[精选]现代经销商管理(学员版).pptx

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1、现代经销商管理授课顾问：王文良2006年5月23-24日大纲经销商/代理商的级别划分经销商/代理商的寻找与合作经销商的管理技巧经销商的拓展之道现代经销商的级别划分全球总经销，经销范围最大的经销商（耐克）（安利）洲总经销，跨国经销的较高形式国家级总经销，独立性较大的经销大区级总代理，独立性较小的经销现代代理商的级别划分省级总经销，易受冲击的经销市级总经销，难度较大的经销一般经销商，特约经销商普通批发代理商与经销商的区别权限不同：代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜；经销商主要负责产品的销售，

2、不负担其它责任。模式不同：代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。一级代理商一级经销商二级经销商分销商二级代理商三级代理商下一级分销商三级经销商小批发商各级零售店直接消费者代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图现代经销商的寻找交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式替代品的代理商，较好的战略伙伴现代经销商的寻找行业性杂志，信息量越来越大电话查询，普及的寻找方法网上招商，要具特色其它媒体招商，广告招商慎用蒙牛的

3、经销商寻找方法1、奶制品行业杂志有哪些？2、奶制品行业专业会议有哪些？3、蒙牛经销商的寻找方法是什么？4、蒙牛哪种寻找方法比较好？5、在寻找经销商的过程中，蒙牛还有哪些问题？现代经销商的考察营业执照：人人忽略的最关键的要素真实地址：注册地址与真实办公地址的不同法人代表的身份证件：将来发生争议的保障注册资金是否属实：决定操盘大小的关键经销商的硬件办公设施：实力的象征现代经销商的考察经销商的软件设施：核心竞争力的体现经销商的业务管理：值得参考的项目经销商与卖场的关系：未来合作前景问题经销商控制账款是否有序；账款是命脉蒙牛对经销

4、商的考察标准蒙牛对经销商考察是否有标准？蒙牛对经销商考察的标准是什么？蒙牛公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准？现代经销协议的要点代理的标的物的约定：经销什么要清楚付款的方式：全额预付、部分订金、批结代销、实销实结、流水倒扣、保底销售经销的级别：省级、市级、区级要清楚经销的区域：明确清晰现代代理协议的要点经销的期限：不要过长、一定时期后重签经销商统一价位：明确规定代理商的售价标明加盟金数量及方式：约定要细标明押金方式、金额、归还时间、归还方式宝洁公司经销通路改革第一阶段:1988年—1992年销售方式：销售账

5、期回款传统三段式问题：1、回款难2、市场覆盖率低3、市场终端维护不利宝洁公司经销通路改革第二阶段：1992年开始销售方式：厂方派人铺货促销理货辅销方式有利点：1、有利于本品的下级分销2、有利于终端布点3、有利于终端理货宝洁公司经销通路改革不利点：1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）2、各生产厂辅销的弊病业务员不务正业业务员不易管理宝洁公司经销通路改革第三阶段：宝洁分销商2005计划：1、名称：覆盖服务供应商

6、2、条件：基础设施、资金、标准化现代化储运中心、覆盖面现代化管理下一级客户3、目的：建立完整分销网、融资4、实施状况：投资1亿、电脑系统、四百辆车宝洁公司代理通路改革1988年1992年1999年第一阶段第二阶段第三阶段蒙牛经销商管理处在哪个阶段1、蒙牛公司经销商管理现状怎样？2、蒙牛公司的经销商管理处在哪个阶段？3、蒙牛公司是否实行一体化经销商管理？怎样管理？存在哪些问题？怎样解决？4、蒙牛公司的辅销业务员怎样管理？现代经销商的管理监督经销商的职能完成情况经销商完成各项销售指标情况经销商费用控管情况监督经销商的职能完成情

7、况（上）分担资金压力：加盟费风险抵押金信息系统共建费的分摊预付货款情况回收货款情况监督经销商的职能完成情况（上）经销商的通路分销状况：下一级分销商情况分销商数量分销商的布局是否合理分销商的下游情况分销商的销售占比监督经销商的职能完成情况（上）经销商的直营状况：直营店的数量直营店的布局直营店的结构KA店销售占比C级店的铺货情况直营的销售占比沃尔玛、家乐福的经营特点一、以超大规模取胜沃尔玛以美国为大本营，通过超大型的山姆会员店和各种各样的社区店、沃尔玛购物广场等形式占据了美国零售业的巨大份额，同时向海外渗透，店数尽万家。年度零

8、售收入2000多亿。家乐福以欧洲、亚洲为根据地，采用大量的巨型卖场占据了欧洲和亚洲的巨大的市场份额。沃尔玛、家乐福的经营特点二、一切以顾客为导向尽量保持在某一区域内商品零售的最低价。沃尔玛承诺任何一个员工如发现本区的任何一家店的同类产品比本店价格低则有权将价格更改。沃尔玛、家乐福的经营特点三、家乐福维持