[精选]分销渠道组织与管理实务.pptx

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1、分销渠道组织与管理（一）分销渠道的基本类型与内容分销渠道的组织与管理中间商竞争优势的建设架构与维护有价值的客户关系分销业务流程与管理哈尔滨工业大学管理学院孙杰第一部分分销渠道的基本类型与内容哈尔滨工业大学管理学院孙杰分销渠道的选择与管理一、什么是分销渠道分销:把货物和服务从生产商运送到消费者的过程.分销渠道（营销渠道）由各种旨在促进产品/服务的实体流转以及实现其所有权、由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组者的系统。分销网络是关键的外部资源二、为什么要使用中间商帮助形式效用的实现、减轻资金压力、提高市场交换的效率和销售覆盖

2、、成本效益、连接生产者与消费者、信息桥梁、风险承担、促销。。。哈尔滨工业大学管理学院孙杰分销渠道的选择与管理三、分销渠道的层次结构纵向渠道结构与水平结构四、分销渠道选择的主要考虑因素用户特点产品特点企业特点中间商特点环境哈尔滨工业大学管理学院孙杰分销渠道的选择与管理五、分销渠道的方案设计分析顾客所希望的售点水平：据顾客何时、什么、为什么、何地、怎样购买的特点来设计售点类型明确渠道目标：实现特定功能服务下渠道费用最小决定渠道方案：类型、数量、权益与义务车载电话：OEM、整车经销、车用专业店、邮购排他分销、选择分销、密集分销价格政策、销售条件、地域分布、互补

3、服务评估渠道方案：经济性、控制性和适应性哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道一、做产品销售，有三点颇为关键：如何建立高效率的分销渠道，充分合作，管道通畅，流速快。如何积极吸引最多的用户购买和消费。如何留住顾客，培养忠实顾客，获得品牌忠诚哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道经销批发代理批发厂家批发特种批发完全职能部分职能代理商经纪人办事处销售公司石油批发农品批发二、批发商类型哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道三、代理方式的选择独家代理：不再代理竞争性产品,总代理可指定分代理目标易一致,更愿促销投入,易于销售管理,风险多家代理

4、：业务重叠，互有竞争，厂家主动渠道宽通路多,促销弱,恶意竞争,信心丧失混合代理：互为代理；经销与代理混用；厂家指导下的代理灵活运用代理方式哈尔滨工业大学管理学院孙杰四、传统分销方式的局限性传统渠道中的成员是相对独立的，缺乏整体性，松散，无统一目标，易受各自利益左右，各成员基本上是靠市场机制与价格机制来完成交换。五、中国中间商的不足中国许多厂家开专卖店、专柜、办事处、销售公司，做了许多流通领域的事。中国中间商的三大缺陷：实力不强；信用不好；素质不高建立高效率的分销渠道哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道六、垂直一体化营销体系VMS是由厂家、

5、批发商和零售商所组成的有机系统，它向顾客提供的不仅是产品，而且还包括服务、品牌、厂商标记、便利等等哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道七、公司型的VMS特点：产权维系，企业内部分销网络两个途径与类型：新建与收购，前向与后向一体化主要优势：统一形象，接近顾客，提高效率，控制好主要弱点：投资多,成本高,弹性差,内部管理要求高哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道八、管理型的VMS特点：地位悬殊，合作关系稳定，目标易统一核心成员的主要作用：制定计划，实施培训，运作管理，统一广告成员利益：免竞争，紧

6、密合作，稳定哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道九、契约型VMS以契约为基础的联合体，形式多样，近来发展最快特许经营Franchising对特许人的好处对被特许人的好处特许经营失败的主要原因缺乏一套已经竞争考验可克隆的经营观念与模式没有及时建设好行之有效的管理体系运作过程中的问题哈尔滨工业大学管理学院孙杰建立高效率的分销渠道基本对策完善三手册：诀窍手册、CIS手册、加盟手册确定战略，稳步发展选择扩张地点,建配送中心定期沟通，交流培训信息共享，决策慎重哈尔滨工业大学管理学院孙杰第二部分分销渠道的组织与管理哈尔滨工业大学管理学院孙杰分销渠道体制产业

7、组织形成，如何运用战略联盟的组织方式在整个产品价值链上共享资源，如共同采购、共享一个市场系统、共同客户资源调查等。企业内部面向客户的价值链流程和组织形成，它追求高效、协调、经济、可控，基于顾客价值导向的渠道流程再造和结构优化。营销部门的组织体系，涉及定位、功能确定、与其它部门的关系、营销总部与区域销售平台之间的关系等哈尔滨工业大学管理学院孙杰我国家电分销渠道三模式长虹为代表：企业+银行+大户。有远离终端的问题海尔、TCL为代表：组建一个庞大的营销体系直接渗透到终端。有费用大的问题美的和创维为代表：一是与成熟中间商结盟，一是通过客户服务队伍建设直接服务终端

8、，激励终端。哈尔滨工业大学管理学院孙杰快速消费品分销渠道三模式娃哈哈的“联销体”