[精选]方正公司销售精英培训.pptx

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1、销售精英培训青岛公司王立国培训目的通过销售技巧的培训和训练，推动销售人员销售能力的提高。使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧。期望效果通过每位销售人员认真学习、讨论、领会培训的内容，努力提升自身的能力与素质，为店面的销售额增长以及个人发展做好知识准备。顾客购买心理行为过程注意→兴趣→联想→欲望→比较→信心→行动→满意销售人员的应对行为待机→初步接触→展示商品→说明诱导→销售要点→成交→送客→服务销售员与顾客的心理差距◆不同的愿望◆不同的利益◆不同的信息店面销售技巧要点◆观察和鉴别

2、顾客的类型◆了解顾客需求和爱好◆针对顾客兴趣介绍产品◆应对顾客的反应销售流程步骤顾客进门良好的印象是成功销售的第一步◆他人对你的认识从你外在的形象开始◆你的形象决定了你在他人眼中的定位◆瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否◆你很难改变人们对自己的初步印象良好印象的构成◆Attitude态度定位◆Behavior穿戴举止◆Communication语言沟通顾客最初需要什么？顾客首先需要从我们身上感受到——诚恳、热情、关怀、自信能够给人留下良好印象的基本行为用目光和人说话微笑穿戴得体用清楚的词句来问候和交流用名字来

3、介绍自己恰当地称呼他人结实热情的握手基本的礼貌用语（谢谢、对不起、请）导致坏印象的行为举止不当使用手机在公共场合吸烟当众打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮当众挖耳孔、鼻孔、玩弄指甲说话不看人来回抖动大腿商务场合嚼口香糖询问学会做问题库是销售人员的基本功！第一句话给予第二次机会谛听成功销售75%来自听,25%来自问听者的思考速度是说者的5倍全神贯注有兴趣不打断点头/重复有鉴别了解需求最终目标——在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。了解你的顾客顾客基本信息：顾客类型：顾客人际风格特征：购买阶段：影响顾客购

4、买的因素：旁边人际关系目的明确型顾客了解购置电脑的用途和使用者确定已经选定的机型和款式价格了解顾客购买前担心的问题对于问题进行专业咨询和有效的解决快速促成成交。合理解释服务条款。安排送货送客品牌倾向明显的顾客了解顾客对品牌电脑的认知度确认顾客对电脑的选择标准确认直接电脑使用者的需求给予专业咨询意见和有效的配置选择使用对比的方法提供顾客购买决策的依据尝试成交或者套取顾客承诺并且不断追踪送客信息搜集型顾客建立良好关系了解顾客购买动机了解顾客需求确认影响顾客购买的因素使用顾客化的语言介绍产品特征和价值减少顾客对技术的担心和

5、提高服务价值获得顾客信任套取承诺电话追踪送客顾问式销售问题1:我们应该向用户推销什么？*Sales说：我不推销！家具化妆品服装彩电*Sales说：我推销！（相应上述的产品推销一种理念）：和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休闲的生活与娱乐应对不同顾客的反应态度冷漠-----关怀地询问自己这样介绍是否合适他疑虑重重----尽可能提供详尽数据，介绍时越详尽越好。关注他所担心问题，给予详尽的解答。误解----询问其看法从何处得来，先找到误解的根源再给予解释。抗拒----用提问找出其反对的感性

6、或理性理由，分别进行理性或感性的处理。反对意见----开放式提问：为什么您这样认为？走神----提问是否在担心其他事情不耐烦-----切勿罗嗦，抓住重点，站在他的立场上介绍对他的主要利益向顾客介绍产品的有效程序综合顾客的需求。陈述与顾客有关的产品特性。连接到这一产品的使用价值。引申到顾客关心的利益好处。重复以上相关步骤直至另顾客确认产品价值。总结产品服务承诺介绍过程中的重要环节1.根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。2.应主动引导顾客接近样机，并加以示范。3.要根据客户的

7、需求介绍卖点。4.介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。5.强调本店的优势及销售人员个人的作用。6.介绍时不断核查客户是否感兴趣。7.向客户介绍相关延伸产品。店面销售人员职业能力要求了解企业目标和核心价值观遵循企业统一形象和管理规范了解行业发展和专业知识掌握熟练的产品知识和信息了解竞争对手情况，确信自身产品和服务的竞争优势遵守工作职责和工作制度了解顾客的消费特征和购买心理灵活运用专业的店面销售技巧了解产品陈列和店面布置技巧店面销售人员切忌随意编造信息；向顾客传达未经证实的信息；使用过多

8、的专业术语；恶意攻击另一品牌产品；不懂装懂，信口开河；如何建议购买先核查客户还有无其他要求。主动介绍有关的优惠或促销政策。当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。除了把握好时机采取适当的方法建议购买外，还要注意一些技巧性的问题：若确认客户无意购买，应感谢其光临。若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。顾客的抱怨对我们意味着什么？惊人的数据会