[精选]销售经理管理实战.pptx

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1、LoremIpsumDolor区域经理常规工作及管理2017年7月目录一.管理者的核心工作二.核心工作解读与落实方法三.管理者四大资源一.管理者的核心工作1.思考、交流区域经理的工作目标有哪些？各项工作常见问题有哪些？每项工作目标的影响因素有哪些？我们如何有效开展各项工作？举例一.管理者的核心工作2.管理者的工作职责管理者的工作是通过管理工作的开展促使团队达成某一阶段的绩效指标，管理者的工作为一套完整的绩效管理闭环。管理者的工作是管人、理事。（育人，理事）高效的管理，可以同步实现业绩提升和人才培养的目标。一.管理者的核心工作3

2、.绩效管理认知1)何为绩效？2)何为绩效管理？一.管理者的核心工作策略执行计划（计划控制）绩效面谈结果（辅导）目标4.绩效管理的八步法二.核心工作解读与落实方法1.目标1.1目标定义与分类目标是指根据组织的使命而提出的组织在一定时期内所要达到的预期成果。目标是使命的具体化，是一个组织在一定的时间内奋力争取达到的、所希望的未来状况。目标会被分解成诸多的行动计划，在日常工作中推进，以促进目标达成。目标通常会分解到不同时间阶段，不同的小目标，不同的部门及人员身上。二.核心工作解读与落实方法1.2思考与分享我们的目标有哪些呢？完成公司

3、下达的年度目标？二.核心工作解读与落实方法当你还没有意识到这就是你的目标，那成功和你没有半点关系。目标你的上级你的客户你的干系人你的梦想1.3你的目标从哪里来？深入思考：你的目标有哪些？二.核心工作解读与落实方法序号考核指标绩效数据指标定义指标公式考核周期1总销售计划达成率总实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）、内训合同额，微课回款额总金额。总销售计划达成率=总实际销售额/总计划销售额*100%年度总计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度总销售目标。2

4、公开课(含学习卡走卡)销售计划达成率公开课实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）。公开课销售计划达成率=公开课实际销售/公开课计划销售*100%年度公开课计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度公开课销售目标。3微课、内训销售计划达成率微课实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成内训合同额，微课回款额总金额。微课销售计划达成率=微课实际销售/微课计划销售*100%年度微课计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度微课

5、、内训销售目标。4一类产品销售占比一类产品实际销售额是指在公司规定时间内，全年一类产品实际销售额。一类产品销售占比=一类产品实际销售额/总实际完成销售额*100%年度总实际完成销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）、内训合同额，微课回款额总金额。7老客户复购率老客户实际成交单位数是指在公司规定的时间内，2017年1月1日前有过合作关系客户，2017年再次发生合作的单位数量，及2017年当年合作2次及以上的客户单位数量老客户复购率=老客户实际成交单位数/实际客户成交单位总数*100%年度实际客户成

6、交单位总数是指在公司规定的时间内，2017年全年总体成交客户的单位数量。8人才培养个数销售专员晋级数量是指年终所辖销售专员（正式员工）晋级的数量。按晋级人数计算年度9员工流失率员工实际流失人数是指全年员工实际辞退、辞职（含试用期）流失总人数员工流失率=员工实际流失人数/团队总人数*100%年度团队总人数是指项目部年初总人数与年末总人数和计的平均值1.4.1按照时间分类的目标：年度工作目标二.核心工作解读与落实方法序号考核指标绩效数据指标定义指标公式考核周期1管理体系建设评分360度考核法是指根据公司下达销售任务，实施一套完整的

7、标准、规范，在项目内建立起一个完整有效的、形成系统的管理体系上司、同事、下属、客户、自己月度2客户档案延迟与错漏个数CRM是指根据公司业务发展，讲所有客户若干联系人及情况，及时准确录入到CRM客户档案延迟与错漏率=客户档案延迟与错漏个数/客户档案延迟与错漏总数*100%月度3部门产品知识考核得分评分制是指根据公司新产品推出，正确地把握应有的知识、技能、方法、工具、话术，确保对专业对答如流，如客户有异议则可自行独立解决。口试+笔试=得分月度4销售报表延迟与错漏次数CRM是指根据公司标准化模板制定的各项工作，出现的问题，及个人行为

8、导致未达成情况客户报表延迟与错漏率=客户报表延迟与错漏个数/客户报表延迟与错漏总数*100%月度5管理报告报表延迟与错漏次数CRM是指根据公司标准化模板制定的各项工作，出现的问题，及个人行为导致未达成情况管理报告延迟与错漏率=管理报告延迟与错漏个数/管理报告延迟与错漏总数*1