[精选]销售团队的组建和管理.pptx

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1、中国房地产综合服务运营商甲级建筑设计院前期顾问全程代理整合推广销售团队的组建和管理湖北·英山2014.3.12销售之道=用心之道房地产销售中什么最重要？人？价格？产品？目标达成靶型分割并列关系PPT图表人的因素创新调整员工心态团队互动竞品产品了解巡场销售节奏调整客户目录销售团队的组建及甄选1销售团队培训2销售团队管理3基本素质和仪容仪表要求4销售团队组建及甄选1、销售团队组建及甄选组织框架销售经理现场主管置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问团队组建的步骤全方位发布招聘信息按照应聘者简历质量进行初步筛选组织面试

2、第二次挑选最终确定人选选置业顾问原则“慎其始终，善其终。”1、全方位发布招聘信息2、按照应聘者简历质量进行初步筛选由售楼部现场销售经理进行初步筛选，按照简历质量分为A、B、C三级。3、组织考核第二次挑选考核必须经过笔试、沙盘讲解、电话接听、户型讲解、接待流程等，保证甄选到与岗位贴合的人员。4、公司高层最终把关确定人选◆销售队伍人数：我们将根据项目规模，在销售案场将配备6—7人，如有重大活动将从公司其他项目调配人员帮忙。◆男女置业顾问比例：1:5；◆有无销售经验置业顾问比例：1:1。◆销售团队培训1、销售团

3、队培训入职后、上岗前的系统培训职业素养培训房地产知识培训销售技巧培训拓展培训外聘培训项目知识培训1、职业素养培训2、房地产知识培训销售人员系统培训照片3、销售技巧培训销售人员系统培训实景照片4、拓展特训增强团队执行力、向心力、协助能力、团队意识5、项目知识培训销售过程中的持续培训根据营销进度，针对不同营销形态进行强化培训根据客户实际反馈，做针对性的及时培训不定时组织销售队伍参加，专业培训机构的大型课程国内一线城市考察学习销售团队管理◆销售现场日常管理◆重要营销节点管理◆特殊情况下的管理1、销售现场日常管理

4、1、考勤管理制度2、会议制度3、现场工作管理制度4、客户管理及维护5、销售配合制度6、绩效管理7、物料管理1、销售现场日常管理1、考勤管理制度●工作时间制度●考勤制度●休假制度1、销售现场日常管理2、会议制度1、早会●当天要完成的目标●励志小故事、激励口号●工作细节提醒2、晚会●当天工作总结●明天工作安排●成交案例分析●当天问题汇总3、月例会：当月工作回顾、总结，下月工作目标及计划4、公司年会：全年工作总结暨表彰1、销售现场日常管理3、现场工作管理制度制度￭仪容仪表￭行为规范￭销售物料￭工作流程1、来电2

5、、来访3、收筹4、认购5、签约6、退房7、退卡1、销售现场日常管理1、电话响三声内接听，（接听时间2—3分钟最佳）2、设法取得客户相关信息（如客户姓名、认知途径、居住区域、电话、期望价格、面积、购买用途等）3、给客户发信息邀约到现场4、在来电登记本上做登记5、输入电脑上6、定期跟踪回访，直至到访现场1、销售现场日常管理来电1、迎接客户2、介绍项目3、带看样板间4、登记客户基本信息5、在来访登记本上做登记6、谈判计价逼定7、成交按认购流程办理、未成交客户到门口目送客户离开8、输入电脑9、定期进行跟踪回访1、

6、销售现场日常管理来访1、在（VIP发放记录）本上填写客户基本信息，（如客户不交款，卡号作废）2、填写（VIP入会申请单），标明VIP卡号、入会日期、证件号，附带有效证件附件一份3、输入电脑，客户资料必须详细准确，（客户姓名、证件号、手机号通讯地址）4、凭买受人有效证件到财务部交款5、凭收据到置业顾问处领取VIP卡，入会申请单交换置业顾问6、恭喜客户成为我们的VIP客户，领取礼品并欢送客户离开售楼部7、在VIP发放本上完善客户资料1、销售现场日常管理收筹1、填写房源信息确认单2、在电脑上输入客户详细资料3、

7、现场销售经理、置业顾问打印认购协议4、客户签字确认5、销售经理审核签字6、认购书复印两份，财务、代理公司各留一份未盖章的认购协议7、到财务交钱，开定金收据8、收据、盖章认购协议、空白收入证明、按揭须知交给客户9、恭喜客户成功选房，并将客户送出售楼部大门1、销售现场日常管理认购1、审核客户资料2、打印两份合同申请单，客户签字确认并加按手印3、代理公司审核人员签字4、销售经理签字（一次性付款客户直接进入第七步）5、办理公证委托6、财务审核收款7、签订商品房买卖合同8、签订物业管理协议，并领取礼品1、销售现场日

8、常管理签约1、销售现场日常管理1、建立客户档案管理完整记录客户信息，联系方式，联系人资料：姓名职务。来电、来访客户必须及时登入来电、来访本上，。当天下班之前要及时把客户详细资料输入电脑中。4、客户资源的整合及运用1、销售现场日常管理客户接待轮排制度：如何提高客户满意：1、客户接待服务的标准化一、仪容仪表二、言谈举止三、标准姿态四、基础礼仪五、接待流程标准2、客户跟进及关怀制度一、短信跟进制度及规范用语二、电话跟进客户标准用语1