[精选]最好spin模式推销.pptx

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1、吴建中SPIN-顾问式销售技巧销售铁律：1、任何销售都必须尊重客户的购买循环2、销售进程取决于销售代表对购买循环的控制3、如果客户在决策点上不前进，一定是在上一个决策点上仍然存在问题。不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！客户关系的类型一、菜鸟－－只管说，很少听与问二、中鸟－－懂得开口，却只问不听三、老鸟－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界

2、]销售销售四个境界透析客户需求：冰山模型显性需求隐性需求冰山模型冰山原理1/98/9对的真正的需要词句动作行为行为背后的原因动机态度听闻?过去经历?杀价?不信任?未被说服?调整需求?透析客户需求：冰山模型SPIN中的需求分类隐性需求：客户关于抱怨、不满等感受的表达。显性需求：客户对其期望做出的表达。我“感觉”我“期望”难点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐性需求显性需求需求不明确调查研究开放型问题与封闭型问题封闭型问题开放型问题问题可以由一个单词来解答，通常是“是”或“不是”问题要求更长、更有描述性的回答，通常是”你可以讲述关于……吗？”“或为什么它对你那么重要…

3、…？”开放型问题比封闭型问题更有力开放型问题在取得大生意的过程中起着很重要的作用通常，销售培训的目的都是帮助人们提出更多的开放型问题开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人调查研究问题、问题，各种各样的问题开放型问题封闭型问题SPIN问题背景难点暗示需求效益隐含需求和明确需求隐含需

4、求客户对难点、困难、不满的陈述明确需求客户对愿望和需求的具体陈述没有意识到难点困难不满强烈的愿望和需求隐含需求明确需求如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意

5、义SPIN要义:有效判断顾客的隐性需求;必须将隐性需求引导到显性需求;有效的将顾客的显性需求转化成对解决方案的渴望;“疼的叫起来,乐得跳起来!”隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客

6、户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工概述美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售领域中最大的研究成果。这期间测量了经SPIN培训过的销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员业绩大幅提高。SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：Ｓ：SituationQuestions情景性问题（现状问题）Ｐ：ProblemQuestions难点性问题（困难问题）Ｉ

7、：ImplicationQuestions暗示性问题（牵连问题）Ｎ：Need-PayoffQuestions解决性问题（效益问题）SPIN是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。目前，SPIN已经与