[精选]销售链管理2.pptx

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1、回顾：销售链管理一、概述1.1销售链的定义1.2销售链管理及其管理方式二、变化1.3销售链管理及其管理方式的变化三、新模式1.4网络经济时代销售链的典型模式戴尔模式亚马逊模式E*Trade模式价格线(Priceline)模式eBay模式1.3销售链管理及其管理方式的变化销售链管理可以从传统销售链向网络销售链转化的过程作进一步的讨论。根据菲利普科特勒和唐舒尔茨等国际营销管理大师的研究，受20年间信息技术和网络技术迅猛发展的影响，营销理念、营销运作策略和营销组织都发生了巨大的变化：1、营销基本概念的拓展：2002年前后科特勒把营销任务提升到“需求管理”的层次，

2、营销的核心观念则从原先的6个增加到13个。营销人员面对的营销环境更加复杂和不确定，目标市场更趋微型化，行业竞争日趋激烈，关系营销大行其道，渠道建设正受到网络的冲击，供应链管理直接关系到企业对市场、顾客的反映速度，营销组合从4Ps转变到4Cs。另外企业“营销导向”的内涵也有了补充和细化，积极吸收了“目标营销”、“整合营销”的理论成果，突出了营销导向本质应是顾客需求的导向，而不是竞争导向更不是产品导向，强调了营销最终的使命仍是为企业的赢利服务。1.3销售链管理及其管理方式的变化2、顾客导向营销思想体系的确立：这不仅体现在企业的经营理念中首先要以顾客满意为目标，

3、以让渡顾客价值为手段，来培养顾客忠诚，更体现在产品开发、定价策略、沟通工具、服务营销、渠道建设等各个环节都自始至终贯穿着顾客导向这个理念，即使是在充分关注竞争对手和市场份额时，也提醒我们不要忽视顾客情感份额，在两者中要找到平衡。3、营销功能环节的全面改造：销售环节有销售自动化系统(SFA)，售后服务环节有呼叫中心(Call、Center)，市场后勤有供应链管理(SCM)，将传统销售、服务、市场功能整合为一个客户关系管理系统(CRM)，这些信息系统将大大改变传统营销工作方式，提高效率，简化流程。再次，网络营销将对传统营销形成冲击。利用已实现的全球网络为平台展

4、开营销活动，是有史以来营销领域的最大创新。1.3销售链管理及其管理方式的变化4、主流营销模式的改变：面对营销的世纪变迁，能够适应2l世纪发展的营销主流模式变为：关系营销、差异营销、整合营销、直销和在线营销等。这4种营销模式结合最新的营销理论成果，反映了营销运作策略与营销环境变化之间的互动作用，代表了未来营销的方向。5、营销组织变迁：当旧的营销手段和模式都在改变的时候，作为承载营销功能的营销流程和组织，它们自身的改革也变得不可避免。20世纪90年代在企业改革领域盛行的组织发展(OD)、流程再造(BPR)等理论正对营销部门的变革产生极大的启示意义。6、以顾客为

5、中心的职能部门整合：科特勒认为，在这个阶段市场导向的企业组织中每一个部门都可以和顾客联系，打破市场、销售、服务等职能部门的疆界，以顾客为中心进行整合，为创造顾客价值的整个过程负责。企业中的营销职能将不再局限于原来的营销部门，而是由整个组织中的每一个员工来承担。销售链管理第二周：销售链的构建欧阳钟辉博士、教授陈守仁工商信息学院院长2012.4销售链管理2.1网络时代销售链构建的理论2.2网络时代几种典型销售链的构建戴尔模式销售链的构建亚马逊模式销售链的构建E*Trade模式销售链的构建类Priceline的携程旅游模式销售链的构建类eBay模式销售链的构建2

6、.3小结2.1网络时代销售链构建的理论2.1.1企业需要什么样的营销谈到营销我们还不得不回顾营销的4P组合--Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销手段），该组合理论本是长短结合的一种营销策略体系。但企业应用它时往往重视其短期效应，忽视或轻视其长期效应。因此必要从传统的营销4P上对其的长、短期效益和效率进行一番比较；从以上比较分析可知，短期的价格策略是一种企业对待短期利润和长期获益的一种平衡，而短期的促销策略则是企业开发市场和维持市场的一种辅助手段。营销工作的重点是长期的产品持续开发以不断满足顾客的需求，以

7、及长期的渠道、网络建设，以更好地贴近顾客，以更方便的方式服务顾客。成熟的跨国公司的营销，特别重视在长期的产品研发和渠道网络建设上投入巨资。如微软营业额的14%作为研发（R&D）投资，英特尔营业额的11%作为研发投资。通用汽车公司未进入中国，就已经首先把销售和售后服务网络给建好了。2.1网络时代销售链构建的理论2.1.2营销理论从4P、4C到4V的转变传统营销的4P理论（Product、Price、Place、Promotion）是以生产为中心、营销四要素组合的总称，是适应过去短缺经济时代的企业营销方式。但进入上个世纪八、九十年代， 短缺经济时代已逐渐为饱和

8、经济时代所取代。应运而生的舒尔茨的4C组合理论（Customer/