，很多公司发现了这个诀窍就采用电话询问的方式引导顾客购买商品形成了电话购物。1988年以后逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区。90年代在中国大陆得到发展。电视广播报纸杂志面对面直接邮件网络电话呼入电话呼出接触目标市场的精准度低——中等中等低——中

2、等中——高高高低——高低——中等高成本极高低高中等高中等低低——中等高回应率低——高低——中等低——中等低——中等中等中渐低低渐中等低——中等中——高回应速度低——高高高中等中等中等高高高业务扩展速度低——高中——高中等低——中中等低低——高低——中中——高控制力低中等中等中——高中——高高中——高高中高测试能力中等中等中等中——高中——高高高高中——高电话营销与其他媒体行销的绩效比较表电话营销的构成要素名单接触率35%以上电话正确名单拥有者与客户关系密切具有同质性：都是企业老板或决策者电话营销的构成要素关系了解客户的兴趣爱好懂得客户的难处建立深厚的友谊帮助客户解

3、决您能解决的问题电话营销的构成要素产品产品的基本属性和功能(卖辣椒）区别于竞争对手的卖点产品本身能帮客户解决的问题产品的延伸电话营销的构成要素电话技巧掌握准客户“约见面行为六步骤“的心理阶段多加应用声音技巧电话营销成功的法则电话营销成功的重要因素内容分数影响因素电话营销员的高效率4.6心态+习惯电话行销员的专业知识4.5专业知识亲和力4.4心态+习惯公司的知名度和名声3.7技巧+习惯电话行销员的语调3.6技巧+习惯行销员与客户使用相同语言（普通话、闽南话、客家话等）3.2技巧+习惯恰当的通话时间长度2.9技巧+习惯清楚说明产品价值2.8技巧+习惯电话营销成功的法则

4、成功电话营销人员应具备的特质内容影响因素强烈的自信心和上进心心态—活动量速度快和活动量大活动量+习惯面对连续拒绝能够迅速恢复情绪，继续打电话心态—活动量将时间与心思专注在业务上心态—活动量对于客户的情绪反应具有敏锐的感应力与回应力心态+技巧能够自我发展销售技巧知识+技巧主动建立客户需求知识+技巧能够克服反对问题技巧充分了解并清楚传达产品的价值所在技巧能够因成功而受到激励心态—活动量结果导向心态凡是简单化心态自我管理能力佳习惯+活动量电话营销员的成功要素具体内容一、专业的知识1.说服力：正确说明产品内容，清楚解答准客户的疑虑、恰如其分的处理反对问题2.自信力：了解产

5、品、热爱产品、语气坚定二、正确的心态1.第一个必备的心态：认清电话行销的特点“量大、速度快”；2.第二个必备的心态：一切行销都是从拒绝开始的、尤其是电话行销；再好的东西也会有人拒绝，再不好的东西也会有人买，你的任务是找到买的人。3. 第三个必备的心态：你从事的工作是非常有意义也是非常神圣的工作。定位服务将改变整个营销行业的规则，提高业务人员的勤奋度，为中国的提高做出贡献三、良好的销售技巧四、良好的习惯人一旦习惯成功之后，你很难叫他不再成功；相反，一个人要是习惯失败，他就很难再成功。1、每天面对大量的拒绝，仍能保持正常的心情；2、日复一日重复拨打电话，仍能甘之如饴；

6、3、每天电话量符合公司的要求。五、高活动量电话营销成功的法则电话营销成功的法则电话行销员的成功法则具体内容一、大数法则一棵草不算美丽，成为草原就非常壮观。假设一天接触100个人，能有6个机会，接触150人，就会有9-10个机会，不是吗？二、机会成本在一个客户身上浪费1天的时间，意味着你损失了5-10个准客户，长此以往，你就总是在原地打转，例如邱安新（华普超市）三、速度价值注意时间管理，在同样的时间和资源下，你的电话速度和拜访速度快些、再快些电话营销前的准备区分需要和想要抓住准客户调整心态电话前准备内容平时的准备区分需要和想要需要但不想要：两个目标：（1）说服准客户

7、接受“该类产品”；（2）再说服客户接受“你所建议的产品”。对于电话行销员而言：第二象限必须懂得如何激发准客户的需要，属于高难度的行销，因此也必须具备更优秀的行销技巧和正确的行销认知，成功后，通常可以得到最好的奖金和最具价值的行销经验，成长性最快！抓住准客户准客户不买的类型：准客户没有信心对你的产品没有信心：介绍产品的技巧，简单而清楚对你没有信心：缘自缺乏自信心的你，话语里“好像”可能或许、还不错啦、参考看看吧等等准客户对自己的判断能力没有信心：应用分析和比较的方法，让客户了解买与不买的差别准客户没有钱准客户没有兴趣准客户不需要调整心态业务人员心态最重要，对方一天可

8、能接到很多