[精选]店长如何进行销售拓展.pptx

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1、店长如何开展销售拓展连锁店管理中心2010年5月课程目标了解连锁店销售拓展的方式；掌握如何有效筹备和开展销售拓展；具备开展销售拓展的能力；连锁店销售拓展的方式2观念的转变31销售拓展的宣传方式33训后工作任务34观念的转变——坐商与行商坐商：守株待兔，等、靠、要，抱怨店里没人，销售不好。行商：主动走出去，策划促销，寻找客源，拓展销售。连锁店销售拓展的方式2观念的转变31销售拓展的宣传方式33训后工作任务34连锁店销售拓展的方式利用报刊刊登的团购电视团购电信类团购连锁店销售拓展方式家电下乡、以旧换新团购品类品牌团购网站类团购小区类团购异业联盟团购银

2、行类团购重张开业样机甩卖团购利用报刊刊登的团购1案例：济南泉城路店团购主题（噱头）：一半电器不花钱1、活动规则：大件商品：彩电/冰箱/洗衣机/空调/烟灶热/音像小件商品：生活电器/手机/数码/电脑/碟机大件商品可在成交价的基础上直接扣减小件商品全额购机款大件商品实付金额等于：单件满1500元可扣减200元以下购机款单件满3000元可扣减400元以下购机款单件满5000元可扣减600元以下购机款单件满8000元可扣减1000元以下购机款单件满12000元可扣减1500元以下购机款单件满18000元可扣减2000元以下购机款单件满25000元可扣减3

3、500元以下购机款利用报刊刊登的团购12、规则备注：以上所有均为单件商品折扣，单件商品只能参加一次活动，不拆分、不累计。最高扣减金额为3000元，特价机、惊爆机、抽奖机、批发机器不参加此活动。参加活动的品牌没有限制，所有品牌参加。特价机，惊爆机，抽奖机、批发机器不参加。小件商品件数不限制。只限金额，不限件数，可累计。例：顾客买了5000元的大件商品，可以购买600元以下的小件商品，这600元可以是一件600元的微波炉，也可以是300元的电饭煲，200元的电饼铛，100元的电吹风三件商品的组合。大件商品购物可累计返用于单件小件商品。顾客购买单件大件

4、商品所返金额也可累计用于小件商品。例：顾客购买了一件3000元的热水器，返了300元，购买了一件5000元的电视，返了500元，那么顾客累计购物的这800元可累计用于买一台800元的微波炉。以上活动均在商品正常成交价的基础上。利用报刊刊登的团购13、活动流程1、顾客先选择大件商品，销售人员做好大件商品的POS订单，并给顾客一个临时会员卡2、顾客选择小件商品并交钱领取发票3、顾客凭小件商品发票到兑券调单处将，工作人员首先调出大件商品的销售订单，根据返券规则以及小家商品发票确定免单金额，并使用心意券将免单金额在大件商品价格中折出4、顾客带着修改后的订

5、单以及贴入的心意券至收银台交款结束。利用报刊刊登的团购14、店面操作注意：（1）店面必须对销售人员做好培训。活动流程一定要反复，多次培训，做到每位销售人员都能讲解清晰，防止顾客因销售人员对规则讲解不清楚，听起来比较复杂而产生厌烦情绪，造成顾客流失。对于一些不愿参加免单活动，希望直接购买大件商品给予实在价格折扣的顾客，需要督导与事业部联系，看采取何种价格折扣。(2)大件小件商品的界定要灵活应变。例：烟灶、热水器、音响的界定要视顾客实际情况而定。初始将烟灶、热水器、音响界定为大件商品。实际操作中，顾客累计购物金额较高时，返1000元以上时，顾客希望选

6、择烟灶热水器作为小件商品。对此，店面需要灵活应对。(3)兑券调单处人员需排列组合，一名调单人员旁边配合一个兑换心意券人员。调单人员算出免单金额，兑券人员直接将对应的心意券组合好送给调单人员贴券，未贴心意券不能落入顾客手中，提高效率。(4)免单金额必须根据顾客购买的大件商品金额应该免单金额并结合顾客实际购买的小件商品金额共同确定。以往操作中有这种情况，顾客购买了3000元的大件商品，实际购买了价值350元的小件商品，调单人员直接在系统中返心意券400元，造成了资源的浪费。(5)调单人员在系统单据中最后务必备注：参加免单，不参加买赠活动。需要在兑换心

7、意券的地方，在顾客凭小件商品发票领取心意券时，在发票背面备注：已领券XX元，防止后期恶意退换货。利用报刊刊登的团购15、店面终端宣传锣鼓队：先于对手时间响起擂鼓，声势大起。路演：安排了精彩的路演，并创新节目内容使其更具有吸引力，聚集了大量的人气。举牌：安排30名学生举牌，在主要路段巡回展示，高举“比开业更优惠”的大牌，吸引很多人的注意力，并对对手开业造成冲击。利用报刊刊登的团购1电视团购2联合当地收视率较高的电视频道一起合作进行电视团购，并邀请当地比较著名的电视节目主持人至现场主持相应的活动。案例：盐城建军中路店电视团购。主题：苏宁电器齐下乡，吉

8、导带你去赶集，单件千元以上，苏宁最低再补贴200路费，家电下乡机型享受双补贴。（3C、特价机除外）1、活动规则：团购专场仅凭盐城电视台确