[精选]营销渠道建设篇.pptx

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1、渠道开发与管理说在前面培训上帝和鹦鹉目录基本概念分销渠道经销商管理思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?基本的概念分销商，代理商，经销商，批发商的区别什么是经销商？经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以"经销商"，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业

2、单位的。什么是代理商？代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以"代理商"，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售，其关系是，厂家——经销商经销商——消费者；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货都是厂家的，产品所有权仍然属于

3、厂家所有，其关系是厂家——（代理商）——消费者，当然这种代理商所谓的促成交易，也包括的代理商对产品进行销售，但代理商的地位是代理厂家进行销售，并通过销售提取佣金。还有一点就是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险，当然现在一般来讲，一些大的厂家在选择代理商时也要考虑代理商的（销售）能力，如果能力不够，就会取消代理资格，更换代理商。对于一些国外企业来讲代理商是比较常见的，国内企业多青睐于经销商。另实质上，现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的

4、混同体，即是代理，有时候又要需要拿钱买货，很少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。其实书本上说的，在现实中更多的是混和体，纯粹的已经很少了。理论指导实践，但不要理论限制思路。企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为之前所说的代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。什么是批发商？批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰

5、。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以"批发商"，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。什么是分销商？随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以"分销商"，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。什麼是零售商？零售就是一個一個地銷售，而不是象批發商那樣，一批一批地銷售

6、。所以“零售商”，一般是企業，用來說商店的。產品的銷售形勢生產製造商經銷商批零商批發商終端零售商消費者营销的核心工作将产品铺到消费者心中，使其乐的买将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺运作两个渠道到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道什么是营销渠道？“营销渠道就是指某种货物或者劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织或个人”营销渠道与分销渠道是两个不同的概念，但事实上，很多情况下，二者常常混合等同使用。二、分销渠道为什么要利用分销中间机构？分销渠道的功能渠道的流程渠道设计的过程為什麼要利用分

7、銷中間機構？MMMCCCMMMCCCD123456789123456(a)交易聯繫次數(b)交易聯繫次數M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=製造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)渠道的功能分銷渠道的成員執行了一系列重要功能：1，信息：收集和傳播行銷環境中有關潛在和現行的顧客、競爭對手和其他參與者的行銷資訊。2，促銷：發送和傳播有關供應物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。3，交易談判：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移。4，訂貨：

8、行銷渠道成員向製造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。5，融資：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。6，承擔風險：在執行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險，呆帳風險等〕。7，物流：產品實體從原料到最終顧客的連續的儲運