农村市场净增份额提升：总结计划汇报设计纯word可编辑.docx

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1、农村市场净增份额提升一、项目背景湖南移动响应集团公司“三新”（新用户、新话务、新业务）发展方向，将农村市场作为用户规模的主要增长点；然而，面对地广人稀、客户需求相对简单、品牌观念较弱的农村市场，永州移动市场表现相对乏力，主要体现在两个方面，一是，目前农村移动客户普及率相比其他地市偏低，仅为20%左右；二是，目前农村移动市场净增客户占比减少至50%左右，由于竞争对手对二级渠道的“疯狂”渗透，大幅挤压了移动净增市场份额。具体而言，永州移动农村市场表现乏力存在以下三方面的问题：一是农村市场运营管理模式的问题，首先，村级营销服务网点尚未建

2、立起来，属地化营销还只是空中楼阁；其次，乡镇营业部所管辖的区域经理、代办网点、村级服务站、社会资源等定位不清晰、利益不平衡；最后，乡镇营业部的组织架构、管理机制不够健全，导致整个营销服务体系不能良性运转；二是专业队伍的综合能力问题，目前乡镇营业部存在“管理人员观念陈旧、代办人员素质不高、村级网点接受能力偏低”等普遍问题。要深度挖掘农村市场，必须从思想理念上进行灌输、从业务营销技能上进行培养、从信息收集及拜访礼仪上进行规范等；三是业务发展模式的问题，当前的业务发展模式跟不上乡镇营业部的建设步伐，基本上仍停留在过去市公司层面的统一化、

3、标准化模式。提供的产品、资费不符合本地农村客户的需要、代办网点销售手段单一、“等客上门”现象普遍、不擅于利用政府、社会等资源。、项目目标通过加强与政府部门的合作，以政府民生工程为切入点，依托核心代办，加快村级服务网点覆盖；充分利用各种渠道资源，进一步细分农村市场，开展集团组网、集团扫新、促销等各项活动，实现乡镇营业部营销管理规范化、营销方案精细化、渠道管理常态化的“三化”目标。三、项目思路为了使永州移动农村市场净增份额得到快速提升，同时真正发挥乡镇营业部“区域化营销、属地化服务”的巨大作用，结合永州移动农村市场的现状，必需对当前运

4、营管理体系进行以下三个方面的改造：一运管管堆揍式改造方袪相建相定扁平优肉竽辎吾吐部运背苦珅架苍1,明倩孕镇釈呻路州作职责、郢衢代疗時点与村级服绛站之间的利益黄丟.•打渣便心代办件舔.方津，主要从工柞能力和工件頂睾两方面讲行摄升，具悴到政府养系町维系能力・爭逗市■场旳把揑龍力内桦管理制度的执厅范力以及业弄汝％的空谒贱功率四必上・四、项目实施结合项目思路，主要考虑从以下四个方面着手实施:（1）加强渠道的管理与建设加强渠道管理与建设的关键点在三个方面,是渠道的日常管理到位；二是渠道的建设布局合理；三是渠道要相对稳定1、渠道日常管理到位渠

5、道的日常管理到位，主要从两个方面着手，一是区域经理必须做到对区域内各网点任务完成情况、销售情况心中有数，让渠道网点感受到移动公司的重视；二是，加强对渠道网点的营销技巧、业务功能等的辅导和培训，建立常态化的号卡配送机制，提高渠道网点的营销积极性及营销成功率。2、渠道建设布局合理渠道建设及布局主要以市场价值最大化为导向，重点考虑两个方面的因素，一是如何最大程度发挥核心代办网点的作用，二是如何有效利用村级服务站的缴费售卡功能。着重从以下三个方面着手：一是引入竞争淘汰机制，每个乡镇在满足网点数量竞争需求的基础上，重点扶持1-2家有竞争力、

6、忠诚度高的代办网点，淘汰业绩较差的网点；二是引入家电行业成熟网点捆绑模式，结合永州移动当地情况，建立根据代办网点销售任务完成情况的返点、奖励政策，深度捆绑核心渠道网点，最大程度激发该网点对市场的积极性、主动性。三是充分发挥核心渠道网点的影响力，依托其发展村级服务站，并作为中间代理商对村级服务站进行铺卡，充分发挥村级服务站的售卡缴费功能，实现业务发展与渠道覆盖的同步提升。3、渠道相对稳定乡镇营业部要定期了解辖区内各渠道网点佣金收入、指标完成等情况，及时解决渠道网点在业务发展过程中存在的困难，提高渠道网点的忠诚度。可将渠道网点分为优质

7、、稳定、危险等几种类型，并建立与之对应的策略（2）积极拓展农村潜力市场农村潜力市场的拓展，主要包括两个方面内容，一是增量市场的潜力拓展，二是存量市场的价值拓展。1、增量市场的潜力拓展增量市场的潜力拓展主要集中在三个方面，一是零散客户，二是集团客户，三是异网客户。零散客户主要通过赶集日进行促销活动、村级服务站游说等方式挖掘；集团客户重点通过扫新、组网等方式，重点关注学校、政府机关、新开企业、街道相邻商铺等；异网客户主要通过客户资料摸底、精细化营销、策反为主。2、存量市场的价值拓展存量市场的价值拓展，主要以数据业务为切入点。通过培训、

8、抽查、考试等方式，提升渠道网点特别是村级服务站的数据业务营销能力，做到每个网点要具备1-2项数据业务的营销能力，渠道网点可根据区域内客户需求的特性，主推较受欢迎的数据业务，如天气预报、上网流量包等。（3）稳定与发展集团单位集团单位的稳定与发展，应充