[精选]主动营销管理教材.pptx

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1、主动营销管理中山店：王春编写讲师介绍培训目的：1、使主管级员工由被动、依赖的心态转变为自觉、主动地调整卖场（商品、陈列、商品组合）。2、提高主管级员工运用营销技巧调整卖场的能力。培训大纲:一.心态调整二.什么是主动营销三.营销技巧介绍及运用当前的零售行业就是模仿零售！前言:1、时间、距离已无足轻重，模仿随时可行。2、零售企业毫无技术、秘密可言。3、顾客至上不再是任何一家企业的优势。4、成本削减方法及技术毫无新颖。5、大量竞争对手出现对市场的蚕食。6、供应商及其他顾客不是唯一性，关系不再和谐。如何突围？主动营销以顾客为导向，为达成即定

2、销售目标而采取有计划、有效果、低成本的各种销售策略等一系列销售行为。一、定义1.传统营销理论的介绍——4P：产品PRODUCT价格PRICE渠道PLACE促销PROMOTION利润/成长4S系统System创新Startover速度Speed满足Satisfaction2.传统营销理论的介绍——4S：重心（消费者VS产品）出发点（市场VS企业）目标(企业长期行为VS盈利)3.主动营销与传统营销的区别方法（最佳营销组合活动VS加强推销活动）4.主动营销的工作重点1、做好客户个性化服务，建立顾客满意和顾客忠诚赢得竞争优势。4、做好品牌工作。

3、3、重视收集客户抱怨，及时解决客户的投诉。2、及时向顾客宣传公司的营销策略和相关政策。二、主动营销内容顾客研究目标市场定位满足目标顾客的市场策略制定PDCA运用确定目标顾客1、确定目标顾客销售做到一种高度艺术的境界，必须真正注意到对方的需求。否则，这充其量只是一种较文明的伪装术，骨子里就像你拿了一把枪，并且强迫对方暂时就范。--奥弗斯特里特我们在为谁服务？我们的顾客是谁？我们的顾客需要什么？我们的顾客期望值是什么？1、确定目标顾客假如你能发现顾客主要的购买动机，业务成交就容易多了！想一想公司对手3C顾客（1）顾客研究——商圈分析（

4、3C）（2）顾客研究顾客研究店外顾客店内顾客特征习惯、行为评价主要通过问卷方式进行信息收集2、目标市场定位以东莞店08年店内及店外顾客调查报告为例，举例说明。顾客×购物额销售目标3、满足目标顾客的市场策略：核心客单价客数商圈来店频率平均单价（点单价）销售点数计划购买非计划购买销售目标3、满足目标顾客的市场策略：AB点数9083277946点单价4549客数4201334853客单价98110每客点数22全店点数41023103830370案例一：通过分析点数、客数来达成销售目标：3、满足目标顾客的市场策略：问：1、客数不变，B需增加多少

5、件数可以超越A？2、件数不变，B需要增加多少客数可以超越A？3、若客数增加5%，则B需增加多少件数可以超越A？4、若件数增加5%，则B需增加多少客数可以超越A？3、满足目标顾客的市场策略：想一想（1）提高顾客来店效率：①集客活动：中山店6.1儿童时装秀；（1）提高顾客来店效率：①集客活动：中山店万圣狂欢派对（1）提高顾客来店效率：②有吸引力商品促销活动，低价特供，一元均一等；（1）提高顾客来店效率：③免费巴士；④延长营业时间。（2）扩大商圈扩大知名度a:广告、电视、网络、报刊等；b:海报宣传；c:公益活动；d:免费巴士。（3）提高平均单

6、价：a:提高商品售价；b:新商品（季节性、流行性、潮流性）；c:特色差异化商品（进口商品、市场唯一性商品）；d:高价商品的重点推广。（4）提高顾客购买件数：计划性购买件数和非计划性购买件数计划购买件数提高海报超值商品季节性商品非计划件数提高主题陈列商品组合配置季节性陈列视觉冲击试吃、叫卖赠品等冲动性购物案例二：提高非计划性购物超市收银通过客数300，282人销售额2，101千元组别销售点数430，868点客单价7.00元平均每人购买点数1.43点每点单价4.88元假如平均每100位顾客中有1人多购买1件商品，我们的结果是？300,383

7、(人)÷100=3,002.82···3003个组别销售点数增加组别销售点数增加430,868+3,003=433,871(点)平均每位顾客购买点数为433,871÷300,282=1.44(点)因每点单价为4.88元,故销售额为433,871×4.88=2,117,290(元)增加金额为2,101,000-2,117,290=16,290(元)平均每天16,290÷30=543(元)相当天1.5倍货架的销售额!!提问时间结束语光是认真工作便可造成许多令人惊奇的结果，但认真工作加上方法和制度，结果更是神奇。以销售为生的人，最能体会这话

8、的真实性。--霍尔曼9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。八月-21八月-21Wednesday,August04,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。05:46:0105:46:0105:468/4/2021