[精选]营销基础与销售管理实务.pptx

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1、营销基础与销售管理实务目录定义篇1234576市场篇商品篇价格篇通路篇推广篇人员篇第一篇:定义篇产品价格通路推广市场营销营销的定义与范畴通路价格推广产品满足消费者需求和欲望让消费者觉得便宜打动消费者的心让消费者很方便地购买最终实现企业在目标消费群心目中占有一个独特的位置。销售与营销的区别项目营销(Marketing)销售(Sales)目标实现消费者满意,实现长远的企业利益单纯及一次性的行为交易标的商品、服务外还包括交易过程的满足及软性感受商品和服务企业活动以消费者满意为目标;从商品概念、价格设定、广宣促销到流通等整体过程重视交易和流通部门角色各部门整合对应消费者需求业务为主导其他

2、配合交易流程强调物流及资讯流双向流动着重单向物流营销的演变1960年消费时代能源危机，环境危机，SARS恐慌关注品牌和社会的持续发展1950年商品供过于求,市场竞争激烈区隔定位、推广促销得到快速发展；营销与各学科搭配融合。1930年大规模生产的导入构建销售通路，扩大销量1869年到第一次世界大战结束提高生产量社会导向消费者导向销售导向生产导向企业形象？社会及消费者福祉？符合消费者需求？销售大量商品？提高生产力？现代企业经营导向产品导向企业观点我们拍摄电影营销导向消费者的观点我们提供娱乐我们企业定位如何？产品导向—调味品营销导向—”?”我们机会在哪？营销的运作流程三个阶段十一个程序选

3、择价值市场区隔、目标市场、市场定位创造价值产品开发、服务发展、订价、制造、物流传送价值销售活动、促销推广、广告公关战略性营销战术性营销营销组合与内外环境的关系目标顾客产品Product价格Price通路Place推广Promotion生产工厂消费者竞争对手经销商人口、经济环境技术、资源环境社会、文化环境政治、法律环境营销的最佳与权变组合最适当的产品组合最适当的价格组合最适当的推广组合最适当的通路组合最佳的组合重要性权变组合高级轿车糖、盐卖方4P与买方4C—顾客利益的传达卖方4P（卖方观点）买方4C（买方观点）产品（product)顾客的问题解决（customersolution)价

4、格(price)顾客的成本(customercost)通路(place)便利性(convenience)推广(promotion)沟通服务（communication)顾客价值与满意度价值=利益/成本=(功能性利益+感情性利益)/(货币成本+时间成本+体力成本+心力成本)如何提高客户利益?如何降低客户成本?顾客品质结构的提升20%的顾客创造了80%营业额顾客升级的诱导法区别一次性到经常性(满意性诱导)经常性到优良性(专属性诱导)顾客升级方法完美对应客户抱怨提高满意度使用消费积累,鼓励再购专属性的个人服务高于经常性顾客的特别待遇员工满意是顾客满意的前提企业经营的目标:顾客满意(cs)

5、实现CS执行者:企业员工员工满意(ES)的落实员工福利设施的完善管理制度健全完备关心激励,恩威共济工作士气旺盛第二篇:市场篇营销人看到的不仅是显在市场的眼前机会;更要深入潜在市场的未来机会;企业是追求短期利益及长期利益的综合体。市场机会分析市场显在市场；潜在市场：市场调查：市场需求分析销售效率分析企业环境分析消费者购买行为的掌握马斯洛需求理论LEXUS社会需求（归属感与爱）受尊重（自尊、肯定、地位）生理需求（饥饿、睡眠、口渴、SEX）安全需求（保障、保护）自我实现(梦想实现)CAMRYVIOS丰田汽车不同需求层次不同的诉求商品类别生产类别对象需求类别VIOS国产年轻家庭社会需求CA

6、MRY进口企业中高阶主管受尊重LEXUS进口企业领导人自我实现AIDMA购买流程模式注意（ATTENTION）兴趣(INTEREST)渴望（DESIRE)记忆（MEMORY)行动（ACTION)顾客角色与对应顾客角色帮助销售的积极对应发起者强化购买理由与支持影响者给予专业评价与面子决策者提高物超所值感觉,消除疑虑购买者增进购买理由或累积好处使用者赋予商品实质利益及使用梦想需求种类与营销行为需求种类营销行为负需求后果告知及转化优点无需求增加功能潜在需求提供使用理由及告知成本下降需求复苏需求及延伸使用者不规则需求弹性订价充分需求增加使用时机及宣传优点过多需求以价制量及减少促销有害需求反

7、营销行为差异化策略中的变数如何在区隔市场内的变数，创造“差异化”？产品服务人员形象特性性能价值感耐用性安全性造型颜色设计交货时间安装服务顾客训练咨询服务维修服务抱怨服务产品说明销售意愿礼貌信赖感可靠性敏锐性沟通力说服力事件营销广告内容使用媒体商标店面内部摆设整体气氛清洁度第三篇：商品篇“产品”是工厂的概念，透过适当的营销手法包装，才会变成更具有附加价值的“商品”。产品与商品产品区隔目标定位品牌命名包装订价推广展示商品商品分类商品的组成要素品牌气氛售后服务名称外观设计评